На вопросы отвечает Борис Жалило (системный тренер-консультант, Международная консалтинговая группа BUSINESS SOLUTIONS INTERNATIONAL)*:

Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще? Все что продается – товар. Услуга не исключение. Нет смысла в синтетическом разделении этих продаж. Услуги просто немножко труднее продавать, чем товар в оболочке: товар может и сам себя продавать, а при продаже услуг очень многое зависит от самого продавца.

Как совершенствоваться в продажах услуг самому? Продавать, продавать, продавать… Улучшая свой показатель воронки продаж, прорабатывая получаемые возражения, повышая сумму среднего контракта/счета/чека;

Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника? Привлекать профессионалов, поскольку вопрос не столько в том, чтобы учить, сколько в том, чтобы научить. Можно использовать инструментарий наставничества, коучинга, тренинга…

Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?

Поощрение продаж осуществляется не с помощью атмосферы, а с помощью системы стимулирования. А чтобы обстановка помогала добиваться результатов, важно создать атмосферу невосприятия отговорок продавцов.

Если руководитель принимает отговорки продавцов, продавцы принимают возражения клиентов. Если легче убедить руководителя что нужно дать скидку, чем клиента что нужно купить без скидки – продавец будет продавать идею скидки руководителю. Если солдаты боятся генерала больше чем врага, идут на врага. Если же врага боятся больше чем генерала – могут затоптать генерала отступая…

Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему? Алла Пугачева – профессиональное создание и развитие своего бренда, Comedy Club – быстрая и успешная раскрутка, Мать Тереза – успешное развитие очень сложного «продукта», Барак Обама – профессиональное использование возможностей рынка.

Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности? Видеотренинг «Продажи: Школа Тигра», видеотренинг «Антискидка», дистанционный курс «Продажи: Фабрика Звезд», фильмы «Правила съема (Хитч)», «Хэнкок», «Двенадцать стульев», «Золотой теленок»…

Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг? Уверенность, красноречивость (умение говорить образами, рисовать картины словами, визуализировать рассказ), эмпатию, эмоциональный интеллект – способность/умение управлять эмоциями.

На вопросы отвечает Сергей Азимов (профессиональный небизнес-тренер, nerabota.ru)*:

Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще?

Потому что другие тренеры мне ничего на рынке не оставили.

А еще – потому что когда вы продаете товар, вы тем самым оказываете услугу.

Но ровно в полночь, в високосный год, ваша услуга может стать первоклассным товаром и….. и тогда я не знаю, что надо делать-то….А можно я спрошу у своего психоаналитика?

Как совершенствоваться в продажах услуг самому?

Сначала пускаете по ветру свою фирму, потом фирму конкурентов, куда вас нечаянно приняли на работу.

Потому что благодаря нескольким годам такого совершенствования, вы запросто можете сэкономить несколько дней тренингов.

Если ничего не помогает, значит, пора бросать курить некачественное…

Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника? Учить начальника можно только одним способом – стать его начальником! А в остальных случаях лучше всего использовать методы запугивания.

Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?

Традиционными методами мотивации персонала, by Ivan Grosnyi!

Наказание: не будет продаж – посадим на кол.

Поощрение: будут продажи, – снимем с кола.

Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему? Джеки Чана. Почему? Прыгучий очень! Он родился в тысяча девятьсот пятьдесят четвертом году, и, даже будучи знаменитым, стирал себе носки в ванной. А еще он чуть глаз себе жвачкой не выбил.

Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?

1. Фильм «Буратино». Два раза в день.

Косвенные внушения:

….а как обрадуется Папа Карло…..

Смена роли клиента:

…вот если бы у меня были пять золотых…

Воздействие на психокомплексы:

…на жадину не нужен нож, ему покажешь медный грош…

Введение в транс с использованием скрытых императивов:

…открой тайну несчастный, или не сойти тебе с этого места….

2. «Черный квадрат» Малевича. Без комментариев

Какие личные качества стоит развивать профессионалу в продажах услуг?

Во-первых, «у слуг» – пишется раздельно.

Во-вторых, способность нанимать и вовремя увольнять продажников, мотивируя тем, что трехгодовой бесплатный испытательный срок закончился.

На вопросы отвечает Дмитрий Норка (бизнес-тренер, владелец и генеральный директор консалтинговой компании "Стратегии и тактики продаж", главный редактор Журнала "Личные продажи", автор книг "Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха" [11] , "Продавец от "Бога" [12] , ―Скажи мне ДА. Мастер-класс практик предотвращения возражений в продажах‖)*: