Целевая аудитория продуктов должна быть та же или по крайней мере смежная, но входите вы в нее под разными углами.

Интересуют людей продажи – пошли продажи, маркетинг, директ-продажи, продажи по телефону, лицом к лицу, через семинары и т. д. То есть идет тема, и вы вместе с ней. Пока она доится – доите. Потом заходите с другой стороны.

Представьте, что человек впервые попадает на ваш сайт. Вы для него – что-то совершенно непонятное. Но из вас, как из ежика, торчат иголки – темы: тайм-менеджмент, продажи такие и сякие. У вас уйма разных тем, но для одной целевой аудитории.

Разных людей цепляет разное: одним интересно написать книгу, другим – продать или сделать бизнес.

Человека зацепило что-то, он попал. И дальше, если он в теме, ему нравится, он начинает покупать: сначала по 100 рублей, затем по $100, по $1000 и т. д.

То есть он начинает либо скупать вертикально всю тему – от самого дешевого до самого дорогого – либо, если вы ему просто нравитесь, сначала скупает все дешевые продукты, потом те, что дороже, и т. д. Пока денег хватает.

Вы делаете несколько продуктов, например тренингов. Если на выходе берете один качественный и интересный двухдневный тренинг и делаете его дешевле в 10 раз, это хорошо работает?

Запросто!

А если не продается, поднимаете цену в 10 раз – и на полку его. Если все равно не продается, пусть не продается дорого. Зато вы можете говорить: кто купит все это, тому в качестве бонуса дам этот супердорогой продукт.

Если ваша цель – окучить как можно больше народу, тогда это нормальный метод.

Как циферблат: продукт прошел его полностью, вышел на пенсию, вы берете его и закатываете в книгу: слово в слово, ничего не меняя.

У вас есть продукт – с аудио, коучингом, голосом. Берете его базовый вариант, закатываете в книгу и за 500 рублей ставите на продажу. Причем тренинг за $1000 оставляете на полке, потому что обязательно будут люди, которые купят. Но параллельно положили в книгу и пошли продавать.

А если человек купил книгу и через неделю покупает тренинг точно с таким же содержанием?

Для него это не точно такое же содержание. Аудио звучит совсем по-другому.

Когда читаете информацию, запоминается примерно каждая десятая строчка. А когда вы ее слышите, создается впечатление, что это на ту же тему, но что-то более глубокое, новое и большое.

Есть масса примеров на эту тему. В моей мастер-группе в Америке народ записывает телесеминар – есть сервисы, которые позволяют по графику запускать его в эфир, допустим, в 3 часа дня в каждую пятницу.

И вот приходит письмо, в котором человек пишет: «Я в шестой раз смотрю ваш семинар (он не понимает, что это подряд одно и то же). Такая классная тема! Каждый раз открывает новые горизонты. Я пытаюсь задать вопрос, но не успеваю. Что делать?» Ему отвечают: «Надо сильнее пытаться».

Люди даже одно и то же слушают и все равно не понимают, что это одно и то же. Для них все звучит по-разному. Поэтому у семинара и книги не будет пересечений, особенно если в книге много бонусов.

У меня еще один вопрос. Не хочу рисковать, но… По вашему мнению, если я вписавшимся в базовый тренинг предоставлю доступ на радиовещание, не произойдет ли утечка материалов?

Предоставляйте доступ. Объясняю почему.

Когда вы взлетаете в какой-то теме, главная задача – не поднять на ней много денег сегодня, а сделать так, чтобы уйма ваших студентов стали успешными.

Это первоначальная задача инфобизнеса, и для ее решения нужно делать все.

Еще большую роль играет психология. Люди должны понимать: ты общаешься вживую.

Но те, кто купит запись этого семинара через год или полгода, захотят задать вопрос, а задать некому: я темой уже не занимаюсь, она в каталоге.

Отвечая вживую, вы будете программировать людей на то, что если вы что-то вынули, то надо бежать, – у вас появляется добавочная стоимость. Им нужен доступ к вам и тот факт, что вы сами ведете людей вперед. Если они с вами, значит, приняли вас как коуча, покупают не продукт, а вас. Это самое главное.

Для тестирования я предоставил возможность скачивать два радиокаста в полном объеме. И возникла проблема: когда я забрасываю разовую рекламу на «Яндексе», буквально часа на четыре, мониторю – и через какое время начинают идти люди? В основном на третий день. То есть они сначала скачали, потом с наушниками целый день походили, помедитировали, затем начинают просыпаться.

Это еще хорошо!

Со всеми без исключения интернет-бизнесами есть проблема: что бы вы ни делали в Сети, если у вас CTR (conversion rate) рекламы равен 1–3 %, вы прыгаете от радости. В офлайне конверсия может быть и 30 %, и 50 %, и 80 %. Поэтому ваша главная задача – любыми способами вытащить этого же лида из Интернета в офлайн.

Я понимаю, что, когда вы продаете продукт, проще дать ссылку для скачивания, но это ссылка уйдет в список других ссылок. Или, допустим, человек купил вчера диск на 500 Гб, и там это будет лежать вместе со всяким хламом.