Почти все мы, по крайней мере иногда, посылаем противоречивые сообщения с использованием этого приема, даже если никогда не произносим слово «но» (см. врезку об «использовании скрытых возражений»). В начале обучения осознание того, что вы использовали «да, но…», может прийти к вам через несколько часов или даже дней после разговора. Со временем вы начнете замечать ваши «да, но…» уже в середине беседы. В конце концов, если все пойдет хорошо, вы научитесь вовремя останавливать себя, чтобы изменить положение к лучшему, прежде чем дискуссия накалится.

Чтобы развивать осознание, вы можете попросить людей, которым доверяете, «ловить» вас на использовании «да, но…» (при условии, что они могут делать это уважительно, без осуждения). Один мужчина, обучавшийся у нас, случайно обнаружил таких домашних наставников. Узнав о приеме «да, но…», он решил рассказать о нем двум своим сыновьям, считая, что это поможет им меньше спорить друг с другом. Он не ожидал, что сыновья начнут отмечать, как часто он сам использует этот прием в разговорах с ними – как вскоре обнаружилось, много раз в день.

Предположим, вы заметили, что собираетесь использовать прием «да, но…», и смогли вовремя остановиться. Что же вам делать дальше? Рассмотрим пример. Ваша супруга предлагает вам взять двухнедельный отпуск, а вы ощущаете импульс произнести: «Это было бы замечательно, но рабочий график не позволит». Вы удерживаетесь от этого комментария, поскольку знаете: когда в прошлом использовали прием «да, но…» в разговоре с супругой, это закончилось спором. Что же вы можете сказать вместо этого? Просто сменить тему разговора или воспользоваться уклончивым «угу» – но тогда та важная информация, которую вы хотите донести до собеседника, никогда не попадет в разговор.

Помните, что каждое высказывание с оборотом «да, но…» содержит два отдельных сообщения: согласие (вы действительно с удовольствием отдохнули бы две недели) и другую или конкурирующую идею (вы не представляете, как могли бы освободиться от работы на столь долгое время). Задача состоит в том, чтобы найти способ, позволяющий сообщить эти идеи другому человеку в более мягкой форме. Вы можете сделать это самыми разными способами: нет единой «правильной» стратегии. Мы познакомим вас с одним методом, который считаем чрезвычайно эффективным. Эту стратегию мы назвали «достройка и разработка».

Достройка – это расширение той части предложения в формате «да, но…», которая выражает согласие, за счет «наращивания мяса на кости». Вместо поверхностного, формального «да», «конечно» или «это было бы чудесно», вы упоминаете три конкретные вещи из услышанного – которые вам искренне нравятся, с которыми вы согласны, или к которым можете что-то добавить. Когда вы слышите сообщение, которое вам не нравится, у вас могут возникнуть трудности с тем, чтобы увидеть в нем не только плохое или необоснованное, но и что-то хорошее или правильное. В примере с отпуском у вас может возникнуть искушение воспользоваться привычным приемом «да, но…»: «Действительно, было бы чудесно отдохнуть две недели, если бы я только не был так невероятно занят», или «Да, продолжительный отдых – это прекрасно для тех людей, у кого есть на это время».

Даже если в первый или во второй раз вам покажется, что продолжить идею собеседника достаточно просто («Для того чтобы полноценно отдохнуть, одной недели недостаточно», «За две недели я мог бы значительно уменьшить стопку тех книг, которые собираюсь прочитать»), то сделать это еще раз может оказаться достаточно сложно. Чтобы придумать третье продолжение идеи собеседника, вам, скорее всего, придется работать более усердно и пережить настоящее умственное и эмоциональное изменение – ради которого мы и рекомендуем вам этим заниматься. Именно этот «сдвиг», от противодействия в сторону искреннего интереса к мыслям другого человека, делает продолжение его идей эффективным.