Людей с потребностью в признании, легче всего распознать по выражению лица, на котором есть отпечаток некой «учености», «ума» или «образованности». Они любят учить, подсказывать и давать советы, предпочитают обсуждать «умные темы». С ними сложно полемизировать, часто они хорошие специалисты в аргументации. На переговорах им, как правило, не хватает силы и настойчивости. Люди с такой потребностью часто не способны заметить неприкрытую лесть. Например: «Я первый раз за два года работы встретил человека, который раскрыл мне глаза на этот продукт». От такой фразы им становится очень приятно и они внутренне уже готовы идти на уступки.

В коммуникациях с ними может возникнуть серьезная проблема, когда оба переговорщика имеют потребность в признании. В этой ситуации практически всегда возникает неосознанный конфликт еще до того, как партнеры начали говорить или обсуждать тему встречи. Для умного переговорщика в этой ситуации важно «преклонить голову» перед другим. Отказаться даже от самой минимальной степени удовлетворения своей личной потребности «быть умным». Можно даже заявить открыто: «Знаете, я не могу конкурировать с вами по знанию предмета, со своей стороны попрошу только…». Вспомните кого-нибудь, кто подпадает под данное описание.

Инструменты влияния и рекомендации для общения.

1. Необходимо применять комплименты, говорящие про его знания, профессионализм, опыт, значимость для окружения. Он должен почувствовать, что признали его развитую личность и ее качества. Можно делать 2–3 комплимента за встречу без риска быть уличенным в лести.

2. Можно «шантажировать» хорошими отношениями, например: «Вы знаете у нас с вами уже сложились партнерские отношения, может не стоит нам так подымать цены?»

3. Если Вы обладаете такой же потребностью в признании, нужно это осознавать и не вступать в полемику, при этом дать почувствовать партнеру его профессиональное превосходство. Это его расслабит и сделает менее критичным к Вашим предложениям.

4. Задавайте уточняющие открытые вопросы. Дайте возможность раскрыть все свои знания и понимание проблемы. Люди с преобладающей потребностью в признании очень любят отвечать на вопросы, демонстрировать свою эрудированность и компетенцию, даже себе во вред. Они останутся довольны беседой и предоставят Вам много информации.

5. Всегда давать возможность почувствовать психологическое удовлетворение от чувства «правоты» высказываний. Только после этого приступать к пояснениям.

Люди в потребностью в статусе видны издалека. Именно они становятся обладателями вещей, которые подчеркивают их статус, именно они при знакомстве обязательно скажут, что они начальники, директора или работают в известных компаниях.

Основной тезис их жизнедеятельности: «Мою значимость определяет место, которое я занимаю».

Слова «престиж», «эксклюзив», «мода», «солидность», и предметы, которые указывают на это – это все относится к людям, для которых статус означает главную ценность. Люди с такой потребностью стараются приобретать вещи, демонстрирующие другим их высокое положение, например, часы, канцелярские приборы на столе или картины. Это может быть и машина, квартира именно в престижном районе и т. д.

Люди с потребностью в статусе готовы переплачивать за «статус». К примеру, при выборе авто, люди с потребностью в безопасности предпочтут приобрести более традиционные, привычные и надежные модели – те, которые называют «классическими». А людям с потребностью в статусе обязательно нужны новые модели с новыми «фишками», даже если они не очень нужны.

Среди торговых агентов можно легко заметить молодых ребят с такой потребностью. Как правило, они выделяются костюмом, рубашкой или запонками. Люди с такой потребностью – идеальные клиенты для оказания дорогих услуг. Они готовы за престижную вещь заплатить, а потом долго себя во всем ограничивать. Этим людям приятно слышать все, что подтверждает их статус или хвалит предметы, подтверждающие его. Свои способности и работу они воспринимают как инструмент достижения определенного положения. Основным результатом своей деятельности они считают свое место или положение, а не бизнес или производственные показатели. Важно не то, сколько они заработали, а то, что они занимают место, на котором можно столько зарабатывать. Именно они предпочитают работать за меньшую заработную плату в известной компании, чем за большую, но в никому неизвестной организации.

Людям с потребностью в статусе приятно, когда восхищаются «крутостью» их машины, дома, компании в которой они работают, мебелью или ремонтом в офисе, костюмом. Они стараются общаться с людьми аналогичного статуса, легко находят общий язык с партнерами с потребностью в признании. Во время переговоров они не очень настойчивы в достижении цели – для них главное чувствовать, что в процессе диалога поддерживается их статус. Если они видят, что партнер уважает их положение, компанию, заслуги, то готовы пойти на уступки.