Теперь научитесь ощущать различие между общением лицом к лицу и общением сбоку. Остановите любого коллегу в офисе, станьте прямо перед ним и посмотрите за его реакцией, при этом задавайте любой вопрос. Потом сделайте шаг в сторону и продолжайте говорить. Вы четко почувствуете разницу в положениях своего тела и заметите, что сбоку говорить намного приятнее.

Шаг третий

На этом этапе нужно научиться с помощью тела выводить партнера из неудобной для нас позы и соответственно эмоционального состояния. Мы не раз видели людей в таких позах и понимали, что о конструктивном сотрудничестве не может быть и речи (Рис. 10;11;12;13;14;15).

Как вывести партнера из этих поз? Вариантов несколько.

Вариант первый . Нужно на долю секунды принять очень похожее положение тела и сразу после этого перейти в более удобную для Вас позу.

Вариант второй . Можно начать беседу с такого места, откуда Вашему собеседнику будет неудобного говорить, и он поменяет позу.

Вариант третий . Можно элементарно поздороваться за руку или вручить сувенир, после чего он изменит свою позу. Пробуйте и выбирайте.

Шаг четвертый

Создайте у собеседника нужное Вам состояние. Как это сделать? Примите аналогичную позу. Вы часто наблюдали или будете наблюдать, что люди, которые находятся в одном эмоциональном состоянии, находятся в одинаковых позах. Понаблюдайте за влюбленными или активно спорящими людьми. Вы увидите что они зеркально отражают друг друга. Меняя позу мы как бы настраиваемся на волну эмоций собеседника. Если у Вас доброжелательная поза, то собеседнику приятно с вами общаться, даже если он и спорит с вами. Стоит нам неожиданно принять агрессивную позу, собеседник вначале слегка растеряется, а потом будет вести себя очень настороженно или агрессивно. Таким образом, мы можем влиять на его эмоциональное состояние. Всем известно, если мы позитивно воспринимаем собеседника, то склонны ему доверять, готовы сотрудничать и наоборот. Итак, ваш партнер принял Вас настороженно. Он внимательно и изучающе на Вас смотрит. Откинулся на спинку кресла, а руки скрестил на груди. В это время Вы говорите стандартные фразы, которые пролетают мимо его ушей. А теперь садитесь на стул и сразу откидывайтесь на спинку. Одновременно, подобно Вашему собеседнику, складывайте руки, но не до конца. Делайте вид, что Вам прохладно или Вы просто потерли плечи. Смотрите в глаза партнеру, медленно, не спеша, спокойно и уверенно примите нейтральную позу, которая будет больше располагать его к диалогу. Ваш партнер двинется за вами и примет аналогичную позу. Теперь Вы установили необходимое для Вас настроение беседы. Можете работать.

Шаг пятый

Используя собственное тело, очень легко подталкивать человека к принятию решения или отдавать команды. Для того чтобы отдавать команды, необходимо применять следующую технику. Когда Вы просите кого-то о чем-то, во время произнесения ключевых слов Вы, немного наклонитесь вперед и кивайте головой. Как будто Вы соглашаетесь с кем-то. Например: «Пожалуйста (одновременно чуть заметный наклон в сторону собеседника), оплатите счет (Вы смотрите в глаза собеседнику) завтра (кивок головы). Хорошо?» И чем ближе Вы будете стоять к человеку, тем эффективнее будет результат. Если позволяют условия, кивок головой лучше делать в интимной зоне человека, то есть на расстоянии до 60 см от него. Лучше всего начинать выполнять это упражнение дома. Вы хорошо знаете родных и поэтому легко определите, когда сработал ваш прием.

ВЫВОДЫ

Положение тела полностью соответствует эмоциональному состоянию человека.

Никогда не проводите переговоров лицом к лицу, переговоры нужно вести под углом друг к другу.

Чтобы стать хорошим переговорщиком, необходимо научиться легко переносить телесное давление партнера.

Для того чтобы установить хороший эмоциональный контакт с партнером, необходимо настроиться на него в «зеркальной» позе.

Если Вас не устраивает настроение и соответственно поза партнера, отзеркальте позу и спокойно примите удобное Вам положение.

Если Вы хотите придать своим просьбам или указаниям больший вес, во время произнесения ключевых слов чуть наклонитесь вперед и кивните головой в знак согласия.

Ничего страшного и непознаваемого в психологии клиента нет. Точно так же, как нет жутких тайн в моей психологии или вашей, мы ведь тоже клиенты. Мы просто все хотим удовлетворять свои простые потребности в признании и уважении. И многие из нас даже не скрывают того факта, что уважительное отношение к нашей персоне – часто аргумент более сильный для покупки чем, цена. Уважительное отношение часто играет ключевую роль в сфере услуг, гостиничном и ресторанном бизнесе, в деятельности небольших магазинов и системе закупок. Вот несколько основных тезисов для понимания человеческих потребностей.

Тезис первый. У человека есть некоторые потребности, которые наравне с рациональными целями существенно влияют на его решения и поведение.

Тезис второй. Потребности влияют на наше мышление и поведение незаметно для нас, то есть не осознанно.

Тезис третий. Мы стремимся одновременно с практической деятельностью удовлетворять свои психологические потребности, что влияет на способ и стиль поведения.

Тезис четвертый. Как правило, явно влияет на поведение одна, реже – две потребности.

Тезис пятый. Удовлетворение потребностей вызывает чувство удовлетворения.

Тезис шестой. Для того, чтобы удовлетворить чужую потребность, иногда достаточно продемонстрировать уважение, произнести комплимент.

Тезис седьмой. Доминирующая потребность существенно влияет на приоритеты, критерии выбора продукта и стиль поведения на переговорах.