Давайте добавим в социальную формулу еще одну составляющую – вас. Вы тоже человек. Возможно, проблему, которая вас беспокоит, усугубляют ваши собственные действия. И для того чтобы понять, какую роль в ней играете вы сами, придется взглянуть на себя со стороны. Например, сотрудница сорвала сроки из-за того, что ей не понравилось, как вы попросили ее о помощи. Она обиделась, когда вы без стука ворвались к ней, потрясая своим проектом, и с места в карьер потребовали выполнить для вас кое-какую работу. Вы говорили с ней невежливо и вообще не учли ее потребностей. Ничего не сказав, она отложила вашу просьбу в долгий ящик. «Прости, до этого руки не дошли».

С теми же проблемами мы сталкиваемся дома. Вы вне себя из-за того, что муж слишком суров и холоден с детьми, своими пасынками. Вы не понимаете, в чем дело. Может быть, он просто эгоист или ему не хватает терпения? А может, вы просто не обращаете внимания на то, что ему не нравится в их поведении? Возможно, из-за вас он чувствует, что никто не разделяет его тревоги, и это позволяет ему оправдывать свое грубое обращение с «вашими» детьми?

Но это еще не все. Как значительная составляющая социального влияния на других людей, от вас тоже зависит, смогут ли они соответствовать вашим ожиданиям. Вы, например, помните случай, когда ваш сын не сдал вовремя проект по физике? По дороге с работы вы забыли купить необходимые материалы для макета вулкана, который он строил. Вы, конечно же, осознавали, что стали частью проблемы. Обычно человек понимает, что сам не обеспечил должных условий для выполнения задачи. А те, кого вы подвели, скорее всего, выкажут свое недовольство.

Однако если ваш стиль общения, поведение или методы не нравятся людям, они могут намеренно промолчать и саботировать работу, а вы даже не поймете, что оказались причиной проблемы. Вы будете выслушивать множество отговорок, и никто не скажет вам правды, особенно если вы начальник. В этом случае нужно посмотреть на себя со стороны и спросить, не являетесь ли вы сами одной из причин проблемы? Может, вы только делаете вид, что не замечаете этого?

Мы часто делаем то, что заставляет других сопротивляться, негодовать, отказываться от нашей помощи или затягивать дело. И вот что удивительно, иногда точно так же поступаем сами.

Наблюдая за другими, вы замечаете, что на их поведение воздействуют факторы внешней среды. Наши поступки часто зависят от мира вокруг нас, что не всегда очевидно. Многие не обращают внимания на свое окружение, не говоря уже об окружении других людей.

Предположим, вы пытаетесь похудеть, но при этом не осознаете, что, покупая еду в ресторане, где подают высококалорийную пищу, вы закрываете глаза на то, что здесь вступает в действие фактор обстоятельств. Вы голодны (личный мотив), друзья предлагают вам пойти поесть (социальный мотив), и наличие денег (обстоятельство) завершает дело. Вам невдомек, что расстояние до холодильника и нездоровая еда, которой вы его набили, представляют собой еще пару действующих сил в этой проблеме. Конечно, все это имеет значение.

В поисках причины того или иного поведения люди интуитивно не учитывают своего окружения, организационных сил, институциональных факторов и многого другого. Мы часто не замечаем, что оборудование, материалы, рабочий график или температура тоже влияют на наше поведение. Кроме того, мы не принимаем во внимание, каким образом цели, исполняемые нами роли, правила, информация, технологии и прочие факторы мотивируют нас или лишают возможности действовать.

Как все это мотивирует нас? Довольно просто. Например, мы знаем, что людей мотивируют деньги и блага, которые они могут получить. Представьте себе, что будет, если направить деньги на противоречивые цели. Например, менеджеров материально поощряют за снижение издержек, а сотрудников – за сверхурочную работу. Из-за этого они постоянно на ножах друг с другом. Специалисты по контролю качества получают бонусы за проверку материалов, а рабочие на производстве – за их погрузку. И они не могут найти общего языка. Может быть, напряжение снизит упражнение по тимбилдингу или тренинг по разрешению конфликтов. Да-да, не исключено.

Разобравшись в причинах, опытные лидеры изучат систему вознаграждения и обратят внимание на то, как деньги, карьерный рост, новые назначения и иные методы поощрения влияют на поведение людей. Совершенно бессмысленно награждать человека за одно, надеясь при этом на другое. Умные лидеры и родители это понимают.

Приведем пример того, как можно применить эту концепцию в общественной жизни. Воздействовать на молодежь из группы риска в городских районах очень сложно, потому что примеры успешной карьеры, которые видят подростки, часто связаны с нелегальной продажей наркотиков. Но на скользкую дорожку их толкает не только влияние окружающих, но и финансовые проблемы. До тех пор пока тысячи молодых людей не увидят честного пути к достижению финансового благополучия, они будут поражены этой социальной болезнью.

Несчастливые пары не меньше подвержены этому мощному источнику влияния. Тысячи браков продолжают рушиться, поскольку один или оба супруга отдают свое сердце карьере. Ведь она обещает повышение статуса или высокое вознаграждение тем, кто заплатит за это свою цену.

Определенные обстоятельства могут способствовать или мешать выполнению задачи. Например, представьте себе, что вы пытаетесь заставить специалистов из отдела маркетинга чаще общаться с сотрудниками производственного отдела. Сейчас они избегают друг друга, потому что не ладят между собой. Вы сблизили их цели и создали единую систему вознаграждения, но маркетологи все равно называют производственников вредителями, а производственники маркетологов – хлыщами. Вам кажется, что, если хоть один раз вам удастся собрать их вместе, многие проблемы исчезнут сами собой. Но как заставить их чаще встречаться и сотрудничать?