Удвоение продаж в оптовом бизнесе
Книга содержит практические методы и модели построения эффективной системы продаж в оптовом бизнесе. В издании даны конкретные примеры и шаблоны эффективных действий из области В2В продаж: увеличение прибыли за счет повышения маржи; увеличение суммы среднего чека; увеличение конверсии (из потенциальных клиентов в реальные); эффективная работа с клиентами; увеличение входящего потока клиентов; мотивация продающего персонала; обучение сотрудников; работа с дебиторской задолженностью. Рекомендуется коммерческим и региональным директорам, руководителям и специалистам служб сбыта, а также предпринимателям.
Введение
Если вы являетесь владельцем или руководителем компании, которая занимается оптовыми продажами, то вы, разумеется, знаете, что развиваете свой бизнес в достаточно прибыльной и перспективной области, но в то же время это одна из самых проблемных сфер.
Даже самому успешному и профессиональному управленцу приходится сталкиваться со следующими проблемами:
Клиенты делают выбор поставщика, основываясь исключительно на цене, всячески пытаясь вас продавить.
Клиенты требуют отсрочки платежей, а потом еще и не платят вовремя.
На каждом шагу нарушаются сроки поставок.
Конкуренты демпингуют цены.
Менеджеры срывают миллионные контракты.
И к сожалению, компании не выдерживают и уходят с рынка... Сотрудники разбегаются, имущество распродается, а вы остаетесь ни с чем. Хорошо, если удается сработать в ноль, хотя зачастую бывшие оптовые бизнесмены остаются должны всем подряд.
Все вышеперечисленное мне пришлось испытать на себе. Ранее я (Сергей) являлся совладельцем компании, которая работает в сфере продаж строительных материалов на рынке В2В. В процессе своей деятельности я вник во множество проблем, связанных с оптовыми поставками. Это и сезонность многих товаров, и боязнь продавать продукцию с отсрочкой платежа из-за возможного обмана, и срывы поставок из-за форс-мажорных обстоятельств, и многое другое.
Каждый день мне и моим партнерам по бизнесу приходилось часами разговаривать по телефону, решая проблемы с должниками и поставщиками; мы пытались наладить работу отдела продаж; работали по восемнадцать часов в сутки, но это не приносило должного результата.
Николай Мрочковский, со своей стороны, имел огромный опыт ведения консалтинговой деятельности с компаниями, работающими в оптовом бизнесе. Он на практике внедрил ряд стратегий и тактик в работу своих клиентов; как итог, это принесло дополнительную прибыль их бизнесу.
С тех пор прошло достаточно времени, и за этот период мы проанализировали свои ошибки, нашли на каждую проблему по нескольку возможных вариантов решения, внедрили их и получили значительные результаты. Причем сделали это как в своей компании, так и во многих оптовых бизнесах своих клиентов.
И в этой книге мы дадим вам оптимальные способы решения проблем, типичных для оптового бизнеса.
Николай Мрочковский,
Сергей Сташков
www.ultrasales.ru
Продажи как система
Пять ключевых составляющих системы продаж
В подавляющем большинстве оптовых компаний продажи представляют собой действия вслепую. Руководитель зачастую лишь на интуитивном уровне понимает, что конкретно принесло прибыль его компании. Что же в итоге дало результат? Обучение продажников, публикации в целевых газетах и журналах, реклама на билбордах? Непонятно!
В этой книге мы предлагаем вам абсолютно иной подход к выстраиванию продаж в бизнесе. Неважно, какова специфика вашего оптового бизнеса, продажи должны быть системой.
Наша основная цель – это дать вам ряд конкретных инструментов, которые вы сможете применить в своем бизнесе в ближайшее время без лишних финансовых вложений. Также мы покажем вам, как измерить результат, чтобы понять, насколько тот или иной метод эффективен.
Прежде чем переходить к методам увеличения продаж, давайте разберем пять ключевых составляющих системы продаж.
Входящий поток – потенциальные клиенты, которые каким-то образом узнали о ваших товарах или услугах.
Первая покупка – какие действия с вашей стороны подталкивают клиентов к совершению первой покупки.
Средний чек – средняя сумма сделки с клиентами.
Повторные продажи – как у вас выстроена работа с постоянными клиентами.
Прибыль – какую сумму вы извлекли из совершенных сделок.
Формула, которая поможет выстроить систему продаж
Есть одна замечательная формула, которая сочетает в себе все вышеизложенные составляющие. Это модель, которая позволит вам построить систему и наконец-таки вырваться из ежедневной офисной суматохи и встать над бизнесом:
Прибыль = Объем продаж x Маржа (М),
где Маржа – процент вашей прибыли в стоимости продукции;
Объем продаж = количество клиентов (Leads) x средний доход с клиента.
В свою очередь,
Количество клиентов = К x Cv,
где К – Количество потенциальных (узнавших о вас) клиентов;
Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).