Конечно, нормальный диалог подразумевает, что говорит не один человек, а оба поочередно. Поэтому для того, чтобы привлекать к себе людей, надо уметь не только слушать правильно, но еще и говорить правильно.

Правильно ли поступает тот, кто в диалоге говорит исключительно о себе – особенно когда его об этом не просят? Мы уже знаем, что нет. Конечно, для каждого человека самая интересная в мире персона – это он сам. И часто нам кажется, что если мы интересны сами себе, то будем интересны и другому. Поэтому мы начинаем говорить о себе и о том, что нам интересно, рассчитывая тем самым привлечь интерес и внимание других. И жестоко ошибаемся! Ведь другому человеку интересен тоже прежде всего он сам, а вовсе не вы!

Хотите заслужить расположение человека – заведите с ним разговор о нем, а не о себе. Если вы хотите заставить человека заинтересоваться вами – он не станет вашим другом. Он станет вашим другом лишь в том случае, если вы проявите интерес к нему и соответственно будете говорить с ним о том, что интересно ему.

Дейл Карнеги приводит несколько примеров того, как умение вести разговор в русле интересов собеседника помогает добиваться своих целей и приводит к самой ощутимой выгоде.

Первый пример. Руководитель бойскаутского движения Эдвард Челиф решил попросить президента одной из крупнейших компаний США оплатить расходы на поездку одного из мальчиков на международный съезд бойскаутов в Европу. Челифу было известно, что этот миллионер однажды подписал чек на миллион долларов, который, будучи погашенным, висит у него в кабинете на видном месте. Войдя в кабинет, Челиф первым делом попросил показать этот уникальный чек и рассказать, при каких обстоятельствах он был выписан. Миллионер с явным удовольствием начал свой рассказ, и посетитель слушал его с восхищением. В итоге было дано согласие отправить в Европу не одного мальчика, а пятерых, с самим Челифом во главе.

Второй пример. Владелец одной из нью-йоркских хлебопекарен высшего класса Генри Дювернуа в течение четырех лет добивался заказов на поставки хлеба в крупный отель Нью-Йорка. Еженедельно он наносил визиты директору отеля, бывал на всех приемах, где тот присутствовал, но так и не смог добиться положительного решения. Окончив курс изучения человеческих отношений, Дювернуа решил выяснить, чем интересуется директор отеля. Оказалось, он является президентом общества содержателей отелей, именуемого «Американское гостеприимство», а также международного общества владельцев отелей и с большим энтузиазмом занимается этой деятельностью. При очередной встрече Дювернуа завел с ним разговор о деятельности этого общества – и тот с подлинной страстью и восторгом начал рассказывать об этом деле своей жизни. Заказ, которого владелец хлебопекарни безуспешно добивался в течение четырех лет, был получен почти мгновенно.

Третий пример. Инженер Штауб хотел, чтобы хозяин квартиры, которую он снимал, снизил ему квартирную плату. Но хозяин ни в какую не соглашался на это. Штауб, закончив курсы Дейла Карнеги, решил в очередной раз поговорить с хозяином не об оплате квартиры, а о том, как прекрасно тот содержит принадлежащий ему дом, и о том, как Штаубу нравится жить в этом доме, хотя средства не позволяют ему продлить аренду. В ответ хозяин стал говорить о своих заботах, о том, как трудно ему с некоторыми съемщиками, которые предъявляют необоснованные требования, а порой хамят и оскорбляют. Штауб внимательно и сочувственно выслушал его, после чего хозяин сам предложил немного уменьшить квартплату.

Есть несколько безотказных приемов, которые позволят вам располагать к себе людей. Вот они.

1. Запоминайте имена всех, с кем вы общаетесь, и в разговоре обязательно называйте человека по имени.

Помните, что для каждого человека звук его имени является самым приятным и самым важным звуком человеческой речи. Не обязательно в разговоре через слово вставлять имя собеседника – это может показаться неестественным и чересчур навязчивым. Но обязательно запоминайте имена всех, с кем вы знакомы хотя бы поверхностно. Если вы, встретив человека, с которым виделись всего раз в жизни, причем достаточно давно, сможете назвать его по имени – его восхищение и признательность вам гарантированы.

2. Узнайте дни рождения всех ваших друзей и знакомых и обязательно поздравляйте их.

Если не хотите напрямую спрашивать дату рождения человека – спросите под каким-нибудь предлогом, например, поинтересовавшись, под каким знаком Зодиака он родился (даже если сами не верите в астрологию), или заведя разговор о том времени года, когда родились вы сами, и о том, влияет ли на человека дата рождения. Запомните названную вам дату рождения и при первой возможности сразу запишите ее. Внесите дни рождения всех ваших друзей и знакомых в ежедневник, который обычно у вас перед глазами, и обязательно отправляйте письмо, открытку или смс-сообщение. Многие люди будут приятно удивлены и признательны вам за это, так как, возможно, вы будете единственным кроме самых близких, кто вспомнил про их день рождения.

3. Будьте внимательны к проблемам других людей, даже если они не говорят об этом, и старайтесь при малейшей возможности помочь хотя бы советом.

Дейл Карнеги рассказывает о студенте университета, который пришел в канцелярию ректора, чтобы взять пять долларов из студенческой ссудной кассы. Деньги он получил и собрался уходить, и был крайне удивлен, когда присутствовавший при этом ректор предложил ему присесть и дал несколько советов, как покупать мясо и самому готовить пищу, чтобы сохранить здоровье, питаясь полноценно, и при этом не тратя на это слишком много денег.