Сергеечева Валентина
Шрифт:
В деловом общении контрольные вопросы необходимы в сплаве с контролем за реакцией собеседника на них (речевой и так называемой невербальной: мимикой, жестами, эмоциональными проявлениями). Их формулы: «Вы это понимаете так же, как и я?» (наблюдают за реакцией); «Вы озабочены тем, что?..» (снимают сигналы психических проявлений); «Я солидарен с вами, поэтому давайте вместе решим…» и т. д.
— Представляешь, в этой книге пишут, что на Востоке женщин меняют на лошадей! Дорогой, ведь ты бы этого не сделал, правда?
— Конечно, лапочка. В крайнем случае — на автомобиль.
Их задают, чтобы удостовериться, не изменил ли партнер своего решения, пока шли переговоры, не усмотрел ли в высказываниях других что-либо настораживающее или, напротив, привлекательное. Вопросы для ориентации порой задают партнеру, втайне надеясь разобраться в собственных целях и переживаниях.
Молодой человек осознавал, что его роман с богатой наследницей практически обречен, но в вечер решающего объяснения постарался быть особенно нежным.
— Говорят, ты сказочно богата. Это правда? — прошептал он, целуя девушку.
— Это не единственный мой недостаток, — отшутилась та.
— Ты выйдешь за меня замуж?
— Нет.
— Я так и думал. Я не сомневался в твоем ответе.
— Зачем же ты вообще задавал этот вопрос?
— Захотелось узнать, что чувствует человек, теряющий сотни миллионов долларов.
Порой вопрос для ориентации напоминает и воспринимается как встречный, однако он продолжает выполнять все те же регулирующие и прожективные функции.
— Сколько будет дважды два?
— А мы продаем или покупаем?
Или:
— Что вы можете предложить в подарок женщине лет 30–40?
— Вам подарок для жены или что-либо подороже?
В следующем примере вопрос для ориентации только открывает дальнейшую дискуссию.
— Вы обвиняетесь в оскорблении личности. Вы сравнили вашего соседа с ослом.
— Простите, ваша честь, я хотел бы знать, кто из них жалуется.
С помощью встречного вопроса можно не только разведать, как обстоят дела в данный момент, кто какие роли исполняет и на что претендует, но и отрегулировать ситуацию, например поставить на место недостаточно корректного собеседника.
Парень небрежно спросил у девушки:
— Лапочка, а ты хотела бы быть мужчиной?
— А ты? — спросила спутница.
Привычка злоупотреблять встречными вопросами многих раздражает. Тех, за кем замечена такая черта, нередко подозревают в демагогии и склонности к уловкам.
Юморист Константин Мелихан, напротив, ставит это в заслугу той категории людей, которых он относит к дипломатам: «Дипломат всегда знает, что спросить, когда не знает, что ответить. Дипломат — это человек, к которому приходишь с одним вопросом, а уходишь с тремя».
А один из персонажей романа Георгия Вайнера «Умножающий печаль» интерпретирует подобный феномен следующим образом: «Любой мудрый еврей отвечает вопросом на вопрос, потому что он — как и я — не занимается делами, на которые можно дать однозначный ответ».
Юмористы уверяют, будто на повестку дня израильского кнессета выносилась проблема, можно ли отвечать вопросом на вопрос. Кнессет долго совещался и вынес решение:
— А почему нет?
Техника постановки вопросов для ориентации содержит непременное условие — создать паузу для отвечающею, не торопить его с ответом и постараться тут же понять, согласится он с вашими аргументами или предстоят долгая дискуссия и выяснение отношений.
Они не позволяют мыслям партнера растекаться слишком широко, приостанавливают готовые развернуться дискуссии, расставляют точки над «i». Их своеобразие состоит также в том, что они могут регулировать и возможные действия партнера, и даже косвенно выражать свое отношение к происходящему.
Покупательница перевернула все вверх дном в хозяйственном магазине, пока выбирала метлу.
— Вам завернуть или вы на ней полетите? — вежливо поинтересовался измученный продавец.
К сожалению, существует категория собеседников (одни называют их демагогами, другие проще — занудами), которые сметают рамки альтернативных вопросов, даже не замечая — этого. Задача инициатора в этом случае — вовремя остановить поток информации либо направить его в рациональное русло. И сделать это бывает ох как нелегко!
Лорд спрашивает дворецкого:
— Скажите, Джеймс, каких лошадей вы предпочитаете?
— Видите ли, сэр, когда я еду на вороной, мне почему-то хочется скакать на серой, а когда я на серой, то думаю о вороной.
— А каких женщин вы предпочитаете, Джеймс? Блондинок или брюнеток?
— Видите ли, сэр…
— Не надо, Джеймс, я понял.