Отношения между людьми — тонкий механизм, а вернее, организм. Именно — организм, нечто живое, тонкая субстанция, которая очень страдает от грубого вмешательства. Представьте себе, что вы от лёгкой простуды начнёте принимать сильнейшие антибиотики, причём в «убойной» дозировке. Простуду-то вы вылечите, но навредите многим здоровым органам. Аргументы и доводы — такое же лекарство, и с их «приёмом» тоже надо соблюдать точную дозировку. Если вы дадите лекарство сверх дозы, то причините большой вред вашим отношениям с оппонентом. Люди не любят тех, кто постоянно ставит их в положение неправого. Парочка разгромных переговоров — и вас просто начнут избегать.

Мало того что необходимо соблюдать «дозировку» аргументов, вы должны ещё сделать так, чтобы «лекарство» было для «пациента» приятным. Надо, насколько возможно, «подслащивать пилюлю».

Не говорите всего и сразу! Упирайте на ту выгоду и удовольствие, которые получит собеседник от вашего соглашения, и не акцентируйте внимание на неприятных деталях! Представляя своё предложение в наиболее выгодном свете, допустимо прибегнуть к небольшим недомолвкам относительно его отрицательных сторон. Конечно, в дальнейшем ваш собеседник узнает истинное положение вещей, но его положительное отношение к вашему предложению уже будет сформировано. Не допускайте, однако, откровенной лжи, особенно во всём, что касается жизни и здоровья вашего собеседника.

«Да» — это удивительное слово. Такое короткое, а сколько в нём смысла, сколько образов, ассоциаций! «Да» — это согласие, мир, гармония. И ещё «да» — это огромная кабала для того, кто его произносит вопреки своим интересам. И это хорошо известно каждому человеку. Именно потому мы так редко решаемся на новые дела, которые потребуют от нас массу времени и сил. И эта нерешительность, сберегающая наши силы, время и средства, является огромным препятствием для тех, кто мечтает нам что-то продать или в чём-то убедить.

Люди любят слышать слово «да», но сами чаще всего говорят «нет». Ведь «нет» — это свобода от обязательств. Быть может, сказав «нет», они что-то недополучат, но зато ничего и не потеряют. Поэтому сказать «нет» гораздо проще.

Так как же заставить этих упрямцев всегда говорить нам «да»? Есть только один способ: задавать им такие вопросы, на которые НЕВОЗМОЖНО ОТВЕТИТЬ «НЕТ».

Как вы уже догадались, суть приёма заключается в том, что вы строите свою речь на общепризнанных истинах, с которыми собеседник просто не может не согласиться. В результате он теряет бдительность и соглашается со всеми вашими идеями. Теоретически это будет выглядеть примерно так:

— Волга впадает в Каспийское море, не так ли?

— Да.

— Не правда ли, Солнце светит ярче Луны?

— Да.

— Действительно же Париж — столица Франции?

— Да.

— Вы ведь хотели купить мой товар, правильно?

— Да…

Однако между теорией и практикой — огромная разница. Если вы будете задавать такие примитивные вопросы, да ещё один за другим, объект разгадает ваш приём. Во всяком случае — заподозрит неладное и будет начеку. Поэтому свои вопросы надо очень хорошо продумывать. И относиться они должны не к каким-то посторонним вещам вроде Волги, Солнца или Парижа, а к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.

Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемёта. Позвольте объекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как согласился с вашими доводами.

Приложите все усилия к тому, чтобы собеседник как можно реже произносил слово «нет». Старайтесь подходить к ключевому моменту разговора постепенно, собрав всю необходимую информацию. Старайтесь задавать вопрос так, чтобы получить утвердительный ответ.

Согласие. О чём вам говорит это слово? Мир, покой, безопасность. Когда вы соглашаетесь с собеседником, вы удовлетворяете одну из его базовых потребностей — потребность в безопасности. Он понимает, что конфронтации с вами не намечается, и перестаёт напрягаться. А когда человек внутренне расслаблен, его можно, что называется, взять голыми руками.

Понятно, что нет двух людей, которые были бы абсолютно согласны по всем вопросам. Всегда есть разногласия. Иногда их так много, что кажется — диалог вообще не состоится. И всё же вам нужно найти те позиции, по которым у вас есть хоть какое-то согласие. Позиции эти могут быть любыми. Если не нашли относящихся к делу — соглашайтесь по поводу посторонних событий.

Например, с утра идёт дождь. Ваш собеседник приходит и говорит: «Отвратительная погода, ненавижу дождь». А вы в ответ: «Я тоже терпеть не могу сырость. К тому же я сегодня ещё и зонт забыл, и мне пришлось порядочно помокнуть». И пусть зонт у вас имеется, да и к дождю вы относитесь лояльно, но вам удалось вызвать хоть небольшое, но сочувствие собеседника. Потому что вы с ним согласились и показали это.

Именно — показали. Потому что молчаливого или немногословного согласия мало. Собеседника это не удовлетворит. На каждую его фразу, которая у вас не вызывает внутреннего противоречия, вы должны сразу же реагировать: «это вы метко подметили», «совершенно верно», «абсолютно согласен», «не в бровь, а в глаз!», «именно так и есть». Когда вы вставляете эти фразы, вы не только показываете своё согласие — ваш оппонент понимает, что вы его активно слушаете. А кого люди считают наилучшим собеседником? Мы с вами уже говорили — хороших слушателей. Таким образом вы убиваете двух зайцев сразу. Только следите за тем, чтобы вы выказывали своё согласие именно по тем вопросам, по которым действительно согласны с оппонентом. Ну или хотя бы по тем, что не вызывают у вас особых возражений.