В процессе семинара очень важно наличие вопросов. Общение должно быть двусторонним, необходим диалог с подписчиками. Если подписчиков не много и активность небольшая, вопросы в блог могут и не написать. В этом случае можно предложить бесплатный семинар на определенную тему, которая выбирается из числа подтем вашего платного семинара. Вы подробно рассматриваете микротему и отвечаете на вопросы, которые появятся в чате. Нужно провоцировать клиентов на то, чтобы они задавали вопросы.

В конце семинара обязательно скажите, что сегодня последний день, когда можно приобрести ваш тренинг по старой цене, и что завтра стоимость вырастет в два раза. Расскажите, что дополнительно дадите бонусы, если слушатели в течение часа оформят заказ. И на этом закончите.

Больше не отвечайте ни на какие вопросы, лишь рекомендуйте тем, кому интересно, пройти по ссылке. И попрощайтесь. Запомните: если вы продаете вживую, важно заканчивать на продаже. Таким образом вы еще раз продаете свой продукт.

В инфобизнесе мы часто сталкиваемся с проблемой неоплаченных счетов. У большинства предпринимателей нет менеджеров, которые обзванивают должников. На тренинге Энтони Роббинса я услышал волшебную фразу: «Если ты не можешь, значит, ты должен».

Нужно воспитать у себя такую привычку, несмотря ни на что.

Теперь задание: берете все неоплаченные счета, которые висят, и завтра по всем звоните. Вы удивитесь, как люди будут на вас реагировать. Создается эффект «гуру»: сначала клиенты вас слушали в кастах или смотрели видео, и вдруг вы сами им звоните. Это очень важно.

В процессе работы с этой книгой вы будете формировать собственный отдел продаж. Чтобы его создать, нужно самому хорошо разбираться во всех тонкостях, знать, какие вопросы клиенты задают и как на них отвечать. Естественно, вы лучше всех ответите на все вопросы, потому что прекрасно знаете свой тренинг.

Многие боятся звонить, потому что думают, что будут похожи на коллекторов, которые звонят и требуют погасить задолженность. Естественно, так себя вести не нужно. Существует простая методика, которая позволяет общаться дружелюбно. Поймите: если клиенты оформили заказ, они лояльны, и ваш звонок – проявление заботы о них.

Звоните и говорите: «Здравствуйте, Юрий! Это такой-то, вы на моем сайте оформили заказ тест-драйва. Мы уже сформировали для вас посылку, и она готова к отправке. Единственное – мы не получили от вас оплату. Скажите, когда вы планируете оплатить, чтобы мы поскорее выслали заказ».

Вы не спрашиваете, почему человек не оплатил, а просто проявляете заботу. В ответ услышите, что кто-то уже идет оплачивать счет, о котором просто забыл. Поэтому обязательно надо звонить сейчас.

У нас в настоящее время работают восемь менеджеров, которые делают по сто звонков в день. Чтобы выйти на этот уровень, на начальном этапе приходится все делать самим. Так что прозванивайте всех своих клиентов-должников – и увидите, как благодаря этим звонкам многие из них дойдут до почты и оплатят.

Предлагаем вам небольшую схему, с помощью которой можно выжать из upsell максимум. Но сперва расскажем одну историю. Однажды на Западе довелось покупать электронную книгу за $19,95. На сайте в качестве бонуса предлагали семинар. И все – за мизерную цену. Фактически за 600 рублей. Автор рекламного текста очень хорошо поработал и сделал подробное описание. Берите на вооружение: делая дешевый проект, обязательно пишите хороший рекламный текст – со скриншотами, выводами и результатами.

Итак, выгода была очевидна. На странице заказа сначала предложили поставить маленькую галочку рядом с надписью: «Если вы поставите галочку в этом месте, то мы всего лишь за $47 добавим мультимедийный курс, который вне акции стоит $200». То есть экономия в пять раз.

Ставишь галочку и тратишь около 70 баксов. Причем еще не было однокликовых upsell!

Далее появляется однокликовый upsell за $97 вместо 500 (курс, который в реале стоит 500, предлагается за 97). Читайте между строк! Во время upsell, если человек покупает бонусный тренинг, он делает покупку в пять раз дешевле, думая про себя: «Когда еще я получу такую возможность?»

Затем появляется второй однокликовый upsell – предлагается курс за $200, который на самом деле стоит $1000. Снова пятикратная экономия. Третий однокликовый upsell – права на перепродажу какого-то продукта, который вместо $5000 стоит $500 – уже в десять раз выгоднее.

Наверняка некоторые люди (например, 1 %), оказавшись на этой странице, возьмут и последнюю опцию. Один из наших коллег, зайдя на сайт, чтобы купить книгу за $20, оставил там $165, то есть потратил почти в четыре раза больше, нежели планировал. Фактически средний чек за пару минут был увеличен в восемь раз!