Чтобы придумать запрет для отдельно взятого объекта, надо хорошо знать, чем его можно зацепить. Обычно цепляют на базовые устремления и заветные желания. Например, самое большое желание ребёнка — стать взрослым. Именно поэтому для детей самыми привлекательными являются те запретные действия, которые добавляют им взрослости. Подросток берёт сигарету не оттого, что курение доставляет какое-то удовольствие, но исключительно затем, чтобы почувствовать себя взрослым.

Не попасться на манипуляцию запретом можно только в том случае, если вы будете его соблюдать. Помните, что запрет имеет и охранительную функцию. Доверьтесь этому свойству запрета — и вы избежите многих неприятностей.

Знаете, какой одной фразой можно «зарезать» все аргументы собеседника? Именно той, что вынесена в название приёма.

И собеседник разбит. Это действительно теория. То, что он вам предлагает, ещё не опробовано на практике. А может, и опробовано. Но не у вас. А значит, это что-то новое. Вами не испытанное. И вы не будете рисковать. Вы лучше сделаете так, как делали до этого — 10, 20, 30, 100 лет. У вас за плечами — опыт. У оппонента — только теории.

Да, именно так и губятся на корню лучшие передовые идеи. Стоит ли потом удивляться, что мозги текут за рубеж? Ведь часто дело не в деньгах, а в том, что на родине с новаторами просто никто не хочет связываться. Новое — всегда эксперимент, всегда ответственность. А рутинёры не любят ответственности. Они любят тёплые, насиженные места.

Лично я верю, что вы — не рутинёр. И никогда не зарубите хорошую идею только оттого, что вы до этого никогда так не делали. Но этот приём, весьма опасный, когда дело касается новых идей в науке и производстве, может быть весьма полезен в других областях.

Например, когда вам надо «заткнуть» демагога, который дезорганизует деловое собрание, отнимает время, забалтывает реальные проблемы. Скажите, что его теория не подкреплена практикой — и он задумается надолго.

Приём эффективен и в том случае, когда вам нужна дополнительная информация, а ваш деловой партнёр почему-то не хочет её предоставлять. Обвините его в теоретизировании — и он из кожи вон будет лезть, чтобы доказать вам свою правоту. Давите до тех пор, пока он не расскажет всё, что вас интересует.

Хорошо действует манипуляция и тогда, когда вас кто-то отговаривает от реализации ваших планов, пугая страшными последствиями. «Это всё теория !» — скажете вы, и будете правы. И уговорщику придётся либо отстать, либо сослаться на чей-либо опыт. А опыт вам в любом случае пригодится.

Ну а если с помощью этого приёма пытаются остановить вас? Что делать в этом случае? Первое и самое главное — верить в свои силы! Манипулятор может убедить других, но не вас. Используйте юмор. Можно, например, ответить так: «Да, это теория. Но всё когда-то было теорией, даже сотворение мира».

Конечно, самый лучший способ доказать свою правоту — найти площадку для эксперимента и провести опыт. К сожалению, это возможно не всегда.

Этот приём, как и предыдущий, может утопить любую идею, какой бы оригинальной она ни была. Суть его в том, что манипулятор обвиняет оппонента в банальностях, повторении избитых истин, в результате чего оппонент начинает чувствовать свою ограниченность и невежество.

«Вы думаете, что придумали нечто оригинальное ? — спрашивает манипулятор. — Ошибаетесь, голубчик. Подобные идеи приходили в голову многим. Всё это давным-давно известно, и интереса никакого не представляет».

Нередко к этой манипуляции примешивается и «отеческий совет»: «Вы лучше займитесь делом. А все эти ваши идеи — пустое занятие. Не выставляйте себя на посмешище, не отвлекайте от дела серьёзных людей…»

И объект манипуляции, которому только что подрезали крылья, чувствует себя бездарнейшим из всех людей.

Как вы понимаете, приём этот абсолютно неэтичен — даже если собеседник действительно говорит какие-то банальности. Нельзя унижать человека, нельзя подрезать ему крылья! И всё же этот приём имеет право на существование. В одном-единственном случае. Когда вам предлагают нечто такое, что может нанести вред другим людям.