Шрифт:
Новый сорт наемного работника – порхающего с одного классного проекта на другой. И поднимающегося все выше по карьерной лестнице.
Том Питерс
Станьте охотником за новыми словами, их неожиданными сочетаниями, красивыми сравнениями и гиперболами. Награда за это – ваши выступления запомнятся и достигнут поставленных целей. Пусть они будут ярче, образнее и эмоционально убедительнее.
Модные слова 2010–2012 годов – «апокалипсис», «парадигма», «тренд», «глобальный», «Твиттер», «лайф-джорнал», «дорожная карта», «шарм», «фьюжн», «проект», «бенчмаркинг», «нано», «стартап», «контент», «винтажный».
Фокусы речи: гипнотические тексты
Меняя определенным образом порядок слов, а также способ их произнесения, можно значительно усилить их влияние на слушателей.
Гипнотический текст – это преднамеренное использование слов с целью введения людей в сфокусированное ментальное состояние, в котором они склонны приобрести ваш продукт или услугу.
Дж. Витале. Гипнотические рекламные тексты
Чтобы защититься от информационного шума, человек бессознательно использует фильтры, отсекающие «ненужную информацию», а также специальные эвристики, упрощающие алгоритм ее обработки. Такие отсекающие фильтры и эвристики в НЛП называют метапрограммами.
Убеждение-внушение порой напоминает компьютерные вирусы, использующие ошибки в программах компьютеров. Внушающие высказывания тоже порой используют ошибки в системе мысленных фильтров.
…Всякое общение есть гипноз. Так действует любой разговор. Скажем, я сижу с вами за обедом и заговариваю о каком-то своем переживании. Если я рассказываю о том, как проводил отпуск, – стараюсь передать свое состояние, связанное с теми или иными ощущениями во время этого отпуска. Всегда, когда люди общаются друг с другом, они стараются вызвать различные состояния, используя для этого последовательности звуков, называемые словами.
Р. Бендлер, Д. Гриндер. Из лягушек в принцы
Ниже перечислены некоторые модели построения внушающих высказываний.
Модель «Троянский конь»
Наиболее распространенную в бизнесе и политике форму внушающего высказывания я называю «Троянский конь». Согласно греческой легенде, чтобы проникнуть в город, Одиссей решил подарить жителям Трои огромного коня из дерева, который бы защищал город. Он же подослал к троянцам шпиона, который уговорил их принять «бескорыстный дар» вопреки предостережениям Кассандры. В итоге деревянная игрушка понравилась, и ее втащили в город, а вместе с ней – спрятавшихся внутри воинов Одиссея. Ночью они выбрались наружу и открыли ворота основным силам армии.
Внушение по схеме «Троянский конь» состоит из двух компонентов:
1) произнесение чего-либо общеизвестного или констатация очевидного факта, с которым, скорее всего, никому не захочется спорить и который чаще всего попадает в сознание, минуя защитные фильтры;
2) завуалированный приказ, просьба или утверждение, которые говорящий хочет вложить в сознание слушателей.
Компоненты 1 и 2 должны быть связаны воедино, например союзом «и».
В метро иногда можно видеть, как подростки проходят вдвоем по одному жетону или билету, прижавшись друг к другу. Датчики турникета воспринимают их как одного человека. В модели «Троянский конь» говорящий аналогичным образом соединяет два высказывания, чтобы второе незаметно пробралось в сознание.
ПРИМЕР
Сейчас вы читаете книгу «Бизнес-резентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи». Приведенные в ней советы и рекомендации запомнятся надолго и не раз вам пригодятся (компонент 2). Вы прочли много разных книг, которые уже забыли (компонент 1), но эту вы будете помнить и перечитывать снова и снова, каждый раз открывая в ней для себя нечто новое и полезное (компонент 2).
Внушение – это утверждения, с которыми человек в силу тех или иных обстоятельств не может спорить.
Два «склеенных» высказывания часто позволяют обойти логику и критическое отношение. Одна часть для слушателя является правдой и служит упаковкой, а другая – суть внушающего высказывания – проскакивает по инерции, поскольку ее анализ требует отдельных когнитивных усилий. Такая комбинация действует эффективнее всего, когда слушатели находятся в состоянии транса.
Состояние транса
Сосредоточив максимум внимания слушателя на чем-то одном, вы тем самым убираете из внимания все остальное, поскольку его объем ограничен. Ввод пациента в состояние ограниченного внимания в психотерапии называют трансом. В этом состоянии пациентам легче навязывать те или иные убеждающие высказывания.