Неосведомленные бизнес-ангелы: как же они умудряются надеть свои крылья прямо с утра?

Богатство не является синонимом деловой хватки. Когда один из нас работал в кредитном учреждении, которое принимало вторичные закладные, то был просто поражен тем количеством займов с более высокой процентной ставкой — jumbo loans [19] на сумму в 500 тыс. долл. и более, которые в конце концов были не погашены. Каким образом эти состоятельные люди смогли спустить свои состояния? Выступая инвесторами вашей компании, они представляют опасность, потому что не смогут оценить очевидные плюсы и минусы предпринимательской деятельности. Когда вы говорите им о трудностях, которые замедляют темп развития компании, они воспринимают это намного более негативно, чем опытные бизнес-ангелы, которые уже сталкивались с подобными проблемами и решали их.

Неосведомленные ангелы также, вполне вероятно, не смогут выступить в роли консультанта для компании.

Вы можете определить неосведомленнного ангела по вопросам, которые он вам задаст: если ответы на них очевидны или вас просят проверить общеизвестные факты, то будьте уверены – вы знаете, кто перед вами.

Падшие ангелы

Мы сталкиваемся с ними всякий раз, когда фондовый рынок, рынок недвижимости или вся экономика в целом переживает период падения или находится в стадии коррекции. Люди, которые слывут в обществе чрезвычайно успешными и которых вы рассматриваете как потенциальных инвесторов для вашей стартовой компании, неожиданно сталкиваются с серьезной проблемой ликвидности. Они все еще посещают загородный клуб, но неоплаченные счета растут все больше и больше. Проблема состоит в том, что они не станут действовать или вести себя по-другому. Если вы обратитесь к ним, то, вполне возможно, они согласятся с вами встретиться – у них нет выбора. Они не могут допустить, чтобы распространилась новость, будто их вышибли из седла. Если это произойдет, они потеряют статус уважаемых членов общества и их не будут включать в А-листы различных партий. Вам будут говорить, что они хорошие друзья госпожи Х или мистера Y или какого-то еще богатого и влиятельного человека.

Но вам не повезло – они обладают значительно менее ликвидным капиталом, чем вы полагаете.

Бизнес-ангел знает лучше – не забывайте об этом

Ключевой характеристикой успешного предпринимателя является его способность собрать команду единомышленников и работать с ней, оставляя за собой право принятия решения, но в то же время распределяя зоны ответственности так, чтобы исполнительный директор пытался найти выход из сложных ситуаций и действительно прислушивался к мнению других членов команды. Бизнес-ангел вошел в дело. В этом случае он занимает положение консультанта, которое позволяет ему коллегиально участвовать в принятии решений, но с правом голоса, к которому многие прислушиваются. Успешные деловые люди, некоторые из которых стали бизнес-ангелами, разработали теорию, согласно которой они по своему рождению были предназначены добиться величия, потому что обладают очевидным превосходством перед другими.

Даже если они неожиданно получат удар судьбы, который приведет их к смирению, то все равно опустятся только до уровня человека, который маниакально уверен в своем превосходстве. Им не терпится сообщить вам, насколько они лучше вас во всем разбираются. Они могут оказаться властными, негативно настроенными людьми, которые относятся с большим недоверием ко всем решениям, принятым предпринимателем. Негативно настроенные люди иногда производят много шума и отнимают массу сил у предпринимателей, вне зависимости от того, что те переживают – момент успеха или агонию. Предприниматели нуждаются в сохранении своей энергии, чтобы довести свое дело до конца.

Таких людей достаточно легко узнать. В процессе наших бесед с бизнес-ангелами мы узнавали их после пятиминутного телефонного разговора. Они говорили, что могли бы написать такую книгу лучше нас.

Sweat Equity-специалист

Этот человек демонстрирует энтузиазм всеми возможными способами. Очень часто у него даже очень дружелюбное имя, что-то вроде Боба или Рэя. Ему не терпится погрузиться в процесс и инвестировать. Он действительно начинает работать с вами еще до того, как сделка заключена, и даже иногда хочет узнать некоторых ваших поставщиков или покупателей. Если вы сталкиваетесь с трудностями, он предлагает свои услуги в качестве посредника, ссылаясь на свой богатый опыт. Он появляется в вашем офисе все чаще и чаще, пока не становится там своим человеком. Когда вы требуете внести капитал, который он вам обещал, он замыкается, прерывает разговор и бормочет что-то невнятное. Если вы настаиваете, он говорит, что в действительности собирается инвестировать значительно меньшую сумму, и хочет, чтобы работа, которую он уже выполнил для вас, была должным образом учтена при взаиморасчетах.

Кроме того, он хочет получить взаимозачет за работу, которую выполнит после того, как внесет свой капитал. Если вы не соглашаетесь, он объявляет, что уходит.

Но вы находитесь в ситуации, когда вам нужен капитал, любой капитал. Вы потеряете свою репутацию, потому что он сказал вашим покупателям, поставщикам и служащим, что вступает в дело. Они будут спрашивать вас, почему старина Боб не осуществил инвестиции, и решат, что, очевидно, с вашей компанией что-то не так.

Брокеры, изображающие из себя инвесторов: человек, который скрывается под маской Зеро, а не Зорро

Такие люди встречаются повсеместно. На основании информации из их брошюр, судя по известности, которой они добились, их разговоров во время встреч с вами, вы делаете вывод, что они могут профинансировать вашу компанию. В действительности их капитал очень невелик – если он вообще у них есть, – и практически полностью отсутствует желание инвестировать в вашу компанию.

В конце концов они уговорят вас подписать соглашение, в рамках которого они будут за отдельную плату представлять вас настоящим инвесторам. Когда вы спросите, из какого источника поступят их деньги, они, скорее всего, ответят крайне неопределенно – например, что это будут средства закрытой ассоциации. В такую ассоциацию могут входить люди, имена которых они взяли из справочника фирм венчурного капитала, стоящего у них на книжной полке. Предпринимателю, чтобы добиться положительных результатов в процессе привлечения капитала, нужно будет множество раз подписывать такие соглашения о предоставлении их интересов за отдельную плату. Скрытый брокер знает: если он скажет вам напрямую что хочет предоставлять вам свои услуги, то вы, вполне возможно, не захотите даже встретиться с ним, не станете с ним церемониться и даже вовсе прогоните его.

Нет ничего плохого в том, что в процессе поиска капитала вы обратитесь за помощью к посреднику и оплатите его услуги. Однако ему следует открыто заявить о характере своей деятельности. Если деловые отношения начинаются с обмана, маловероятно, что они будут успешно развиваться.

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

Сохраните акционерный капитал – потеряете компанию

Иногда предприниматели благожелательно настроены в отношении сделок, структура которых предполагает использование заимствования вместо собственного капитала или комбинацию этих двух форм финансирования. Им нравится идея оставить под своим контролем большую часть акций. Они достаточно резонно полагают, что это позволит им получить больше прав контроля и в конечном счете увеличить свою долю прибыли при продаже компании.

Но предпринимателю необходимо проявлять осторожность в части статей, которые вносятся в соглашение инвестором/кредитором, потому что в большинстве случаев стартовые или растущие компании не имеют лишних денежных средств, чтобы обслуживать долг, и при самом плохом развитии событий это может привести к гибели всего предприятия.

Худший пример, с которым мы столкнулись в процессе нашей деятельности, был связан с компанией-производителем, которая росла очень скромно, но имела возможность захватить львиную долю рынка всех западных штатов страны. Кредитор вложил средства в покупку товарного запаса, чтобы расширить производство. По его словам, условия кредита и соглашение о возобновляемом кредите отражали риск венчурного капитала, который присущ финансированию такой компании.

Стремясь расшириться, компания заключила сделку. Это сработало в интересах кредитора. Условия кредитного соглашения определяли выплату ему средств за то, что он консультировал компанию (хотя он был финансовым специалистом, а не экспертом по производству), а также предусматривали высокую процентную ставку, выплату штрафов, если компания окажется не в состоянии погасить кредит или осуществить ежемесячные процентные платежи, и ряд других статей, способствующих выкачиванию денег из компании другими возможными способами. Изначально бизнес этой компании был относительно низкодоходным и генерировал денежный поток, который отличался большой степенью изменчивости, поскольку определялся размером заказов, многие из которых были очень большими.

По прошествии шести месяцев бухгалтеры компании провели анализ, который показал, что в итоге, когда все платежи кредитору были учтены, стоимость привлеченных денег составляла 96 % годовых. В результате такого подхода, когда заменили собственный капитал компании на долговой, руководство практически разрушило ее. Краткосрочная стоимость такого типа финансирования оказалась слишком высокой для организации, которая пыталась расти достаточно быстро. Кредитор, безусловно, знал о таком сценарии развития событий и предпринял максимум усилий, чтобы получить все, что можно. Было ли это продуманным бизнесом или просто жулик-финансист обманул наивного предпринимателя?

Консьерж в отеле Heartbreak [20]

Предприниматели настолько уверены в перспективах своего бизнеса, что очень часто принимают общий интерес инвесторов за желание выписать чек для компании. Однако инвесторы не столь легковерны – очень часто они затягивают процесс принятия решения, медлят с ответом и дают предпринимателю обещания, которым не суждено осуществиться. Такое поведение определяется многими причинами. Иногда процесс тщательного изучения деятельности предпринимателя позволяет им расширить свой кругозор и тщательно изучить новую отрасль промышленности или новые технологии. При этом они хотят использовать предпринимателя в качестве источника информации. Некоторым инвесторам очень нравится выступать в роли судьи в отношении деятельности предпринимателей – это повышает их самооценку. Однако для предпринимателя их отказ может оказаться равносилен краху, поскольку, поверив в истинность поведения такого инвестора, он откажется от поиска других.

Неопытные бизнес-ангелы могут подумать, что если они заденут самолюбие предпринимателя, не выказывая бурного интереса к его бизнес-идеям, то он и без слов об отказе перестанет рассматривать их взаимоотношения как перспективную сделку.

Самые лучшие инвесторы – те, которые могут достаточно оперативно принять решение. В бостонском офисе мы встречались с венчурным капиталистом, который говорил нам, что его очень беспокоит слишком большое число заявок, по которым не вынесено никакого решения. Он обещал нашему клиенту, что приложит максимальные усилия и в кратчайшие сроки рассмотрит его заявку. Конечно же, он отказал ему, но хотя бы сделал это быстро…

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

Мы искали белого рыцаря, а вы привели вместо него банкира

Иногда в процессе нашей деятельности как консультантов по менеджменту мы сталкивались с абсолютно безнадежными компаниями, у которых не было ни малейшего шанса стать прибыльными. В одном случае две яркие личности от маркетинга решили купить производственную фирму в крайне плачевном состоянии. Они добились потрясающих результатов на своем прошлом месте работы, но полагали, что спасение производителя зависит от продаж и еще раз от продаж. Однако они забыли о другом важном компоненте – прибыли. Они удвоили объем продаж через шесть месяцев с момента покупки компании, но это привело только к ухудшению бухгалтерского баланса. Тогда был принят следующий рецепт лечения: ищите бизнес-ангела, который купит миноритарную часть акционерного капитала компании. Однако бизнес-ангелы не так легковерны. Мы приглашали нескольких инвесторов, чтобы те ознакомились с делами компании. Один очень шустрый молодой человек из Нью-Йорка провел у нас день и по дороге в аэропорт сказал: «Чтобы наладить дело, нужен миллион долларов. У меня он есть, но он уже работает, вкладывать его сюда нет смысла».

Эти два предпринимателя, которых мы начали между собой называть «мальчики», не утратили оптимизма и продолжали настойчиво искать бизнес-ангела и в конце концов нашли его. Он с неимоверной скоростью ознакомился с делами и провел проверку их финансовой деятельности. Посмотрев пугающий бухгалтерский отчет, он хладнокровно заявил: «Не беспокойтесь. Я могу решить проблему роста кредиторской задолженности. Поставщик не будет отгружать товар до тех пор, пока вы не погасите задолженность. Я позабочусь об этом».

Он остался верен своим обещаниям и даже начал работать с компанией до того, как была завершена сделка на покупку ее половины. «Мальчики» начали беспокоиться – когда же этот парень собирается осуществлять свои денежные вливания? Он обещал живые деньги.

Он не собирался давать им живых денег, потому что не оплачивал чужие ошибки – глупый человек никогда не разбогатеет. Вместо этого он предложил заключить с компанией соглашение о кредитовании под обеспечение, на основании которого он покупает материалы, обладает правом собственности на заказы, управляет производственной деятельностью компании, чтобы обеспечить своевременное выполнение заказов и получение платежей за них от покупателей. Он возместит себе затраты с процентами и, независимо от той суммы, что останется после возмещения расходов по деятельности компании, оплаты труда персонала и расходов по офису, возможно, выплатит что-нибудь и «мальчикам». Но им, конечно же, не понравилось такое соглашение, и они высказали нам претензии: «Мы просили вас найти нам белого рыцаря, а вы нашли банкира». Вопрос в том, существует ли такой белый рыцарь, которого они ищут?

Составьте свое представление об инвесторе-стервятнике

Существуют очень плохие люди, которые занимаются инвестированием стартовых компаний только для того, чтобы воспользоваться в своих интересах отсутствием у предпринимателя опыта, необходимого для ведения финансовых дел и в процессе заключения сделок. По их мнению, этим отличаются все предприниматели. Обычно эти люди пользуются очень плохой репутацией, зловоние от их дел бежит впереди них, поэтому все, что вам обязательно нужно сделать, чтобы избежать встреч с ними, – положиться на свое обоняние.

Проведите небольшое расследование – и вы узнаете, что ни один из членов делового сообщества не может сказать о них ничего хорошего. То же самое стоит сделать и предпринимателю – найти побольше информации о потенциальном инвесторе.

Стервятники охотятся за животными, которые кажутся им не способными двигаться.

Резюме

Бизнес-ангелы – не всегда лучшие представители рода человеческого, и предприниматели обязательно должны проявлять большую осторожность и обладать информацией, касающейся репутации о характере потенциального инвестора. Предприниматели склонны принимать очень поспешные решения в процессе привлечения финансирования, что может привести к бедственным результатам и сыграть на руку не очень порядочному инвестору.