И все же этот простой, но жесткий метод не для нас. Если работу выполнить по-настоящему невозможно, проблема не имеет с мотивацией ничего общего. Кайл предпринял все возможное, чтобы составить документ, но обстоятельства не позволили ему сделать это. И мотивация здесь ни при чем. Однако если работа трудна, отвратительна, скучна, то придется признаться, что проблема сложнее. И заключается она не только в отсутствии возможности, а сочетает в себе оба компонента.

Вот как взаимосвязаны мотивация и возможности. Если работа неприятна, но выполнима, то один или два раза надавите на человека и он выполнит задание. Ну а на будущее нужно найти способ устранить хотя бы некоторые факторы, из-за которых работа становится неприятной, или придется постоянно прибегать к давлению. А это никому не доставляет удовольствия.

Не следует забывать еще об одном. Мы должны быть твердо уверены, что не спутали отсутствие мотивации и возможностей. Хотя эти две причины совершенно различны, люди часто не могут сказать, почему не сделали того, что должны, – потому что не захотели или потому что не смогли. Нам же остается лишь надеяться, что если спросить достаточно вежливо, то собеседник честно назовет причину невыполнения обязательств.

Предположим, сотрудница сервисного центра Ванда почему-то не приехала на встречу в офис клиента. Вы спрашиваете ее, что случилось, и она отвечает: «Я приехала, но дверь была заперта. Я позвонила, но услышала только сообщение голосовой почты».

Это явное отсутствие возможности. Если повезет, собеседник честно расскажет вам, в чем причина проблемы – в отсутствии мотивации или возможности.

Но везет далеко не всегда. Гораздо чаще собеседник (в нашем случае Ванда) отвечает: «Ну, так вышло».

После такого туманного ответа вам придется провести проверку, чтобы понять, Ванда «не смогла» или «не стала». Спросите сотрудницу:

– То есть тебе что-то помешало или ты просто не захотела ехать?

Ванда вновь ставит вас в тупик:

– Ну, знаете, как бывает. Просто руки не дошли.

Вы пытаетесь подступиться к ней еще один раз:

– Не понимаю. Ты решила не приезжать или не смогла приехать?

Наконец Ванда сознается. Она рассказывает, как было дело, и, как часто бывает, оказывается, ей помешали несколько моментов. «Ненавижу работать с этими ребятами. Они постоянно заглядывают мне через плечо и все время жалуются. Я надеялась, что, если не приду, вы отправите туда кого-нибудь другого».

Таков итог: Ванда не хотела ехать на назначенную встречу (по понятным причинам), увиливала от работы, не сообщила об этом, оставила клиента в подвешенном состоянии в надежде, что вы поддержите ее, послав к трудному клиенту другого сотрудника. Она решила не выполнять поручение (мотивация), следовательно, отсутствие мотивации было связано с профессиональной несостоятельностью. Ванда не знала, как справиться со сложным клиентом.

Вероятно, вы начнете разговор с того, что она решила не выполнять работу, оставила клиента без сервисного обслуживания, надеясь при этом, что вы ничего не заметите. Это серьезное нарушение. Вы еще сможете работать с Вандой, но придется учить ее общаться со сложными клиентами. Однако начинать нужно не с этого. Эта проблема, как и большинство других, многогранна и требует тщательной диагностики и разносторонних решений. Не зная глубинных причин, вы пытаетесь разобраться лишь с верхушкой айсберга.

Верьте не верьте, порой люди скрывают главный источник проблем. Они боятся, что подвели вас, потому что не смогли или не захотели выполнить работу, поэтому скрывают правду. Им кажется, что так удастся избежать новых проблем. Например, врач просит студента ввести венозный катетер семидесятипятилетней пациентке. Студент не очень хорошо знает, как это делается, но тут врача вызывают в другую палату, и студент не сообщает о своем неумении. Он самостоятельно вводит катетер, прокалывая женщине легкое, вследствие чего она умирает от сопутствующих осложнений. (Это реальный случай.)

Вы не поверите, чаще всего люди пытаются скрыть свою безграмотность (23 процента населения США не умеет читать и писать). Сотрудники боятся потерять свое место, если признаются в этом. Вы спрашиваете: «Джон, почему ты не собрал новое оборудование?» А Джон не смог прочесть инструкцию, хотя и пытался. Он считает, что вы его уволите, если узнаете, что он не умеет читать, поэтому отвечает: «Терпеть не могу все эти циферки, таблички и все такое. Если бы захотел, я бы, конечно, собрал его».

После такого ответа вы решаете, что Джону не нравится работа, и начинаете объяснять ему закономерные последствия его поступка: «Джон, тебя ждут два клиента, и чем дольше ты будешь собирать оборудование, тем дольше им придется ждать». Без сомнения, этот разговор обречен, ведь, сколько бы последствий вы ни приводили Джону, он все равно не сможет сделать того, что от него требуется.

Как ни странно, работники очень часто скрывают, что не в состоянии выполнить поставленную задачу, хотя за это им грозит наказание. Они предпочитают дисциплинарные меры позору или, как им кажется, самому ужасному – увольнению.

Чаще всего люди маскируют недостаток мотивации ложной проблемой отсутствия возможности. Например, подчиненный считает, что начальнику все равно, а тот решает выяснить, почему работа не выполнена. В таком случае работнику кажется, что лучше солгать, чем признаться в пренебрежении своими обязанностями. Вам предстоит выслушать следующие лживые объяснения: