Следующая группа – товары, которые выходят из ассортимента. Этим грешат очень многие компании, особенно оптовые: что-то закупили, и оно просто лежит на складе, хотя цена хранения достаточно велика.

Вы понимаете, что теряете на этом деньги, а выбросить жалко. Товар лежит, занимает место, его сложно продать, деньги связаны. В этом случае надо быстро принимать решение. Самое простое – продать со скидкой.

Объявите на данный товар большую скидку. Можно продать по себестоимости, иногда даже в минус, лишь бы избавиться от ассортимента, который не пользуется спросом.

Пятая группа товаров – экспериментальные, которые необходимо иметь. В небольшом количестве вводим их в ассортимент, чтобы тестировать, какие товары покупаются, что еще можно предлагать клиентам. В результате сокращаем неэффективный ассортимент и снижаем нагрузку на склад, освобождаем площади и капитал, связанный в этом товаре.

Следующая идея относится скорее к маркетингу и увеличению продаж. Это ввод новых высокоприбыльных товаров. Когда мы анализируем ассортимент, приходится постоянно работать над его расширением: что еще предложить клиентам? В первую очередь подумайте, что это может быть из достаточно прибыльных товаров.

Я имею в виду, что не надо брать спички за 20 рублей, а что-то по-настоящему дорогое и пользующееся спросом, на чем можно хорошо заработать. В первую очередь следует вводить в ассортимент такие товары. Искать их, смотреть, на что есть спрос, и предлагать своим клиентам.

Несколько слов по поводу затоваривания склада. У многих компаний есть проблема, связанная с тем, что они очень много закупают. В результате складывается ситуация, когда товар хорошо покупают, но хранить его негде – склад забит. Понятно, что это невыгодно.

Есть довольно простое решение: считаем среднюю ежемесячную продажу за последний квартал. Как это сделать? Складываем продажи товара за квартал, усредняем и видим, сколько его продается в среднем за месяц.

Это скользящее среднее надо высчитывать постоянно и держать на складе остаток для покрытия одного месяца продаж. Если получается меньше – докупайте, больше – активнее продавайте.

Следующий момент – премирование менеджеров по закупкам. Необходимо назначать им специальные премии и штрафы за два фактора.

Первый – отсутствие дефицита: в течение месяца не было случая, чтобы клиент сделал заказ и мы не смогли поставить товар по причине его отсутствия.

Второй – отсутствие излишков или сверхнормативных запасов. Если мы говорим, что у нас должен быть на складе такой остаток, чтобы покрыть один месяц продаж, количество товаров должно быть именно таким.

Если эти два условия выполнены, можно премировать сотрудника. Нет – не даем премию либо штрафуем. Это стимулирует менеджеров по закупкам держать оптимальные остатки на складах, не больше и не меньше.

Еще одна хорошая возможность сэкономить – закупки в периоды скидок. Нередко можно купить товар, когда у него истекает срок годности или хранения. При этом вы успеваете использовать его в своем производственном цикле. Если есть такая возможность, ею стоит воспользоваться.

Резюме: тактики снижения затрат

Мы разобрали основные тактики. Напомню их:

Продуктивнее работайте с поставщиками.

Сделайте пересылку документов более грамотной и быстрой.

Пресекайте использование офисных ресурсов в личных целях.

Экономьте на технике и тарифах (компьютеры, Интернет, телефон, мебель и т. д.).

Разрешайте поездки и командировки только при наличии обоснований.

Экономьте на площади офиса, компактнее рассаживайте сотрудников.

Без сожаления увольняйте персонал, заменяйте льготы наличными, правильно мотивируйте и нагружайте работой по полной программе.