Шрифт:
Все зарабатывают на жизнь, продавая что-то.
Роберт Льюис СтивенсонЧто делаю я, так это продаю себя. Мне кажется, что умом я это понимаю, но эмоционально — нет, до тех пор пока не начинаю чувствовать боль из-за того, что постоянно рискую и сталкиваюсь с отказами. Имеет смысл смотреть на себя как на незавершенный проект, определить свои ключевые активы, а затем продавать их на рынке. Главный вопрос таков: «Готовы ли вы делать то, что потребуется, для реализации привлекательной для вас возможности?»
Сьюзан Гоулд и др. «Свободные агенты» (мысли руководителя, собирающегося сменить работу)Суть
«Продажи» — не неприличное слово для «нас, профессионалов». Если вы хотите получить для своего проекта определенных людей…
Продавайте его изо всех сил.
Это святая правда для аудиторов из Arthur Andersen… и для программистов из Oracle… и, конечно, для Марты Стюарт.
Продавайте.
Продавайте.
Продавайте.
Продавайте.
Продавайте.
Продавайте.
Продавайте.
Если вас шокирует или расстраивает это слово («продавать»), что ж… плохо… очень. Потому что на дворе третье тысячелетие… займитесь, наконец, делом! (Извините за резкость. Время быть честными!)
Конечно, я знаю, что многие отличные / одаренные / ВАУ-люди не сильны в продажах… и что необходимость продавать чертовски выбивает их из колеи. Им ненавистна сама идея «проталкивать» себя. Они стеснительны, немногословны и хотят всего лишь сосредоточиться на своей работе. Все, что я могу сказать: вам придется сделать это. (Продавать то есть.)Вам не обязательно делать это отлично. И продажи не обязательно должны быть вашим главным фокусом, но пренебрегать ими нельзя. Так что примите то, что вам придется это делать… выделите время… и потратьте его разумно.
Список дел: «Продавай, детка, продавай!»
1. Разработайте ясное/четкое/убедительное «торговое предложение».(Это одинаково важно и для бухгалтера Мэри Джонс, и для дизайнера Кельвина Кляйна.)
2. «Одержимы» ли — вот правильное слово! — вы продажами? Пожалуйста, относитесь к ним серьезно. Лучшие «старшие партнеры» в компаниях, оказывающих профессиональные услуги, так же ориентированы на продажи, как торговец подержанными автомобилями. (Кроме шуток.) (См. также нашу книгу «Компании, оказывающие профессиональные услуги — 50».)
48. А вы владеете методами завершения переговоров? Я-брендам приходится «напрашиваться» на бизнес
Завершение — это когда называешь потенциальному клиенту реальную цену за трехмесячный проект. (И лучше, чтобы она была агрессивной, иначе вы не сможете окупить масштабные исследования, которые необходимы для выполнения этой ВАУ-работы.) Это когда собираешься с духом и просишь о поддержке руководителя компании. (Завершению можно научиться. Так что… учитесь.)
Суть
Специалисты по завершению переговоров.
Слава им.
Я-бренд = Я-компания.
Я-бренд = Продукт. (Понятный. Уникальный.)
Я-бренд = Умение объяснить преимущества продукта.
Я-бренд = Завершение! (Собственно продажа.)
Нет, вам не нужно быть фокусником. Но вам нужно уметь разворачивать процесс продаж… в свою пользу.
Я — тряпка.
Но жизнь научила меня… за последние 15 с лишним лет… «напрашиваться» на бизнес. Жизнь (Я-бренда) = Необходимость.
Это чертовски трудно. Мучительно тяжелое дело. (По крайней мере, для меня.) Но его нужно делать.
Список дел: «Завершайте!»
1. Вы — Я-бренд. Вы этого достойны.Поэтому… «напрашивайтесь» на бизнес.
49. Я-бренды не отличаются лояльностью! (К конкретному корпоративному логотипу)
Суть
Я вздрогнул и проснулся. Было 2:28 ночи, 20 июня 1999 года. Я находился в своем номере, в одном из вашингтонских отелей, один. Весь — ну или почти весь — день я читал «Пола Рэнда» Стивена Хеллера. Рэнд — это один из великих иллюстраторов/художников прошлого века; его уникальные, ни на что не похожие удивительные работы использовали очень многие — от журнала Esquireдо IBM и UPS.
Но по-настоящему поразила меня история жизни Рэнда. Вначале он осознал, что может что-то предложить миру. И стал искать новые идеи… по всей земле. (Глобалист из Америки… 60 лет назад. Ну и дела.) Он часто менял места работы. Мотался то туда, то сюда. О деньгах даже не думал. Он был настроен следовать своей мечте, оттачивал мастерство. Из прочитанного мне стало понятно: мысль о том, чтобы работать на одну компанию всю жизнь, даже не приходила ему в голову. Настоящий сетевой профессионал? Воистину так! На каждом шагу ему помогали наставники. Какая там старомодная «лояльность логотипу»? Да никогда!