Возможности слова «или» этим не ограничиваются. Представьте себе, что у вас дома гости. Вечер получился милым, и гости не торопятся расходиться. Вы знаете, что завтра утром вам нужно быть в форме, так как впереди тяжелый день, а гости за едой и вином не подают никаких признаков, что собираются вскоре уходить. Вы, конечно, можете сказать, что у вас завтра важная встреча, но можно решить проблему гораздо элегантнее и тоньше. Просто скажите: «Налить вам еще вина или…?» В этой фразе главное – интонация! Вы должны сделать голосовое ударение в конце вопроса. Волшебное слово «или» будет произнесено с той ж интенсивностью, что и слово «вино». Скорее всего, ваши гости откажутся и вскоре уйдут.

Если в конце вопроса вы добавите слово «или», то, скорее всего, получите на него отрицательный ответ. Если вы задумаетесь над тем, насколько проста эта техника в применении, то поймете, как она может быть полезна: «Ты сегодня хочешь остаться дома или…?» – «Ты хочешь доесть последний кусочек шоколадки или…?» Но осторожно! Моя дочка, например, никогда не купится на такой прием! «Я помешаю тебе, если приду немного позже сегодня, или…?»

Ваш собеседник слышит фразу: «Ты хочешь еще дольку шоколада или…?» – и невольно дополняет ее про себя: «…нет!» В своем внутреннем монологе он уже пришел к отрицанию. Думать «нет», а говорить «да» крайне непросто, поэтому мы, скорее всего, ответим отрицательно. Вы можете увеличить шансы на успех еще больше, если, задавая вопрос, слегка покачаете головой. В обратную сторону этот принцип тоже работает: если вы хотите, чтобы кто-то ответил «да», тогда, спрашивая, утвердительно покивайте головой. Если ваш собеседник с вами согласен, он также неуловимо кивнет головой. Кивать и одновременно говорить «нет» крайне сложно. Вы же помните: тело влияет на наши мысли.

Обоснования при помощи «потому что» и «так как»

Если вы предлагаете вашему собеседнику обоснование какого-либо действия, у вас появляется гораздо больше шансов на согласие, чем если вы предоставите ему самому подыскивать на то причину. Например, вы сильно опаздываете на самолет и видите очередь к окошку регистрации. Перед вами еще четыре большие семьи с шестью огромными чемоданами, у вас же – только ручная кладь. Самолет улетает через полчаса, а вам пришлось простоять в огромной пробке, и поэтому вы теперь так опаздываете. Представьте себе, что вы подходите к первому в очереди человеку и спрашиваете: «Вы меня не пропустите?» Какие у вас при этом шансы на успех? Возможно, вам повезет и тот, к кому вы обратились, окажется очень понимающим человеком, но все же это маловероятно. А если вы обоснуете, почему собеседник должен сделать вам такое большое одолжение, ваши шансы значительно повысятся. Поэтому лучше сказать: «Будьте любезны, пропустите меня вперед. Я сильно опаздываю, потому что простоял в пробке. Мой самолет улетает уже через полчаса». Если при этом еще невзначай дать собеседнику разглядеть, что у вас нет багажа, и поэтому вы пройдете регистрацию очень быстро, шансы на успех вполне неплохи.

В тот момент, когда вы даете чему-либо обоснование, вы не оставляете вашему собеседнику возможности неверно истолковать ваши мотивы. Вспомните о значении наших ожиданий и предшествующего опыта, описанных в первой главе. От ожиданий зависит наша картина мира. Мы, к сожалению, не можем знать, каковы ожидания других людей. Откуда люди в очереди должны знать, что вы не наглец, который просто пытается пролезть вперед, а действительно имеете серьезные основания для вашей просьбы? Люди имеют тенденцию размышлять и искать всему объяснения.

Предотвратить неверные мысли со стороны окружающих можно, если сразу озвучить истинные причины.

Объединенные просьбы

Исследователями был проведен опрос, нацеленный на изучение человеческих страхов. Они проанализировали страхи различных людей и в результате составили список из десяти самых значимых. Номер два: смерть. Это не опечатка. Все верно, смерть действительно стоит лишь на втором месте. Чего же мы боимся больше смерти? Итак, страх номер один: говорить перед публикой. Вот он – самый большой страх людей! Американский комик Джерри Сайнфелд удачно пошутил на этот счет: «Это значит, что на похоронах мы предпочли бы лечь в гроб, чем стоять перед ним и говорить прощальные речи…»

Исходя из вышесказанного, вы можете себе представить, как бывает непросто уговорить зрителей подняться на сцену для участия в каком-нибудь эксперименте. Если я просто скажу: «Не поднимитесь ли вы на сцену?» – мне придется долго бродить по залу, прежде чем я наткнусь на сочувствующего зрителя, который откликнется на мою просьбу. Человек обычно на подобные просьбы отвечает отказом. Но у меня не бывает проблем с желающими поучаствовать в опыте, потому что я использую надежную тактику: я объединяю несколько вопросов. Вместо слов: «Поднимитесь, пожалуйста, на сцену!» – я говорю: «Встаньте, пожалуйста, со своего места и поднимитесь на сцену!» Видите разницу? Когда я таким образом комбинирую просьбы, каждая из них будет выполнена, хотя по отдельности, скорее всего, мне будет отказано.

Слово «и» связывает их друг с другом. Это просто: вы озвучиваете просьбу и связываете ее союзом «и» со второй.

Формула такова: просьба – и – просьба. Так ваш собеседник получает для обработки большее количество информации. Ответить «нет» на одну просьбу гораздо проще, чем сделать это дважды. Ваш собеседник не сможет сразу сориентироваться, какую просьбу отклонить сначала, и поэтому, возможно, выполнит обе! И что особенно прекрасно: человек совершенно не заметил, что на него было оказано воздействие. Эта тактика применима к различным повседневным ситуациям:

• «Иди наверх и уберись в комнате!»

• «Посмотри на меня и скажи!»

• «Подойди сюда и поцелуй меня!»

• «Подготовьте акт и отправьте мне его по электронной почте!»

• «Позвоните нам и узнайте подробности!»

• «Возьмите телефонную трубку и наберите наш номер!»