Наутро они расстались по обоюдному согласию.

Днем они опять лепили ценники. Нельзя упускать «Ассорти» — на супермаркетах ты не только зарабатываешь, но и продвигаешь свой магазин. Полусонный Федор забрасывал упаковки в багажник и развозил по всем двадцати пяти точкам. Расставлял, отходил, смотрел — как выглядит стойка. Ехал дальше.

Дома он нарисовался в девятом часу и клевал носом над праздничным тортом.

Его секретное оружие работало на полную мощь. Федор писал в блог, сколько денег вложил, сколько вернулось, каковы выручка и премия. Его посты собрали хор комментаторов — сначала сыктывкарские бизнесмены, затем повалил трафик со всей страны. Отзывы писали стартаперы и те, кто стремился им что-то посоветовать.

Федор превратился в звезду. О нем узнала федеральная пресса, умеющая пользоваться Интернетом, — приехала, задавала умные вопросы о психологических аспектах бизнес-блогинга.

Партнеры также читали дневник. Когда Федор занялся канцтоварами, поставщики предъявили ему претензии — прямо в комментариях. «Бук-Трейд» — так Федор назвал свою фирму — обвинялся в неуплате полумиллиона рублей. Поставщик издевался: «Пользуясь случаем, хочу понять, Федор, ты деньги за отгруженный тебе в прошлом году товар (в т. ч. и ErichKrause) вернешь добровольно или по исполнительному листу? Может, долгами и обусловлен выбор менее сильных торговых марок?»

Федор колебался. Удалить комментарий, чтобы не портил благостную картину, или нет? Блог читали банкиры и поставщики. Кому охота прослыть неплательщиком? «Бук-Трейд» был новичком на канцелярском рынке и нуждался в отсрочках платежей, а не в дурном имени.

Искушение было огромно, а Федор был хозяином блога и, если б удалил комментарий, мог оправдаться перед читателями, что стер ложь. Однако он твердо знал, что фиолетовую корову не перемалюешь в черно-белую голштинскую, и единственный выход — сплясать пого на глазах у стада.

Он ввязался в дискуссию и быстро пожалел. Конкурент прокричал на каждом углу, что «Бук-Трейд» его должник. Федор попал в список неплательщиков на отраслевом канцелярском сайте. Страхи материализовались — поставщики отказывали ему в отсрочках.

Федор написал честную телегу «Как я вижу эту историю со своей стороны». В блоге разыгралась дискуссия с участием враждующих сторон. Поставщики обсуждали войну на федеральном канцелярском форуме.

Открытость срезонировала — Федор отыскал партнеров. Так он получил урок: побеждает тот, кто не боится быть максимально открытым.

Федор не слишком гордился победой над компроматом, потому что уже знал, насколько сложнее победить себя. Он совершенно не умел структурировать время и читал книги по тайм-менеджменту. Затем две недели держался на взятых из них приемах, а потом забивал и снова не успевал многое.

Кроме того, он не мог приучить себя к мысли, что рост его компании — дело лет, а не месяцев. Те же стойки в «Ассорти» приносили мало прибыли и оказались не этапом экспансии, а неэффективной тратой сил и времени — только сортировка продукции и логистика съедали кучу ресурсов.

Также Федор не мог уяснить, почему наемники не горят, как он. Система мотивации с баллами за превышение плана, конвертирующимися в рубли, не действовала на продавцов.

Спустя три года мы будем трепаться по скайпу и Федор скажет: «Я понял, что люди разные и от тех, кому не нужно расти, кому достаточно просто как-нибудь делать работу и получить зарплату, — от них надо требовать выполнения обязанностей и все. Поднимать их дух бесполезно».

А пока он тратил месяцы на изобретение мотиваторов. Людей почему-то не интересовали премии, зато интересовало, чтобы хозяин не трахал мозг. Красивые слова, что выживает та армия, которая готова умереть, на обладателей зарплаты в 10 000 рублей должного впечатления не производили.

Тогда Федор придумал, как считать, сколько процентов посетителей что-то купили. Поставил на входе фотосчетчик и стал наблюдать.

Выяснилось, что показатель болтается где-то между 40 и 50 процентами. Федор назначил премию за превышение 50 процентов и штраф за уход ниже 40 процентов, а также поставил сверхцель — 60 процентов!

Не сработало — доля оставалась в комфортном для продавцов диапазоне 40–50 процентов, когда ты и не напрягаешься, и до штрафа не дотягиваешь.

Надвигались новогодние праздники — пик продаж. Тогда Федор решил повести за собой сотрудников, как солдат. Утром он явился в магазин, собрал продавцов и выстроил их в линию.

Армия молчала.

Я говорил, что все в наших руках. Надо поверить, и мы добьемся результата. Но они не верилии мне. В глазах был великий скепсис. Я чувствовал их мысли: «Все это красивые слова, и ничего нельзя изменить, и ведь это только вам надо, Федор Владимирович…»

Я сказал, что буду работать с ними в зале. Буду обычном продавцом. А потом раздал им в руки по одному подарочному сертификату, чтобы они продали их в течение дня.