– ваше согласие оплачивать наличными текущие расходы, понесенные банком в связи с оформлением каких-либо документов о предоставлении кредита;

– отчет об удовлетворительных результатах выездной аудиторской проверки вашей дебиторской задолженности и вашей системы бухгалтерского учета, которую проводит третья сторона, одобренная банком;

– указание о дальнейшей должной проверке, проведение которой банк счел необходимым и обоснованным.

Во многих случаях условия и положения, указанные в письме о принятии обязательства, будут отличаться в худшую для вас сторону от того, что было указано в предложении банка.

Циник может прийти к заключению, что это обычная тактика «замани и подмени». Так ли это на самом деле или нет – неважно; если вы не обратились в другие банки, вам придется, видимо, принять не столь выгодные условия.

Компания, входившая в рейтинг Inc. 500, прошла через этот процесс и получила шесть великолепных предложений от различных банков. После согласия с предложением одного из банков компания получила от банка письмо о принятии им обязательства, в котором была указана сумма, на триста тысяч долларов меньше исходной. Несмотря на то что деньги были нужны компании срочно, руководство было так взбешено, что отказалось от сотрудничества с этим банком, отклонив присланное им обязательство, и обратилось к следующему банку в своем списке.

Руководитель компании объяснил представителю второго банка, что произошло, и сказал, что, если им вышлют письмо о принятии обязательства в тот же день и на тех же условиях, что были указаны в письменном предложении, компания будет сотрудничать с этим банком. В противном случае руководитель пригрозил обратиться к следующему по списку кредитору. Банк не только согласился работать на таких условиях, но и в течение 24 часов предоставил промежуточную ссуду в размере двухсот тысяч долларов.

В двух следующих таблицах показано, что прислали шесть банков владельцу компании в качестве своих предложений для обсуждения условий кредитной линии и срочной ссуды, вместе взятых, и что фактически было предложено в письмах о принятии обязательства.

Названия банков изменены. В своем письменном предложении для обсуждения банк Unity указал в целом наиболее выгодные условия. Однако в присланном им письме о принятии обязательства банк потребовал оформления кредита по схеме «Управления по делам малого бизнеса США» со значительными сборами. С другой стороны, банк увеличил денежную сумму, предоставляемую в качестве кредитной линии, с трехсот до четырехсот тысяч долларов и увеличил сроки выплаты срочной ссуды с трех до пяти лет. Кроме того, банк согласился отказаться от комиссионных, причитающихся кредитору за тот и другой заем.

Джон Вуден, бывший легендарный тренер команды Университета штата Калифорния в Лос-Анджелесе, чей портрет висит в баскетбольном Зале славы, как-то сказал: «Ошибка планирования – это планирование ошибки». Разница между тем, что вы с энтузиазмом предоставите банку все необходимые документы, и тем, что банкиру или инвестору придется мучительно выпрашивать у вас каждую требуемую бумажку, может превратиться в разницу между грандиозным успехом и катастрофическим поражением. Наиболее удачный способ получения кредита – понять процесс и активно участвовать в нем. Винс Ломбарди, еще один тренер, чей портрет тоже висит в Зале славы, как-то сказал: «Усталость делает из нас всех трусов». Если вы готовы понять процесс, выдержать до конца и заплатить определенную цену – у вас появится возможность осознать свои цели и контролировать собственную судьбу.

1. Будьте мудрыми в осознании собственных сильных сторон и подчеркивании их.

2. Проявляйте стойкость и терпение, необходимые для завершения дела.

3. Имейте представление о собственных недостатках и способах их преодоления.

4. Создайте впечатление о наличии у вас компетенции, видения и готовности выполнить свои планы.

5. Демонстрируйте надежность перед кредитором.

6. Станьте хозяином системы. С легкостью предоставляйте кредитору то, что он хочет, – и ему будет приятно предоставить то, что вам нужно.

7. Будьте уверены в себе и торгуйтесь до последнего. Никто из кредиторов не знает ваш бизнес настолько, чтобы с точностью сказать, что он не принесет доход.

В приложении рассмотрены десять фирм, при этом детально освещено конкретное применение ими инструментов, изложенных в книге, и результатов, достигнутых с их помощью. В примерах полно описаний передовых методов работы в области маркетинга, брендинга, управления и обеспечения лидерства – того позитивного и опробованного опыта, который вы сможете использовать в своем бизнесе.