Но понятие отсроченного вознаграждения предполагает гораздо большее, чем просто отложенный до правильного момента запуск продукта. Отсроченное вознаграждение – это еще и признание ценности времени, использование его для сбора информации, изучения, развития, адаптации и подготовки к следующему шагу как в личной, так и в профессиональной жизни. Не стоит думать, что Apple просто дразнит своих постоянных клиентов долгим ожиданием следующей модели. Компания, как и любая другая, использующая аналогичные стратегии, некоторое время собирает информацию о желаниях и ожиданиях клиентов. Конечным результатом этой работы является продукт, который лучше всего отвечает потребностям пользователей.

История, которую я рассказал раньше о создании HDTV, является прекрасным примером. В то время как японцы быстро кинулись разрабатывать HDTV, США воспользовались временем – почти двадцатью годами – для сбора информации, исследования десятков концепций, анализа идей, обещающих подарить американским зрителям качественное HDTV. И когда в последний момент появилась информация, которая шла вразрез с избранным курсом, мы потратили время и заново оценили сложившуюся ситуацию. Японцы, возможно, были первыми, кто создал HDTV, но у нас оно оказалось лучше. В конце концов они отозвали свои аналоговые телевизоры, когда наш цифровой стандарт доказал свое превосходство (европейцы, как я уже отмечал, показали всем пример чрезмерного ожидания и неспособности продуктивно использовать время).

Основная задача первых ниндзя в феодальной Японии состояла в шпионаже. Военачальник посылал ниндзя для сбора максимального объема информации о противнике, чтобы оценить его сильные и слабые стороны. Ниндзя мог незаметно проникнуть в расположение противника и убить его. Но нет никаких доказательств того, что ниндзя приглашали для совершения убийств. В документах того времени сказано: «Что касается ниндзя, говорят, что они были из Ига и Кога и свободно проникали во вражеские замки. Они наблюдали за тайными событиями и воспринимались окружающими как друзья» {36} .

Тогда, как и сейчас, ниндзя занимались сбором информации.

Моя работа требует посещения многочисленных обедов и ужинов, на которых я обычно оказываюсь за столиками рядом с людьми, не очень хорошо мне знакомыми. Выполняя свою миссию по сбору информации, я всегда стараюсь узнать что-то у соседей по столу. Для меня это что-то наподобие полезной интеллектуальной игры. Почти любой человек является экспертом в чем-то, и всегда есть вероятность, что он окажется в тех или иных областях опытнее меня. Изучение знаний другого человека – моя стратегия, которая предполагает вознаграждение за проницательность. Ниндзя инноваций никогда не знает, когда именно случайный разговор приведет к получению важной информации или предоставит ту или иную интересную возможность.

Это требует ведения беседы, предполагающего активное слушание, а не только мысленного ожидания очереди вступить в диалог. В настоящем разговоре необходимо думать о том, что вам говорит собеседник, и задавать вопросы. Один из простых способов показать, что вы активно слушаете собеседника, – расспрашивать его о предмете беседы. Это демонстрирует вашу вовлеченность, интерес к теме и свидетельствует о том, что вы понимаете, о чем идет речь. Активное слушание помогает избежать путаницы, недоразумений, делает любой обмен информацией более значимым.

Врачам особенно необходимо мастерство при сборе данных. Я научился предоставлять своим врачам как можно больше информации. Врачи – эксперты, посвятившие большую часть жизни изучению человеческого тела. И те из них, кто хорошо владеет процессом сбора информации, прекрасно поймут, какая информация имеет для них значение, а какая – просто монолог заболевшего пациента.

Я с годами понял, что то же самое относится и к большинству других профессий. Даже если вы обладаете реальной властью, есть веские причины для того, чтобы слушать больше, чем говорить. Для начала: вы больше узнаете. Если вы будете только говорить, вы не получите никакой информации от других людей. Старая пословица о том, что человеку даны два уха и один рот, здесь очень к месту.

Истина о том, как важно слушать, особенно показательна в продажах. Да, существует стереотип продавца, много и быстро говорящего и всегда готового ответить на любое возражение. Однако наиболее эффективными оказываются продавцы, которые тратят время, чтобы выслушать и понять потребности клиентов, их требования, а потом находят решения конкретных задач, а заодно и будущих проблем.

То же самое относится и к проведению собеседований. Хорошие интервьюеры являются отличными слушателями, а работодатели благодаря им получают более полное впечатление о кандидатах, потому что разговоры оказываются сбалансированными, а не просто представляют собой ряд односложных вопросов и ответов. На многих гораздо большее впечатление производит, когда с ними вступают в полноценный диалог. Это демонстрирует любознательность, инициативность и определенную смелость собеседника.

Например, все лучшие американские президенты, по крайней мере из числа последних, – прекрасные слушатели. Подавляющее большинство успешных политических лидеров тоже хорошие слушатели, потому что избиратели любят, когда их уважают и понимают.

Но не все политики заботятся о том, чтобы научиться слушать. На ум приходит один бывший кандидат в президенты, блестящий политик. Однако он всегда вел себя так, будто чувствовал необходимость постоянно доказывать, что он самый умный из всех присутствующих. Я встречался с ним несколько раз, и все время он довольствовался собственными рассуждениями, не слишком заботясь о том, чтобы выслушать чье-то мнение. Был у меня и богатый неудачный опыт общения с одним конгрессменом, который также не являлся слушателем – более того, он просто не уважал собеседников. Мне пришлось выступать перед ним несколько раз. В большинстве случаев он все время или говорил с кем-то, или читал газету, или работал на своем BlackBerry, даже когда председательствовал в подкомитете, который, собственно, и пригласил меня выступить. Его высокомерие приводило в замешательство всех присутствующих. При этом почти все члены того же подкомитета Конгресса внимательно слушали выступления.