Сергеечева Валентина
Шрифт:
Мы успели убедиться, сколь богаты и многообразны вопросы, имеющиеся в распоряжении участников коммуникации, Еще несколько частных тактических рекомендаций по выбору и распределению вопросов.
В начале делового контакта, даже если его цель — проверка достоверности информации и оценка надежности партнера, рекомендуется задавать вопросы, на которые заведомо будут получены положительные ответы. Во-первых, это создает благоприятную атмосферу для дальнейшего общения, во-вторых, по мнению психологов, ответивший «да» девять раз, не преминет это сделать и в десятый. Разумеется, эти волшебные вопросы следует заранее продумать и подобрать с запасом, чтобы варьировать, диагностируя состояние партнера на ходу. Предлагаем шутливый, но поучительный пример.
Муж спрашивает жену:
— Ты знаешь, как выглядит мятая десятка?
— Да.
— А мятая сотня?
— Тоже.
— А мятые пятьсот рублей?
— Могу себе представить.
— А мятые сотни тысяч?
— Не приходилось.
— Тогда загляни в гараж, полюбуйся на нашу бывшую машину.
Поскольку в психологии общения ведущую роль играет эмоциональная окраска речи, взаимоотношений, нельзя обойти вниманием разновидности вопросов, отвечающих именно за эмоциональную, а не за рациональную сторону контакта.
Вопрос-возражение
Он в чем-то сходен с провокационным, но все-таки имеет иные функции.
Вот диалог из широко известного фильма «Покровские ворота»:
Аркадий Велюров:
— О чем вы говорили со Светланой?
Костик:
— Ну должен же я чем-то занять девушку, пока вы натягивали брюки.
Велюров:
— Учтите, у вас с ней не может быть ничего общего!
Костик:
— Ну почем вы знаете? (вопрос-возражение)
Задающие вопрос этого типа вовсе не рассчитывают на какой-либо ответ — каким бы он ни был — и заранее с ним не согласны. Создается впечатление, что механизм сопротивления включается вместе с самим вопросом.
Вопросы-предложения
Такие вопросы сигнализируют о стремлении партнера помочь удовлетворить какие-либо потребности, позаботиться о другом.
К сожалению, подозрительность людей и непредсказуемость их реакций нередко ставят инициатора в неловкое положение.
Разговор в купе поезда. Проводник принес чай.
— Уважаемый попутчик, не хотите ли воспользоваться моей серебряной ложечкой? (вопрос-предложение)
— Это еще зачем? (уточняющий вопрос)
— Воду для этого чая набирали неизвестно где. А от серебра всякие бактерии и микробы погибают.
— И выдумаете, мне приятно будет пить чай с дохлыми микробами? (вопрос-возражение)
Вопросы, с помощью которых пытаются привлечь внимание к себе
Достаточно типичные для завязывания контакта вопросы. Однако нет никакой гарантии, что реакция собеседника на подобный вопрос будет такой, какой ее планировал инициатор.
Командир гарнизона подошел к беседующим новобранцам. Они не среагировали на его появление. Сдвинув брови, начальник грозно спросил:
— Вы знаете, кто я?
— Слушай, Степа, проводи гражданина в санчасть. У него что-то с памятью, может, потерял ее, бедняга. Надо помочь.
Вопросы-сигналы
Бывают обычно следующего типа.
• Вы это серьезно?
• Да что вы?
• Вот как?
• Неужели?
• Возможно ли это?
Ну и?..
• Что? Можно ли в это поверить?
Можно привести множество им подобных, предпочитаемых той или иной личностью в зависимости от характера общения и индивидуальных особенностей партнера.
Вопросы-саботажники
Это вопросы, задаваемые с целью получить тактические преимущества в общении.
В них не так уж просто разглядеть сердцевину, скрывающуюся за вполне безобидными фразами мотивацию собеседника. Тем не менее они с полным правом могут быть отнесены в разряд уловок, используемых манипуляторами для ситуативного выигрыша, получения хотя бы морального, эмоционального преимущества. Их предназначение — сбить с толку и с темпа, заставить лихорадочно искать первопричину вопроса, подавить инициативу, вызвать эмоциональную напряженность. Что и говорить — зловредные вопросики! Особенно если учесть, что каждый вопрос — это своего рода запрос и даже требование на предоставление информации, и собеседнику то и дело приходится делать выбор: отклонить, проигнорировать его либо ответить столь же заковыристо. Разберем несколько подобных примеров.
Вопрос «ясновидящего», или «Вопрос с псевдоподвохом»
— Почему ты меня избегаешь? — спрашивает А. у знакомого С., который и в мыслях не держал относиться к А. подобным образом.
И тут происходит необычное: С. почему-то не реагирует стандартно и не отвечает «я тебя не избегаю», а уносится мыслями в направлении поиска истины: «А почему он меня об этом спросил? Я дал ему какой-либо повод для этого? Или кто-то из общих знакомых пытается столкнуть нас лбами, поссорить? Если так, то кто? А может быть, А. знает то, что одному мне неизвестно?» и т. д. Если бы А. не чувствовал, как затянулась пауза, образовавшаяся в результате его углубленных размышлений, он мог бы цеплять один вопрос за другим.
Оставим за скобками разрешение его проблем, это не столь важно в сравнении с тем, какую смуту внес манипулятор А, в душу своего знакомого.