Шрифт:
Любое недоверие обижает. Даже если оно имеет под собой веские основания. Небольшой намек на то, что объект что-то скрывает, недоговаривает, в чем-то виноват, – и он уже начинает смущаться, старается опровергнуть подозрения и нередко выдает информацию, которую при иных обстоятельствах никогда бы не открыл. Собственно, в этом и заключается одна из целей этой манипуляции.
К этому, прямо скажем, не совсем этичному приему часто прибегают родители:
– Ты что, уроки прогулял?
– Нет, мама, честное слово, я был в школе!
– А почему пришел так рано? Вот я позвоню учительнице…
– Да был я, был, – ребенок уже почти плачет, – вот и двойка в дневнике…
Но данная манипуляция может быть использована и для того, чтобы заставить объект пойти на значительные уступки или же сделать для манипулятора то, что он в других обстоятельствах не стал бы делать. Этим приемом довольно часто пользуются женщины:
– Ты что, любовницу завел?
– С чего ты взяла?!
– А почему от рубашки духами пахнет? Французскими…
(Муж начинает принюхиваться к рубашке, а затем лихорадочно соображает, откуда запах и как можно оправдаться.) Жена меж тем наседает:
– Я так и знала! Ты на меня перестал обращать внимание, я тебе совсем не нужна!
Чтобы успокоить ее, муж соглашается на все, что угодно, – обещает купить норковую шубу, поехать отдыхать за границу, съездить в гости к теще…
В деловых переговорах этот прием используется сразу в двух целях: узнать скрытую информацию и заставить оппонента принять условия манипулятора. Руководители часто прибегают к этому приему, чтобы стимулировать подчиненных работать в усиленном режиме и не думать о деньгах…
Противодействовать этому приему можно двумя способами. Во-первых, с подозрениями можно согласиться, обратив их в свою пользу. Скажем, муж, которого жена подозревает в измене, может ответить так:
– Ты что, завел любовницу?
– Да! И уже очень давно!
– ?!
– И сейчас я хочу поцеловать свою любовницу!.. (муж целует жену).
Как видите, манипуляция сорвана. Какова бы ни была цель жены – она не достигнута.
Второй способ – попросить манипулятора разъяснить, что он имеет в виду:
– Меня терзают смутные сомнения… У Шпака – магнитофон, у посла – медальон…
– Ты на что намекаешь? Я тебя спрашиваю, ты на что, царская морда, намекаешь?!
«Иван Васильевич меняет профессию»
Однако это контрдействие можно использовать лишь в том случае, когда вы точно знаете, что вы абсолютно чисты и у манипулятора нет никаких улик против вас.
Прием 9. «Караул устал и хочет спать…»
Этот прием – разновидность техники давления на жалость . Манипулятор разыгрывает перед объектом смертельную усталость и тем самым вынуждает его «сжимать» информацию, комкать возражения и соглашаться на условия манипулятора. Технически вроде бы все просто. Однако этот прием имеет свои тонкости, ведь в слово «устал» можно вкладывать разный смысл. И этот смысл будет зависеть от целей манипулятора.
Первый вид усталости – физическая. Известно, что физически усталый человек плохо соображает, внимание его рассеянно, силы практически на нуле. Как такого заставишь что-то сделать или понять? Можно битый час ему объяснять свою позицию – и он будет кивать, вроде бы на все соглашаясь… Но стоит задать такому наводящий вопрос – и он не сможет ответить, потому что из-за усталости не ухватил суть предмета. Этим приемом очень часто пользуются дети. Нагулявшись и набегавшись за день, вечером они – под давлением родителей – садятся за уроки. Но сев за стол, начинают «клевать носом», буквально засыпают над тетрадками. Родители, конечно, жалеют дитятю и либо помогают ему выполнить задание (фактически делают все за него), либо вообще отпускают спать.