Вы не должны стремиться к поддержанию ассортиментной матрицы на 100 %, к тому, чтобы придерживаться ее очень точно. Но не стоит и отходить от нее существенно. Для достижения успеха во всем нужна золотая середина.

АВС-анализ

Для анализа матрицы обычно применяют АВС-анализ. Основан он на правиле Парето, которое гласит, что в любом процессе очень важны 20 % причин, а 80 % не оказывают существенного влияния на результат. Правило это применимо к любой сфере бизнеса: 20 % клиентов приносят компании 80 % дохода; 20 % ассортимента приносят 80 % прибыли.

Пропорция может оказаться чуть иной – 90/10, например, но она все равно будет.

Идея АВС-анализа в том, что вы должны сосредоточиться на важных 20 %, которые дадут 80 % результата. АВСанализ – это фактически ранжирование ассортимента в порядке значимости.

Выделяют товары группы А – самые важные товары, приносящие первые 80 % результата. Товары В – средние по важности, дают 15 % результата. Товары С – это самые «проблемные» товары, приносят всего 5 % результата. Метод АВС-анализа позволяет определить приоритетные позиции в ассортименте, выделяет лишние и показывает, что же является базовым ассортиментом.

При заказе ассортимента стоит учитывать и сезонность товара. Всегда нужно помнить, что пик продаж приходится на первую треть сезонности. В зависимости от типа торговых центров, в которых располагаются ваши магазины, стратегия по цене в начале сезона может быть или премиальной (цена выше, чем обычно), или стандартной. В начале сезона можно не бояться осуществлять закупки и экспериментировать с моделями. Скидки как инструмент стимулирования продаж не нужны. Ваша главная задача – обеспечить широкий ассортимент и наличие товара в нем, а также постоянное наличие товаров группы А (ваши 80 % продаж, чаще всего это 20 % моделей).

В середине сезона будьте более внимательны при анализе поставок. Осуществляйте осторожные закупки средними или мелкими партиями. Готовьте сани летом! Подготовка заказа на следующий сезон должна осуществляться еще в текущем. Это важно потому, что перед началом следующего сезона, например зимнего, может не хватить времени или средств (на спаде сезона маленькая выручка – у вас может просто не хватить денег).

Когда пройдет 2/3 сезона, устраивайте распродажу. Очень важно делать ее именно в это время или в середине сезона, но не по его окончании. Предусмотрите два этапа распродаж:

1-й этап – это когда вы делаете существенную скидку, которая мотивирует покупателя к покупке. Она оставляет вам возможность снизить цены при окончательной распродаже. Важно: продавцы не должны знать, когда будет окончательная распродажа и какая. На вопрос: «Сколько будет продолжаться акция?» – должен звучать ответ: «Не знаем… Сегодня товар есть, завтра может и не быть». Это делается для стимулирования продаж. Исключение составляют срочные акции, которые направлены на стимулирование продаж без последующего снижения цен;

в конце сезона должно остаться не менее 1/5 ассортимента. При этом происходит финальная распродажа, чтобы избавиться от всех складских остатков и постепенно заполнить магазин новыми товарами.

Хороший старт, когда один предприниматель держит несколько магазинов или товаров с разной сезонностью. В этом случае падение выручки одного магазина одной товарной категории компенсируется усиленными продажами или ростом в другой товарной категории. Например, летом отлично продаются велосипеды, зимой – горные лыжи. Таким образом, в целом компания имеет хороший результат постоянно.

Подытоживая все вышесказанное, хочу дать несколько ценных советов по формированию ассортимента.

Монобрендовому магазину всегда тяжелее удовлетворить спрос и адаптироваться под покупателя. Если вы открываете франчайзинговый магазин или монобрендовый магазин одного поставщика, учитывайте это.

Найдите свой уникальный формат, заключающийся в сочетании широты и глубины ассортимента. Определите, что для вас выгодно и является конкурентоспособной идеей.

Лучше формировать ассортимент магазина из товарных категорий, имеющих разную сезонность. Так вы на протяжении всего года будете иметь хороший финансовый результат. Наоборот, содержать несколько магазинов или бизнесов с одинаковой сезонностью сложно – в одно время приходится инвестировать в запас, на одно время приходится пик интенсивности работы, в одно время бизнесы оказываются на спаде продаж. Для того чтобы вести такой бизнес, вам понадобится в два-три раза больший запас прочности. Это касается и человеческих ресурсов, и финансовых.

Если не управлять ассортиментом и запасами, они разрастаются самопроизвольно и формируют огромный «хвост» в виде товарных запасов. Этот хвост нужно периодически «отсекать», подобно пикировке растений при высадке в почву. Только тогда растение (магазин) дает хороший урожай. Если не делать это вовремя, получите мелкие и невкусные плоды. Основной инструмент для «пикировки» – разработка ассортиментной матрицы и следование ей, применение АВС-анализа для оценки и контроля топовых позиций ассортимента.