Вы довольны и искренне благодарите продавца за помощь.

На сколько увеличилась сумма покупки? А какова ваша радость, когда вы поймете, что мышкой действительно удобнее работать и вы можете теперь слушать вашу любимую музыку в отличном качестве? Плюс к этому фильмы действительно классные.

Это и есть активная продажа. Этому и нужно обучать своих продавцов.

Наверняка вы не раз задумывались:

• А продают ли мои продавцы так же хорошо, когда меня нет рядом?

• Чем они занимаются, когда меня нет?

• Почему они продают только то, что легко продается, а самые прибыльные товары не продают?

Продавец играет самую важную роль в конвертации (превращении потенциального клиента в реального). И как мы уже говорили, в формуле продаж этот коэффициент очень важен для увеличения прибыли.

Одна из больших ошибок предпринимателей – нанять продавца, который не умеет продавать.

С продавцами нужно постоянно работать, обучать, заставлять их изучать специальные инструкции и скрипты.

Чтобы продавец был действительно хорошим, необходим определенный набор личных качеств, знаний и навыков.

Основные факторы успеха вашего продавца:

Это факторы, на которые вы можете повлиять в меньшей степени. Харизма, внешние данные, то, как человек одевается, как говорит.

Продавец должен знать товар, который продается в вашем магазине, чем занимается ваша компания, какие товары продаете, технические характеристики товаров.

Также он должен знать проблемы и потребности клиентов, которые у вас покупают. Почему клиенты приобретают этот товар? Какую проблему они решают с его помощью?

Эту информацию вы должны предоставить своему продавцу и добиваться, чтобы он ее выучил.

Отношение к товарам, которые он продает. Если продавец не верит в товар, считает, что товар некачественный и никому не поможет, то у такого продавца вряд ли получится хорошо продавать этот товар.

Отношение к компании. Аналогично: если продавец считает, что компания несерьезная и здесь только разводят людей и торгуют некачественным барахлом, ему тоже будет тяжело продавать.

Отношение к продажам. Если он боится заговорить с людьми, боится отказов, боится продавать активно – ему тоже будет тяжело продавать.

Это фактор, на который вы можете повлиять больше всего и помочь своему продавцу больше продавать.

Научить ваших продавцов лучше продавать можно несколькими способами.

Тренинги – отличный инструмент, чтобы обучить ваших продавцов хорошо продавать. Но это решение подходит не всем. Тренинги стоят недешево, и если у вас большая текучка продавцов, то это тоже не очень хорошо. Потому что вы потратите деньги на обучение, а они уйдут.

После тренинга продавцы начинают действительно лучше продавать. Но спустя месяц результаты падают. Поэтому тренинги нужно проводить регулярно, а это достаточно затратное решение.

Если у вас нет возможности отправлять ваших продавцов на тренинги, есть выход – скрипты продаж.

Скрипт продаж – это инструмент, который помогает продавцу эффективнее продавать и увеличить процент успешных продаж. Скрипты составляются в виде шаблонов разговора продавца с покупателем.

Когда вы смотрите, как продает ваш продавец, у вас в голове вертится: «Ну зачем он это сказал? Зачем он это сделал? Это неправильно. Нужно не так».

Продавцу надо объяснить, что и как говорить. И самый простой способ сделать это – дать продавцу документ, по которому он обязан вести продажу.

Выявление потребностей клиента:

• Что за человек зашел.

• Знает ли он точно, что ему нужно.

Правильные вопросы:

• Вопросы о товаре. Какого цвета товар больше нравится?

• Вопросы о клиенте. Себе берете или в подарок?

Продать статус эксперта:

• Рассказать о товаре. Продавец – это эксперт, который все знает о товаре.

• Снять возражения и сомнения.

Превосходить ожидание клиента:

• Учитывать предпочтения клиента.

• Высокое качество обслуживания.

Правильно завершить сделку:

• Важно, что и как говорит продавец.

• Важно, как продавец отдает товар и сдачу.

Обязательно сказать «спасибо» и пригласить клиента посетить магазин еще раз. Также не забывайте добавить в ваш скрипт допродажи и продажи сопутствующих товаров.