В заключение приведу один пример. В Пермском крае есть такой проект – «Покупай пермское!», в котором участвуют местные производители продуктов питания, сельхозпроизводители. Одна из целей проекта – увеличить лояльность населения к местной продукции. Считаю, что схожую идею можно использовать в продвижении услуг, в том числе аудиторских. Если региональные аудиторские фирмы предлагают широкие линейки услуг и привлекательное соотношение цены и качества, то почему бы не отдавать предпочтение им? Думаю, работа в этом направлении весьма перспективна.

Инна Сергейчик: Нам кажется, что у большинства региональных компаний нет четкой маркетинговой стратегии. Сейчас все компании стараются сократить затраты, и в первую очередь, маркетинговые и рекламные бюджеты. Поэтому приоритетные методы продвижения – бесплатные или очень малобюджетные. Используется все, что можно сделать без вложения денег.

Антон Денисов: Сделать однозначный выбор в продвижении региональной компании в пользу рекламы, маркетинга или PR нельзя. Это равносильно тому, что мы заставим самолет лететь с мотором, но без крыльев. Главное, чтобы компания имела свою особенность и не терялась среди других аудиторских компаний. Может быть, кто-то скажет, что в аудите трудно найти особенность и индивидуальность, могу с уверенностью заявить, что это однозначный показатель плохого маркетинга и PR.

Николай Ростовцев: Надо понимать, что продвижение компании на региональный рынок требует большого количества инвестиций, инвестиций финансовых, временных и т. д., Инвестиции не всегда оправданы, здесь мы можем сравнить развитие регионов с венчурным инвестированием. И один регион оправдает себя, а другой – нет. Слишком много факторов влияют на развитие региона: национальная особенность, близость (или удаленность) от Федеральной власти, дотационный или нет сам регион. Методы продвижения многочисленны, и каждая компания определяет их сама. А приоритеты и акценты расставляют менеджеры, перед которыми стоят конкретные задачи.

ЗОЛОТОЕ PR-правило: Перефразируя Эйнштейна [7] , хочется дать совет – делайте все максимально бесплатно, но не бесплатно вовсе. Сойдете за жадину.

5 ПОЛЕЗНЫХ книг и сайтов по теме :

1. www.babich.ru – PR во Владивостоке.

2. www.prclub.kz – PR в Казахстане.

3. www.newton-pr.ru – PR в Екатеринбурге.

4. www.pr-saratov.ru – PR в Саратове.

5. www.regionpr.ru – PR в Воронеже.

Выражаем благодарность нашим экспертам:

Анджелина Мигунова – генеральный директор фирмы «Аудитор» (г. Одинцово, Московская область).

Фирма «Аудитор» (Одинцово) работает на рынке аудиторских и бухгалтерских услуг c 1996 года. Направления деятельности: бухгалтерский учет, аудит, составление налоговых деклараций для физических лиц. Приоритетные для компании отрасли – производство и строительство. Компания принимает активное участие в работе международного общественного движения «Восточное измерение», направленного на расширение связей России со странами АСЕАН. Является постоянным участником выставки «Бухучет и аудит в Кремле». С 2002 года фирма состоит в Российской Коллегии аудиторов. На данный момент компания объединяет 15 специалистов: экономистов, аудиторов, бухгалтеров, финансистов, юристов. Большая часть сотрудников работают в компании 5 и более лет. Средний возраст сотрудников – 36 лет.

Анна Нагнибеда, Полина Криворуко – отдел маркетинга и PR АКГ "Ваш СоветникЪ" (Краснодар).

АКГ «Ваш СоветникЪ» – одна из ведущих аудиторско-консалтинговых групп Юга России – была создана в 1997 году. Компания предлагает комплексное сопровождение бизнеса: аудит и сопутствующие аудиту услуги, оценка стоимости, антикризисное управление, правовой консалтинг, финансово-инвестиционный консалтинг, маркетинговые исследования и консалтинг, управленческий консалтинг, обучение, подбор персонала, покупка, продажа бизнеса. По данным рейтингового агентства «Эксперт» АКГ «Ваш СоветникЪ» стала одной из трех компаний в ЮФО, вошедших в 100 крупнейших региональных аудиторско-консалтинговых фирм России. С октября 2007 г. компания входит в Некоммерческое партнерство международного аудита и консалтинга RSM TOP АС. Система менеджмента качества АКГ «Ваш СоветникЪ» признана соответствующей стандарту ISO 9001:2000 в отношении аудита и консалтинга.

Антон Денисов – генеральный директор ООО «Денисов-Аудит» (Ростов-на-Дону).

«Денисов-Аудит» предоставляет комплекс услуг для российских и иностранных компаний в области сопровождения их бизнеса и является ключевым игроком аудиторского рынка Ростовской области. ООО «Денисов-Аудит» основано Антоном Денисовым 12 октября 2007 года в г. Ростов-на-Дону для оказания клиентам услуг в области аудита и налогового консультирования. В 2007 году ООО «Денисов-Аудит» заключило соглашение с АКГ «ФинЭкспертиза» (входит в ТОП-5 АКГ в России, согласно рейтингу РА Эксперт) о стратегическом сотрудничестве и представляет ее интересы на Юге России. В 2008 году ООО «Денисов-Аудит» вошло в тройку ведущих аудиторских компаний Ростовской области и в ТОП-10 аудиторско-консалтинговых компаний по Южному федеральному округу. Компания имеет опыт в аудите годовой и промежуточной отчетности предприятий ФАУГИ (около двух десятков проектов) и Министерства обороны РФ (более двух десятков проектов), групп компаний ТНК-ВР, Трансбункер, Русский уголь, Евросеть, Фаберлик, Вестер, НЖК, ТВЦ Горизонт, концерн Единство, Вепоз, соки Биола и других компаний, а также ведем работу с компаниями из Украины, Турции и Франции.

Егор Чурин – Генеральный директор ООО «Инвест – аудит» (Пермь).

Компания «Инвест – аудит» создана в 1994 г., сегодня является одним из лидеров на рынке аудиторских и сопутствующих аудиту услуг Пермского края. За 15 лет успешной работы в компании реализовано более 5 тысяч проектов. «Инвест – аудит» предлагает клиентам комплексное обслуживание бизнеса – аудит, оценка, налоговый консалтинг и арбитражное сопровождение, экономическая экспертиза тарифов, юридические услуги. «Инвест – аудит» – единственная компания в Пермском крае и одна из немногих в России, которой доверяют проводить аудит региональных отделений Фонда обязательного медицинского страхования и Фонда социального страхования. По итогам деятельности за 2008 год входит в число крупнейших АКГ России (по данным «КоммерсантЪ» и «Эксперт РА»). ООО «Инвест – аудит» является членом НП «Российская коллегия аудиторов», НП «Саморегулируемая межрегиональная ассоциация оценщиков».

Ирина Бочарская – PR-менеджер компании «Институт проблем предпринимательства» (Санкт-Петербург).

Институт проблем предпринимательства (ИПП) был создан в 1992 году. С 1997 года ИПП является крупнейшей консалтинговой компанией Северо-Запада РФ и одной из ведущих компаний России. По итогам 2007 года Институт проблем предпринимательства занял в сфере оценочной деятельности 1 место среди аудиторско-консалтинговых компаний России (см. журнал «Эксперт» № 12, 2008). С 2000 года работает представительство ИПП в Москве. С 2004 года ИПП является членом одной из крупнейших международных аудиторских сетей Kreston International. Институт входит в состав Санкт-Петербургской Торгово-промышленной палаты и ТПП Ленинградской области. В 2005 году ИПП стал первым полноправным членом Международной торговой палаты (МТП) среди компаний Северо-Запада России. С 2006 года – член Российско-Британской торговой палаты и консультант Генерального консульства Германии в Санкт-Петербурге. С 2008 года – член Американской торговой палаты в России и Финско-Российской Торговой Палаты.

Николай Ростовцев – директор по продажам департамента аудита и налогового консультирования «МЦФЭР-консалтинг» (Москва).

ЗАО «МЦФЭР-консалтинг» входит в группу компаний «МЦФЭР» (Международный центр финансово-экономического развития), работающую на российском и международном рынках более 15 лет. Является членом международной аудиторско-консалтинговой ассоциации Kreston International. По данным «Эксперт РА» «МЦФЭР-консалтинг» входит в 30-ку крупнейших консалтинговых компаний и в 10-ку крупнейших налоговых консультантов России. «МЦФЭР-консалтинг» предоставляет услуги аудита, финансового и налогового консалтинга, управленческого и ИТ-консалтинга. Компания обладает статусом Microsoft Gold Certified Partner. Более 300 компаний являются клиентами «МЦФЭР-консалтинг», среди них – ОАО «Москапстрой», ОАО «Роснефть», ОАО «ГМК Норильский никель», ЗАО «Экспоцентр», ФГУП «Московский Метрополитен», ОАО «Владивостокский морской торговый порт», ЗАО «СТС», ОАО «Мегафон», агропромышленный холдинг «Талина», ОАО Нидан Соки», ФГУП «Мосводоканал» и др.

Ольга Батутина – PR-менеджер аудиторской фирмы «Аудит-классик» (Челябинск).

ЗАО «Аудит-Классик» – одна из крупнейших аудиторско-консалтинговых групп Урала, работающая на рынке более 13 лет.

Основатель фирмы – Севастьянова Алевтина Ивановна – стояла у истоков формирования аудиторского сообщества Челябинской области.

В настоящее время в компании работают более 80 человек, из них– 40 специалистов (аудиторов-экспертов, юристов и т. д). Клиентами компании являются порядка 500 предприятий, среди которых крупные градообразующие предприятия Челябинской области.

«Аудит-Классик» работает в таких областях, как аудит (общий, налоговый и правовой), консалтинг, бухгалтерский и юридический аутсорсинг, установка систем корпоративного управления, юридическое обслуживание, оценка, due-diligence, бизнес-образование (семинары, повышение квалификации)

«Аудит-Классик» много лет лидирует в рейтингах Уральского региона (по версии РА «Эксперт»):

♦ ТОП 10 крупнейших аудиторско-консалтинговых компаний

♦ ТОП 5 в юридическом и налоговом консалтинге

♦ ТОП-10 компаний в общем аудите

Тимофей Котляров – партнер компании LA’consulting (Челябинск).

Аудиторско-консалтинговая компания « LA’ consulting» – это молодой бренд, созданный в 2008 году группой единомышленников, занимающихся продвижением профессиональных услуг и развитием компаний с 2002 года. В течение нескольких лет команда смогла вывести одну из местных аудиторско-консалтинговых компаний в региональные лидеры, подняв ее в федеральном рейтинге аудиторских компаний по версии РА «Эксперт» с 91 на 66 место. За год работы под новым брендом компания LA\' consulting вошла в число 15 крупнейших аудиторско-консалтинговых компаний Урала и Западной Сибири по версии АЦ "Эксперт-Урал".

На вопросы отвечает Александр Юрьевич Иванов (директор департамента продаж, Группа компаний Интегрум) [8] :

# Практика продажи услуг в вашей карьере это – случайность или обдуманный шаг? Вполне обдуманный шаг, так как до прихода в продажи услуг был некий опыт продажи товаров (мебель, кондиционеры, копировальная техника). Это надоело быстро. Интуитивно сделав такой крутой поворот в сторону «продаж воздуха», я вскоре понял, что нашел то лекарство для своей психики, которое долго искал.

Как совершенствоваться в продажах услуг самому? Читать книги, смотреть фильмы (не только о продажах – просто надо пытаться видеть все коммуникативные техники и особенности. Например, в фильме «Москва слезам не верит» Георгий, он же Гоша, он же Жора, просто уникально применяет технику борьбы с возражениями: когда готовит яичницу или ставит главную героиню перед фактом их совместной дальнейшей жизни).

Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника? Дать им почитать трилогию статей о продажах услуг Романа Масленникова.

Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов? Ничего делать не надо – данная модель идеального места работы полностью реализована в группе компаний Интегрум (кстати говоря, сейчас мы опять приглашаем на работу менеджеров по продажам)

Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему? Из тех, кого я знал, был один человек – Владимир Гречишников (царство ему небесное). Пообщавшись с ним и поработав вместе какое-то время, я понял, что значит клиентоориентированный продавец.