Агрессия хороша, если она направлена туда, куда надо. Куда именно должна быть направлена агрессия? Существует ряд мест, в которых агрессивность не только желательна, но и необходима для максимизации прибыли. Если журнал соглашается дать вам скидку на рекламу и снизить цену лишь до lb700, скажите, что у вас в бюджете всего lb600, но если реклама будет работать, как надо, вы будете размещать ее регулярно. Уверяю вас, если вы нужны журналу как клиент, скидку вам увеличат. В данном случае речь идет об экономии всего lb100, но если экономить эту сумму каждый месяц, то за год набежит lb1200, а за пять лет вы одной своей фразой сэкономите себе lb6000!

Агрессивность также нужна в сопровождении клиентов, в определении процедур, в соблюдении деловой дисциплины, в обеспечении последовательности, в стремлении к прибыли. Это не полный перечень мест, где необходимо проявлять агрессивность. Если вы внимательно присмотритесь к своей маркетинговой деятельности, то, я уверен, найдете еще немало аспектов, в которых дополнительная агрессивность может перерасти в прибыль. Начинайте эти поиски прямо сейчас.

Действие. Когда я провожу учебные семинары, мне грустно сознавать, что из всех участников лишь единицы действительно применят предлагаемые мною стратегии и методы. Меня всегда поражало, как умные профессионалы бизнеса, которые платят за то, чтобы узнать, в чем суть партизанского маркетинга, впоследствии решают не пользоваться новыми знаниями, полученными, повторюсь, за деньги! Здесь я тоже выскажусь очень конкретно:

Партизанский маркетинг — это не спортивные состязания, предназначенные для зевак!

Не имеет значения, какими навыками вы обладаете, какие стратегии вы разрабатываете или как вы владеете вербальными средствами: если вы ничего не делаете, ни о каком прибыльном маркетинге не может быть и речи. Если обратиться к работам любого «гуру» бизнеса, то окажется, что все они говорят то же самое. Тони Роббинс, Джей Абрахам, Р. Бэндлер, Стивен Кови, Брэйн Трейси и многие другие, как один, утверждают, что «делание» — этот компонент, которого не хватает в жизни большинства профессионалов из мира бизнеса.

Признайтесь, сколько раз вы покупали книгу по бизнесу или самосовершенствованию, прочитывали ее и думали: «Классная идея!» — но потом ничего не делали? Бьюсь об заклад, это случалось не раз. Признаюсь, и я сам был этим грешен; в какой-то момент я решил, что достиг недостаточного успеха, чтобы нравиться самому себе. Тогда я поднял планку и потребовал от себя большего. Я решил, что надо опробовать некоторые из созданных мною методов. Результат? Меньше стресса, жизнь меняется к лучшему, и прибыль, прибыль, прибыль!

Теперь ваша очередь. Возьмите прямо сейчас лист бумаги. Давайте-давайте, берите. Я тут подожду, пока вы вернетесь. Так, теперь запишите десять идей, которые вы опробуете в течение следующих десяти дней. Перелистайте предыдущие главы, выберите десять наиболее понравившихся вам мыслей или стратегий и перечислите их на бумаге. Составив список (внимание, это важно), напротив каждого пункта напишите день, когда вы будете готовы принять данную идею или навык. Не обманывайте себя. «На следующей неделе» — это слишком неконкретно. «В понедельник утром» гораздо лучше. Когда закончите с распределением времени, читайте дальше.

Язык. Если не забывать о том, что каждое слово вызывает в сознании потенциального покупателя тот или иной образ, то вербальная составляющая представляется замечательным образчиком маркетингового вооружения.

Вот чего не следует делать, так это считать, будто продаж можно достичь с помощью одних лишь вербальных средств. Как и любое другое орудие партизанского маркетинга, в одиночку язык, как правило, не очень эффективен, но при умелом сочетании с другими у вас появляется козырная карта!

Когда я провожу дополнительные занятия со слушателями моего курса «Практика партизанского маркетинга», я неизбежно сталкиваюсь с тем, что именно вербальными средствами злоупотребляют чаще всего. В ходе тренинга людям становится ясно, настолько действенными могут быть внушающие вербальные структуры. Проблема возникает, когда обучаемые не понимают или забывают, что главное в применении таких структур — это не показать себя умнее своих потенциальных и существующих покупателей, а повысить свои коммуникационные способности.

Вербальные структуры, представленные в этой книге, не предназначены для того, чтобы увеличивать объемы продаж «невидимыми» методами. Еще раз повторю: обман клиентов — не наше дело. Когда вы это поймете и примете, тогда и только тогда можете начинать экспериментировать с языком как с орудием партизанского маркетинга.

Обучение. Здесь мы возвращаемся к извечной проблеме синдрома «я знаю». Эти два слова — самые опасные в современном сбыте и маркетинге. Некоторые элементы арсенала партизанского маркетинга применяются и за его пределами, так как в партизанском маркетинге признается, что, в принципе, некоторые стратегии маркетинга традиционного разумны. Приходя к очередному клиенту на консультацию, я могу быть почти уверен в том, что в какой-то момент он скажет: «Я знаю». Как таковое такое высказывание еще не проблема. Беда в том, что «я знаю» на самом деле означает: «Я это уже знаю и поэтому применять это не буду, потому что для меня это не новость». Вот в чем проблема. Тот факт, что вы в курсе существования той или иной маркетинговой стратегии, еще не означает, что вы ее понимаете или знаете, как ее лучше всего применять. Некоторые знания зачастую опаснее, чем их отсутствие.