Шрифт:
1. VIP-клиенты.
Платят за качество, всегда покупают самое дорогое и самое-самое-самое лучшее.
2. Оптималисты.
Ищут и платят за идеальное соотношение цена/качество. Например, если VIP-клиенты покупают «бентли», то оптималисты предпочитают японские автомобили, потому что это оптимально.
3. Экономы.
Покупают только все самое дешевое. Например, если вернуться к примеру с автомобилями, то эта категория клиентов предпочтет новую «Ладу Калину» или какую-то другую недорогую машину.
4. Халявщики.
Ищут все только на халяву. Почему? Сами не знаем, но таких много.
Все эти люди есть среди наших клиентов. Более того, когда мы сами что-то покупаем, мы попадаем в разные категории, покупая разные продукты, и периодически прыгаем из одной категории в другую.
Мы очень разные покупатели
Давайте подробнее рассмотрим на примерах, в какие категории мы попадаем, совершая разные покупки.
Пример № 1. Хобби
Например, у кого из вас есть хобби на сегодняшний день? Чем вам нравится заниматься? Автомобили, спорт, кикбоксинг, музыка, фотография, сноуборд, велосипед – это может быть что угодно!
Когда вы покупаете что-то для себя, для своего хобби, вы покупаете что-то самое лучшее, что вы можете себе позволить, или самое дешевое? Как вы принимаете решение, когда дело касается любимого хобби?
Обычно, если вам действительно важно и дорого свое хобби, вы покупаете самое лучшее из того, что можете себе позволить.
Если самое-самое лучшее стоит сотни тысяч долларов, вы вряд ли это купите. Но купите лучшее из того, что можете себе позволить.
Пример № 2. Еда
Когда вы покупаете еду домой, в какой категории вы оказываетесь? Большинство из нас покупают еду, исходя из соотношения цена/качество. Самое дешевое мы обычно не берем, но и переплачивать тоже не хочется.
Пример № 3. Посуда
Когда вы едете куда-нибудь на пикник, какую посуду вы покупаете, чтобы взять с собой? Или когда вы идете в гости к человеку, к которому вам не хочется, но нужно пойти, какой подарок вы покупаете? Да обычно самый дешевый, потому что все равно.
Пример № 4. Фильмы
И также есть сферы, когда нас привлекает халява, когда мы ни копейки за что-то не заплатим. Например, фильмы. Наверняка вы не раз скачивали их бесплатно с торрентов.
Какие клиенты нам нужны?
Нам нужны все четыре категории клиентов для наших продуктов и сервисов.
Именно поэтому нам требуется что-то, что мы будем раздавать бесплатно. Причем на халяву мы должны раздавать кучу всего – чем больше, тем лучше.
Например, на сайтеесть папка Free, содержимое которой занимает уже несколько гигабайт. Пожалуйста, идите и качайте сколько хотите!
Но раздавать халяву надо намеренно максимально неудобно. Почему это необходимо? Скажем достаточно цинично, поэтому постарайтесь правильно воспринять наши слова. Мы халяву делаем неудобной, потому что люди верят в нее, и она им нравится.
Испокон веков (по крайней мере, последние две тысячи лет) так повелось, что за веру нужно страдать. И чем больше ты страдаешь, тем сильнее твоя вера. А раз за веру нужно страдать, то за веру в халяву страдать нужно безмерно.
Мне порой совершенно непонятно, почему люди жалуются: «Я не могу попасть на ваш бесплатный вебинар. Сколько ни пробую, меня выкидывает – у вас какие-то проблемы. Сто человек заходит, сто первый уже не попадает».
Никто не задумывался, почему все именно так?
Халява должна быть максимально неудобной
Вы полагаете, что мы не в состоянии взять и исправить эту проблему? Бесплатное должно быть максимально неудобным!
Как вы думаете, могу ли я в посте, когда выкладываю бесплатный тренинг, дать прямые ссылки на файлы?
Физически я могу это сделать? Могу.
Умею ли я это делать? Умею.
Знаю ли я, как заливать файлы на хостинг? Знаю.
Могу! Знаю! Умею! Но «почему-то» не делаю!
Так вот, у нас есть причина, почему чтобы что-то скачать, сначала нужно залогиниться, потом нажать на папку Free, потом в папке Free найти то, что хочется скачать (и тоже не факт, что нужное сразу найдется), потом нажать на файл и попытаться его скачать.
Причем одновременно можно качать только один файл, максимум два, а при попытке скачивать сразу три файла сервер выдает ошибку. Это тоже неслучайно, и совершенно неслучайно на каждую директорию стоят отдельные пароли, которые обновляются в 24:00.