Шрифт:
Обращаясь с просьбой, начинайте разговор с интересов того, к кому вы обращаетесь
Прежде чем подходить к другому человеку с просьбой или предложением, всегда задавайтесь вопросом: «Какую выгоду он получит, сделав то, что я прошу? В чем может состоять его интерес? Какая его потребность будет удовлетворена, если он сделает это?»
А затем начинайте разговор именно с вашего предложения ему, а не с просьбы. Сначала объясните человеку, что он выиграет от общения с вами, что хорошего он может в результате получить. Не говорите о том, чего хотите вы, и о том, что в итоге получите вы! Это никому не интересно. Расскажите ему, в каком выигрыше будет он.
Дейл Карнеги приводит пример того, как в общении людей на каждом шагу нарушается принцип здравого смысла: желая получить что-то от нас, они говорят лишь о своих проблемах, нисколько не считаясь с нашими интересами. Яркий образец – письмо, написанное руководителем отдела радио в крупном рекламном агентстве и разосланное управляющим местных радиостанций по всей стране. Вот в сокращенном варианте текст этого письма, которое Дейл Карнеги снабдил своими пометками в скобках.
Наша компания желает сохранить свое лидирующее положение в области радиорекламы.
(Кого интересует желание вашей компании? Я озабочен собственными проблемами…)
В связи с вышесказанным, просим включить нашу компанию в ваш список наиболее предпочтительных информационных передач…
(Список наиболее предпочтительных. Какая наглость! Сначала вы подчеркиваете мою незначительность хвастливыми рассказами о вашей компании, а затем, даже не сказав об этом «пожалуйста», просите внести вас в список наиболее предпочтительных клиентов.)
Наше рекламное ведомство ведет дела в общенациональном масштабе и считается оплотом первой сети радиовещания…
(Вы величественны и богаты и первенствуете по праву. Ну и что? Плевать я хотел на ваше величие…)
Незамедлительное подтверждение полученного вами письма, дающее нам знать о вашем решении, было бы взаимно полезно.
(Болван! … Что вы хотите сказать этим «незамедлительно»? Или вы не знаете, что я занят так же, как и вы, и что люблю, наконец, подумать, прежде чем отвечать. И если уж говорить на эту тему, кто дал вам право по-барски указывать мне, что делать? Вы говорите, что это будет «взаимно полезно». Наконец-то вы соблаговолили вспомнить и о моей пользе. Но в чем будет заключаться эта польза, вы ничего конкретного не сказали.)
«Итак, если человек, посвятивший свою жизнь делу рекламы, и признанный специалистом в искусстве убеждения людей покупать, мог написать подобное письмо, то что можно ожидать от мясника, пекаря или изготовителя обойных гвоздей?» – заключает Дейл Карнеги.
Как грамотно мотивировать другого к выгодному для вас действию, чтобы оно стало взаимовыгодным
Чтобы другой человек захотел делать то, что вы от него просите, вам нужно научиться грамотно мотивировать его к этому. Мотивировать – это и значит наглядно показать его выгоду и его преимущества от выполнения данного действия.
Выгода вовсе не обязательно должна иметь какое-то материальное выражение. В общении с детьми, например, это чаще всего неуместно. Если вы требуете от ребенка, чтобы он съел кашу, а взамен обещаете купить новую игрушку или дать денег на карманные расходы – это уже не тонкая мотивация, а грубая манипуляция, которая к тому же выглядит явно антипедагогично. Материальное вознаграждение уместно только в отношениях работодателя с работниками, и здесь все ясно, иных мотиваций не требуется, так как получение денег уже само по себе является мощным мотивом к действию.
Там же, где речь не идет о материальном вознаграждении, можно мотивировать другого человека следующими способами.
1. Создайте условия, чтобы, выполняя вашу просьбу, человек почувствовал себя более значимым, получил свободу самовыражения, смог реализовать себя, свои таланты и способности, завоевать авторитет и признание других людей.
Пример из книги Дейла Карнеги. Трехлетняя девочка не хотела завтракать, никакие уговоры не действовали. Родители пошли другим путем: вспомнили, что девочке нравится чувствовать себя взрослой и подражать матери. Тогда ее поставили на стул и разрешили самой готовить завтрак – размешивать овсяные хлопья. Она была очень горда этим и без уговоров съела две порции овсянки – только потому, что ей дали возможность самовыражения и позволили почувствовать себя значительной.
2. Создайте условия, при которых, выполняя вашу просьбу, человек почувствует свою причастность к какому-то важному, значимому, интересному для себя делу.
Пример. Вместо того, чтобы уговаривать ребенка заняться спортом, можно рассказать ему, что он сможет стать похожим на кого-то из известных спортсменов, что, участвуя в соревнованиях, будет отстаивать честь своей школы, а может, и своего города или страны, что занятия спортом дают много новых возможностей увидеть мир, другие страны, и т. д.
3. Покажите, что, выполняя вашу просьбу, человек решит свои насущные проблемы.
Пример. У продавца, независимо от того, чем именно он торгует, гораздо больше шансов продать свой товар, если он предварительно поговорит с потенциальным покупателем о его проблемах, а потом покажет, как при помощи своего товара можно эти проблемы решить.
4. Покажите, что, не выполнив вашу просьбу, человек рискует получить большие проблемы для себя (естественно, не имеется в виду, что эти проблемы создадите ему вы – в таком случае это больше бы походило на угрозу; этот способ приемлем лишь тогда, когда проблемы действительно могут возникнуть по объективным причинам).
Пример из книги Дейла Карнеги. Если вы не хотите, чтобы ваш сын курил, не запрещайте ему этого и не говорите, что вы этого не хотите. Вместо этого наглядно объясните ему, что сигареты закроют ему путь в бейсбольную команду и он никогда не победит в соревнованиях по бегу.
5. Покажите, что, следуя вашему совету или выполняя вашу просьбу, человек получит что-то хорошее и приятное для себя.
Пример из книги Дейла Карнеги. Баскетболист хочет привлечь игроков в команду из числа своих друзей и говорит: «Хочу из вас сделать настоящих людей и научить играть в баскетбол, но в последнее время нам в спортзале не хватает людей для игры. На днях двое или трое из нас столкнулись в борьбе за мяч, и я получил здоровый синяк под глазом. Очень бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли завтра вечером». Вряд ли кто-то придет после подобной просьбы, ведь неинтересно идти в спортзал, куда никто не хочет ходить и где можно получить синяк под глазом. А вот если показать привлекательные стороны посещения спортзала, результат может быть иным: спортсмен должен был рассказать, какими энергичными и жизнерадостными почувствуют себя ребята после игры, как много у них появится новых друзей, сколько положительных эмоций дает игра, какой заряд бодрости появляется, и т. д.
Упражнение 2
Научитесь вникать в нужды и потребности других людей
Это упражнение перевернет ваше представление о том, как просить и получать то, что вам нужно. Вы поймете, что до сих пор действовали неэффективно, и научитесь добиваться своего легко и просто, при этом даже не упоминая о своих проблемах, а делая акцент лишь на проблемах и нуждах собеседника.
Отведите на выполнение упражнения столько времени, сколько вам понадобится. Возможно, вы будете выполнять его не один день подряд. Оно состоит из четырех этапов, и, выполняя его, вы можете делать перерывы когда захотите, и не только между этапами, но и в процессе освоения одного этапа.