Шрифт:
А еще говорят, что несколько маятников, повешенных на одну стену, через некоторое время начинают качаться согласованно. Так уж устроена природа. Очень рационально и выгодно.
В двадцатом веке было достаточно много различных исследований по поводу самоорганизующихся систем . В основном – биологических. Там было введено понятие, которое мне кажется очень близким, если не родственным, к понятию раппорта – гомеостазис . Это ситуация, при которой система находится в состоянии устойчивого равновесия. Сразу по нескольким параметрам. Так, для организма это может быть энергетический, тепловой, механический, химический баланс. Любой из параметров сохраняется возле своего положения равновесия, и изменение одного из них может привести в действие всю систему. Для восстановления утраченного равновесия или для поиска нового оптимума. Ясно, что гомеостазис – это очень устойчивое и долговременное состояние.
Можно предположить, что, когда люди начинают общаться, они образуют новую систему. Она может стать устойчивой и эффективной или неустойчивой и бесполезной. Сможет ли она прийти к гомеостазису, определяется наличием раппорта . Или его отсутствием.
И еще раз. Теория – она теория и есть – это некоторый набор предположений, идей, которые вроде бы объясняют то, что творится «на самом деле». Объяснение похоже на правду, но я оставляю за собой право на ошибку…
Как подстроиться к собеседнику
Итак, раппорт начинается с совпадения. С подстройки , присоединения, отражения. С того момента, когда вы настроили себя на собеседника, подстроили свои действия под его. С чего же обычно начинают изучать подстройку? Как и мы – с позы.
Подстройка по позе – это один из самых простых и верных способов. Здесь даже не требуется особо изощренной внимательности и наблюдательности. Свою позу в карман не спрячешь – она всегда на виду. Это даже близоруким под силу. Причем возможности для творчества здесь определяются только вашей собственной фантазией.
Можно подстраиваться «как в зеркале»: ваша правая рука зеркалит его левую, левая – правую и т. п. Можно подстраиваться буквально: правое правому, левое – левому. Если угодно – ноги отражают зеркально, руки – буквально. При желании, степень подстройки легко регулируется. Присоединитесь, например, только к наклону туловища и к положению ног – это тоже вариант построения раппорта.
Не забудьте про возможность подстраиваться по жестам . Вряд ли ваш визави в течение всего разговора сможет сохранять неподвижность. Да он и не собирается сидеть сложа руки. Напротив – он будет двигаться, жестикулировать, выделять жестами свои главные мысли, ставить акценты. Ну, чем не повод для присоединения? Вы будете гораздо гармоничнее смотреться, если будете жестикулировать в одинаковой степени.
Подстройка по жестам еще более эффективна, но она уже требует определенного искусства: движения куда больше подвержены сознательному вниманию . Если на обнаруженное совпадение поз можно сослаться, как на удивительное совпадение, то неуклюжее повторение жестов сильно смахивает на передразнивание.
– Скажите своему сыну, чтобы он не передразнивал меня!
– Вовочка, не корчи из себя идиота!
Дабы не получить столь нежелательных эффектов и соблюсти приличия, придется искать более изощренные способы «отзеркаливания». Здесь уже нам нужно будет проявить всю свою фантазию.
К общим приемам можно отнести уменьшение амплитуды движения. Он сделал широкий жест рукой, подстройтесь к нему движением по более узкой траектории. Чуть покороче. И обоим хорошо – вы подстроились, а он – сохранил уникальность собственного жеста. Не сомневаюсь, что вы и сами понимаете, что недостатки отражать – себе дороже будет.
Заика подходит к ларьку:
– Да-да-дайте м-м-мне б-бутылку п-пива!
– П-пожалуйста!
Отходит за ларек, пьет пивко. Идет еще один мужик:
– Скажите, сигареты еще не завезли?
– Пожалуйста, – продавец быстро обслуживает клиента. – Приходите еще.
Заика в гневе подлетает к окошку:
– Ты ч-что, г-г-гад, изде-де-деваешься?!?
– Н-нет. Это я н-над н-ним из-здевался!
Еще можно подстраиваться с запаздыванием . Немного погодя. Желательно, в сходной ситуации. Он расставляет акценты, делая характерный жест указательным пальцем, поступайте и вы так же. Это особенно характерно для статичных положений. Скрещенные руки, например, можно отразить с запаздыванием секунд в двадцать.
А пока – просто положите одну руку себе на грудь. Так вы реализуете следующий способ неявной подстройки: повторение обобщенного движения , а не конкретного. Он потер затылок – поправьте свою прическу. Понятно, что вряд ли имеет смысл ковырять в носу или грызть ногти, даже если вам достался такой собеседник. Жест «рука на бедре» отлично заменяется на «рука в кармане». Да мало ли чего еще!
Весьма работоспособен и практически незаметен способ подстройки по миганиям . Проще даже придумать сложно! Собеседник моргнул, и вы моргните. Как способ построения раппорта весьма приятно. К тому же, когда вы начинаете замечать движения ресниц, часто можно увидеть дыхание партнера. А уж сильнее подстройки по дыханию практически ничего нет. Ведь дыхание – это чуть ли не самая важная функция жизнеобеспечения. Или самая важная. И ему мы еще уделим достаточно времени.