Шрифт:
Использование трехшаговой схемы позволяет существенно снизить требования к людям, которых вы нанимаете.
Квалифицированный персонал уже не требуется, а система приближается к «Макдоналдсу»: вы нанимаете человека, даете ему инструкцию, и он по ней работает.
Проще говоря, на этапе lead conversion любая нанятая девочка с приятным голосом, получив из отдела, занимающегося lead generation, базу адресов, может сесть на телефон и читать разработанный вами текст по бумажке.
При такой организации труда проблемы с «закрытием» сделок возникают не из-за недостатка профессионализма сотрудников, а потому, что кто-то, например, долго не подходит к телефону, не умеет объяснять или для менеджеров не провели тренинг по товару, вследствие чего они не могут дать консультацию, и т. д.
Всякую инициативу сотрудников, пытающихся интересоваться и заниматься всем, нужно пресекать.
Работа с возражениями
При продаже консалтинга у клиентов обычно возникает два типичных возражения.
Первое – предлагаемое нововведение не будет работать в их бизнесе (с их клиентами, в их городе) и второе – сотрудники не дадут это нововведение применить.
Нужно четко различать, кто на кого работает, и организовывать бизнес для себя, а не для развлечения сотрудников.
В компаниях, которые оказывают сложные услуги и продают сложные сервисы, как правило, работают технари высокой квалификации. И чем она выше, тем большей свободы они будут добиваться.
В таких случаях необходимо строго очерчивать рамки, которые они должны соблюдать. Но внутри этих рамок нужно предоставлять людям свободу – до тех пор, пока это приносит результат. Если нет, нужно менять человека или рамки.
Только не мешай
Если привлекаемые лиды предварительно проходят фильтры, то есть в фирму приходят не люди, которым ваша продукция в принципе может быть интересна, а люди с устойчивым интересом и желанием купить, главная задача менеджера, занятого lead conversion, – не помешать клиенту это сделать.
Если система привлечения людей построена правильно, не нужно продавать слишком агрессивно, достаточно просто не помешать купить человеку, который пришел это сделать.
Сетевой маркетинг и сектизм
В системе сетевого маркетинга на первом этапе всеми возможными способами привлекаются новые клиенты, а затем идет личная работа с клиентской базой.
Если нанимаются люди на lead generation, то в аккаунт-менеджменте необходимо автоматизировать постоянный контакт с ними.
Чем чаще контакт, тем больше продажи; конверсию приходится делать самому.
Проблема с МLМ в том, что в продукт должна быть встроена шести– или десятикратная маржа, а себестоимость – в 6–10 раз ниже цены, иначе нет смысла заниматься этим бизнесом.
Подавляющее большинство денег, зарабатываемых в сетевом маркетинге, приходятся на верхние 2 %.
К тому же МLМ – бизнес тусовок, в него приходят и остаются люди, у которых проблемы дома.
В 1970-е годы в Америке появилось мощное трансформационное движение ЭСТ, в котором происходила серьезная подмена понятий. Тем не менее сотни тысяч человек несколько раз в неделю приходили на собрания и давали друг другу необходимые эмоции.
Дэн Кеннеди как-то раз разговаривал с основателем ЭСТ Вернером Эрхардом и попросил охарактеризовать движение одной фразой. Ответ был такой: «We sell independence, but breed dependence» («Мы продаем независимость, но порождаем зависимость»).
Действительно, МLМ-компании продают независимость, но сама система напоминает пивной алкоголизм: это подсаживание на систему максимально большого количества людей: продается одно, а получается другое.
Аффилиаты
Аффилиатные соглашения заключаются на втором этапе развития компании, когда процессы конвертации уже работают.
Аффилиатам нужны работающие процессы. Как правило, это люди, которые хотят ничего не делать и получать максимальную прибыль.
Задача успешной компании – дать им такую возможность, предварительно отработав процессы продажи на своих клиентах. Затем успешные механизмы конвертации отдаются аффилиатам, чтобы они на них зарабатывали.
Плюс такой системы в том, что вы платите только с продажи и аффилиаты получают свои деньги, когда продажа состоялась.