Иванилов Игорь
Шрифт:
Например: «Я хочу открыть свое дело». – «Что вам нужно, чтобы открыть свое дело? Что или кто может вам помочь?»
8. Исследования возможных препятствий на пути к достижению цели.
Что мешает вам запустить процесс достижения цели прямо сейчас? Какие препятствия могут встретиться на вашем пути? Что вы можете сделать? Какие ресурсы вам нужны для преодоления этих препятствий?
9. Подстройка к будущему (первые шаги).
Определите самые маленькие, первые шаги, с которых вы начнете процесс реализации вашей цели, а также место и время, когда сделаете их.
Упражнение 69. Постановка цели: планирование
Запишите на верхней строчке какую-либо цель, которой хотите достичь. Затем, по пунктам, начиная с первого правила постановки цели, проверьте, правильно ли она поставлена ваша цель, соответствует ли тем критериям, по которым ставится цель. Если что-то не соответствует, измените цель таким образом, чтобы она становилось все более притягательной для реализации.
(………)
(………)
(………)
(………)
Проверьте все свои краткосрочные и долгосрочные цели на предмет их правильной постановки. Пройдите по каждому пункту. Отметьте для себя, где вы делали ошибки в постановке своих целей.
Сила специальных знаний
Конечно, образование очень важно для вашей самореализации, но с возрастом начинаешь понимать, что нет ничего важнее опыта. Работа в определенной области наполняет вас такими знаниями, которым не научат никакие вузы. Человека нельзя научить мастерству. Мастером становится не каждый, но каждый, кто становится мастером, имеет узкую направленность. У человека, достигшего мастерства, есть специальные знания. Отчасти именно они и делают его мастером. Конечно, многое зависит от опыта и осознанности, от погруженности в свое дело. Но специальные знания – это тот уникальные багаж, без которого достичь вершин довольно сложно.
Помните историю о том, как построили современный лайнер, и во время спуска на воду не могли его завести, так как не было давления в котлах? Что ни делали, как ни старались, у машинистов ничего не получалось… Вдруг кто-то сказал, что нужно позвать старого мастера. Он пришел, быстро спустился в машинное отделение, достал из кармана маленький молоточек и один раз стукнул им по какой-то трубе. Двигатели сразу заработали. Тогда капитан лайнера спросил, сколько стоит работа мастера, и тот ответил: 5000 долларов и 10 центов. «Почему так дорого, – удивился капитан, – за всего лишь один удар маленьким молоточком…». Мастер ответил: «За удар маленьким молоточком я беру 10 центов. А за знание, куда ударить, 5000 долларов».
Вот в чем заключена сила специальных знаний.
Я, например, обладаю силой специальных знаний и передаю их людям. Я знаю, с какой громкостью нужно говорить, чтобы успокоить возбужденную толпу. Я знаю, как сказать ребенку, чтобы он сам вымыл руки и лицо перед едой или убрал после игры свои игрушки. Моя мама Людмила Павловна, бухгалтер с огромным стажем, знает, как нужно смотреть годовой отчет, чтобы быстро найти ошибку. Моя подруга Мария Филатова может кинуть один взгляд в ваш договор и найти в нем юридические неточности и недочеты, а, возможно, и грубые нарушения. А вы? Какими специальными знаниями обладаете вы? Что вы такого умеете, что делает вас мастером по сравнению со специалистами вашего уровня и просто другими людьми? Это похоже на передачу «А вам слабо?». Вы умеете что-нибудь такое, что делает вас уникальным человеком в бизнесе или среди друзей?
Упражнение 70. Мои специальные знания и умения
Запишите в строках ниже (в столбик или через запятую) свои уникальные умения и знания. Может быть, вы забиваете гвоздь с одного удара или способны найти корень из миллиона. Возможно, вы говорите на пяти языках или умеете управлять самолетом. Если вы можете удивить кого-то, пишите. Если у вас в рукаве всегда есть козырь, запишите это. Вы пишете для себя. Пишите то, что может дать вам силу и энергию. Составляйте список своих уникальных способностей!
(………)
(………)
(………)
(………)
Посмотрите еще раз на этот список: насколько он полный? Возможно, вы что-то забыли и никак не можете вспомнить? Дайте себе время! Пополняйте список, помните о нем. Быть может, он скоро вам пригодится, и вы сможете не просто проявить свои уникальные знания и возможности, но и использовать их для дела, получая дивиденды от своей уникальности.
Сила упорства
Говорят, вода камень точит. О чем эта поговорка? В ней говорится о том, что упорство и труд все перетрут. О том, что упорством можно добиться невозможного. Все знают, что под лежачий камень вода не течет, а также, что, если гора не идет к Магомету, то Магомет идет к горе.
Как измерить силу упорства? Часто участники тренингов активных продаж задают мне вопрос: сколько раз нужно получить отказ от потенциального клиента, чтобы с чистой совестью отправить его в архив клиентской базы? У меня нет ответа на этот вопрос. Можно добиться разговора, встречи, дружбы, продажи. Можно добиться чего угодно. Можно продать все что угодно. Можно продать кому угодно. Важны подходы, технологии, стратегии, мастерство, в конце концов. Я обычно отвечаю, что с некоторыми клиентами мне и отказ не нужен. Я с этим конкретным клиентом в принципе, из моральных соображений работать не стану. В других ситуациях мир показывает мне, что это не мой клиент: то телефон занят, то болеет, то уехал или только что вышел. Все против того, чтобы я с ним поговорил. А если я проявляю упорство в таких ситуациях, то, как правило, ничего не выходит. Для этого у меня есть прекрасное средство – «воронка» продаж, и я смело работаю с ней.