Шрифт:
Прием 33. «Это все теория!» Обвинение в неопытности
И опыт, сын ошибок трудных…
А. С. Пушкин
Знаете, какой одной фразой можно «зарезать» все аргументы собеседника? Именно той, что вынесена в название приема.
– Это все теория!
И собеседник разбит. Это действительно теория. То, что он вам предлагает, еще не опробовано на практике. А может, и опробовано. Но не у вас. А значит, это что-то новое. Вами не испытанное. И вы не будете рисковать. Вы лучше сделаете так, как делали до этого – 10, 20, 30, 100 лет. У вас за плечами – опыт. У оппонента – только теории.
Да, именно так и губятся на корню лучшие передовые идеи. Стоит ли потом удивляться, что мозги текут за рубеж? Ведь часто дело не в деньгах, а в том, что на родине с новаторами просто никто не хочет связываться. Новое – всегда эксперимент, всегда ответственность. А рутинеры не любят ответственности. Они любят теплые, насиженные места.
Лично я верю, что вы – не рутинер. И никогда не зарубите хорошую идею только оттого, что вы до этого никогда так не делали. Но этот прием, весьма опасный, когда дело касается новых идей в науке и производстве, может быть весьма полезен в других областях.
Например, когда вам надо «заткнуть» демагога, который дезорганизует деловое собрание, отнимает время, забалтывает реальные проблемы. Скажите, что его теория не подкреплена практикой – и он задумается надолго.
Прием эффективен и в том случае, когда вам нужна дополнительная информация, а ваш деловой партнер почему-то не хочет ее предоставлять. Обвините его в теоретизировании – и он из кожи вон будет лезть, чтобы доказать вам свою правоту. Давите до тех пор, пока он не расскажет все, что вас интересует.
Хорошо действует манипуляция и тогда, когда вас кто-то отговаривает от реализации ваших планов, пугая страшными последствиями. « Это все теория !» – скажете вы, и будете правы. И уговорщику придется либо отстать, либо сослаться на чей-либо опыт. А опыт вам в любом случае пригодится.
Никогда не бойся делать то, что ты еще не делал. Помни, ковчег был построен любителем. Профессионалы построили «Титаник».
Пеле
Ну а если с помощью этого приема пытаются остановить вас? Что делать в этом случае? Первое и самое главное – верить в свои силы! Манипулятор может убедить других, но не вас. Используйте юмор. Можно, например, ответить так: « Да, это теория. Но все когда-то было теорией, даже сотворение мира ».
Конечно, самый лучший способ доказать свою правоту – найти площадку для эксперимента и провести опыт. К сожалению, это возможно не всегда.
Прием 34. «Это давным-давно известно». Обвинение в банальности
Этот прием, как и предыдущий, может утопить любую идею, какой бы оригинальной она ни была. Суть его в том, что манипулятор обвиняет оппонента в банальностях, повторении избитых истин, в результате чего оппонент начинает чувствовать свою ограниченность и невежество.
« Вы думаете, что придумали нечто оригинальное ? – спрашивает манипулятор. – Ошибаетесь, голубчик. Подобные идеи приходили в голову многим. Все это давным-давно известно, и интереса никакого не представляет ».
Нередко к этой манипуляции примешивается и «отеческий совет»: « Вы лучше займитесь делом. А все эти ваши идеи – пустое занятие. Не выставляйте себя на посмешище, не отвлекайте от дела серьезных людей… »
И объект манипуляции, которому только что подрезали крылья, чувствует себя бездарнейшим из всех людей.
Как вы понимаете, прием этот абсолютно неэтичен – даже если собеседник действительно говорит какие-то банальности. Нельзя унижать человека, нельзя подрезать ему крылья! И все же этот прием имеет право на существование. В одном-единственном случае. Когда вам предлагают нечто такое, что может нанести вред другим людям.
Как быть, когда манипулятор обвиняет в банальности вас? Прочтите список «отвергнутых изобретений» – и сами все поймете.
Список отвергнутых изобретений
– Ни у кого не может возникнуть необходимость иметь компьютер в своем доме (Кеn Оlsоn – основатель и президент корпорации Digitаl Еquiрmеnt Соrр., 1977 г.).
– Такое устройство, как телефон, имеет слишком много недостатков, чтобы рассматривать его, как средство связи. Поэтому считаю, что данное изобретение не имеет никакой ценности (из обсуждений в компании Wеstеrn Uniоn в 1876 г.).
– Эта музыкальная коробка без проводов не может иметь никакой коммерческой ценности. Кто будет оплачивать послания, не предназначенные для какой-то частной персоны? (партнеры ассоциации Dаvid Sаrnоff в ответ на его предложение инвестировать проект создания радио, 1920 г.).
– Да кого, к чертям, интересуют разговоры актеров? (реакция Н. M. Wаrnеr – Wаrnеr Brоthеrs на использование звука в кинематографе, 1927 г.).
– Нам не нравится их звук, и вообще, гитара – это вчерашний день (Dесса Rесоrding Со., отклонившая запись альбома группы thе Bеаtlеs, в 1962 г.)
– Летающие машины весом тяжелее воздуха невозможны! (Lоrd Кеlvin – президент Королевского Общества – Rоуаl Sосiеtу – 1895 г.)
– Профессор Gоddаrd не понимает отношений между действием и реакцией, ему неизвестно, что для реакции нужны условия более подходящие, чем вакуум. Похоже, профессор испытывает острый недостаток в элементарных знаниях, которые преподаются еще в средней школе (передовая статья в газете Nеw Уоrк Timеs, посвященная революционной работе Роберта Годдара на тему создания ракеты, 1921 г.).
– Бурение земли в поисках нефти? Вы имеете в виду, что надо сверлить землю для того, чтобы найти нефть? Вы сошли с ума (ответ на проект Еdwin L. Drаке в 1859 г.).
– Самолеты – интересные игрушки, но никакой военной ценности они не представляют (Mаrесhаl Fеrdinаnd Fосh, профессор, Есоlе Suреriеurе dе Guеrrе).
– Все, что могло быть изобретено, уже изобрели (Сhаrlеs Н. Duеll – специальный уполномоченный американского Бюро патентов, 1899 г.).
– Теория Луи Пастера о микробах – смешная фантазия. (Рiеrrе Расhеt – профессор психологии университета Тулузы, 1872 г.).
– Живот, грудь и мозг всегда будут закрыты для вторжения мудрого и гуманного хирурга (Sir Jоhn Еriс Еriскsеn – британский врач, назначенный главным хирургом королевы Виктории, 1873 г.).