«Тестирование решения» не является ни запуском продукта, ни даже «мягким» запуском.

Перед вами не стоит цель организовать широкомасштабное тестирование. На данном этапе вы открываете «парадную дверь» и приглашаете «войти» небольшое число потребителей. С его помощью вы найдете страстных, полных энтузиазма ранневангелистов, которые явно верят, что продукт решит их проблему.

Особенно внимательно наблюдайте за скоростью активации потребителей. Что имеется в виду под скоростью? В автомобиле — это насколько быстро он движется. В онлайн-бизнесе скорость означает несколько вещей, часто одновременно:

количество посещений до первой активации;

количество людей, рассказавших о продукте своим друзьям;

насколько быстро активировались эти друзья;

насколько быстро и часто возвращаются посетители.

Двумя редкими исключениями из этого из этого стремления к скорости являются нишевые вертикальные сайты вроде www.lefthandedprobowlers.com и дорогие продукты вроде корпоративного программного обеспечения или экстравагантных ювелирных украшений, где небольшое количество потребителей — нормальное явление.

Тайком или нет?

Невозможно запустить тестирование версии MVP с расширенным функционалом в «тайном» режиме, чтобы проверить реакцию потребителей, поскольку продукт и его сайт находятся в свободном доступе. Развитие потребителей и тайные действия исключают друг друга. Если вы считаете, что ваша идея настолько уязвима, что ознакомиться с ней не может никто из людей, не работающих в компании, если только они не подпишут соглашение о неразглашении, то вам не стоит читать эту книгу.

Полностью открытый публичный сайт или приложение привлекает конкурентов, поэтому вы можете рассмотреть возможность создания сайта «по приглашению», чтобы контролировать доступ к нему на время тестирования решения.

На большинстве рынков и в большинстве отраслей специализированные издания не занимаются журналистскими расследованиями (должно произойти что-то из ряда вон выходящее, чтобы на вас обратили внимание). Хотим напомнить, что сейчас не время для пресс-релизов, интервью, публикаций в блогах или публичных демонстраций продукта (кроме как потенциальным инвесторам). Вы еще недостаточно знаете, чтобы рассказать о своем бизнесе. Если пресса все-таки заинтересовалась вами, просто не отвечайте на письма и звонки журналистов.

Протестируйте решение на потребителях (физический канал)

Закончив презентацию решения, которое предлагает ваш продукт, решите, кого из потребителей вам навестить. Ранее для выявления проблемы вам нужно было посетить не менее 50 потенциальных потребителей. Постарайтесь познакомить с вашим решением каждого из потребителей, которому вы ранее презентовали проблему. Расширьте первоначальную группу потребителей, включив в нее не менее 10 потенциальных потребителей для сложных продуктов вроде корпоративного программного обеспечения и гораздо больше для потребительских продуктов. Эти новые контакты усилят импульс и заложат основу для продажи на этапе верификации потребителей.

На этот раз протестируйте предыдущие предположения о должностях людей, которые будут принимать решения о покупке. Вернитесь к типам потребителей, описанным ранее, и побеседуйте с несколькими представителями каждого типа, чтобы получить полный спектр обратной связи. Найдите потенциальных саботажников и попытайтесь определить должности, которые они обычно занимают. Имея на руках список телефонов, напишите вводный e-mail, легенду и сценарий разговора, а затем выходите из офиса.

Презентация решения

Сначала напомните аудитории о проблеме, для решения которой разработан продукт, и почему ваша компания считает, что ее важно решить. Договорившись о проблеме и ее важности, можно переходить к презентации решения (мы уверены, что вы мечтали сделать это с первого дня, так что теперь наверняка готовы). По возможности продемонстрируйте продукт, прототип или MVP, чтобы добиться максимального эффекта.

Теперь пришло время послушать потребителей. Как, на их взгляд, ваш продукт решает их проблему? Отличается ли ваш продукт от других? Создает ли продукт новый рынок или же является улучшенной версией существующего продукта (если является, то что в нем усовершенствовано)? Может быть, они зевают или пожимают плечами? Проверьте другие гипотезы. Что думают потребители о предполагаемой модели получения дохода или ценовой политике? Каковы сравнительные цены для продуктов этого типа?

Воспользуйтесь отчетным бланком (см. образец — рис. 6.1) для фиксирования обратной связи. Помните, что это не коммерческий шаг, а исследование с целью выяснить, считают ли потребители продукт эффективным решением важной проблемы и является ли решение настолько эффективным, чтобы они купили продукт, когда он будет готов.

«Поговорим о деньгах»

Беседуя с первыми потребителями о дорогих продуктах категории B2B, задайте несколько вопросов, чтобы проверить, готова ли компания использовать ваш продукт. «Если бы наше программное обеспечение было бесплатным, вы использовали бы его для всей своей компании?» Этот вопрос проверяет серьезность потенциального потребителя. Если потребитель не готов пользоваться программным обеспечением даже бесплатно, очевидно, что вы беседуете не с тем человеком, который вам нужен. Если же потребитель готов представить себе все трудности развертывания вашего продукта, спросите, как бы он его использовал, сколько пользователей работали бы с ним, какие группы получили бы его в первую очередь, на основании каких критериев они оценивали бы его успешность и т.д. Иногда к концу этого упражнения на визуализацию потенциальные потребители мысленно уже устанавливают ваше программное обеспечение и пользуются им.