Шрифт:
В широком смысле эта техника подразумевает, что вы сумеете полностью подстроиться под речь собеседника: тембр и громкость голоса, скорость речи, звонкость или глухоту звуков, типичные обороты и слова-паразиты («как бы», «типа», «ну»).
Более подробно о техниках подстройки под речь мы поговорим ниже, пока же просто постарайтесь прислушаться к речи собеседника, ее ритмике и попробуйте понаблюдать, что будет, если вы начнете говорить в том же ритме, или когда ритм вашей речи будет резко расходиться с ритмом собеседника.
Не нужно пытаться с первого раза использовать сразу все техники отражения и подстройки. Чтобы придать себе уверенности, попробуйте для начала принять ту же позу, что и один из гостей на вечеринке, или позу сидящего с вами за одним столом во время скучного совещания. Не смотрите на того, чью позу копируете, никак не выражайте своего интереса, а просто незаметно наблюдайте, что из этого получится. Вероятнее всего этот человек вскоре посмотрит на вас и улыбнется.
Следующим шагом может стать расширение используемых техник.
Приняв позу какого-нибудь человека, находящегося в одном с вами помещении, постарайтесь изобразить на лице его мимику, подстройтесь под его дыхание.
Когда это у вас получится, постарайтесь подумать, в каком эмоциональном состоянии находится человек, принявший такую позу: он тревожится? или переживает? или спокоен? Немного попрактиковавшись, вы сможете легко «считывать» не только чувства собеседника, но в отдельных случаях даже и его мысли – и это не будет телепатией! Вы всего лишь хорошо сумели понять человека и его настрой.
Итак, первый уровень – уровень сопровождения – уже выполнен, и раппорт установлен. Теперь нужно сделать следующий шаг: повести собеседника за собой.
На уровне ведения мы переходим на более глубокий контакт – с чувственного уровня симпатии и доверия на ментальный уровень логики и увлечения.
В переводе с латыни ment, mentis означает разум, интеллект, ум, образ мыслей.
Для оказания гипнотического влияния следует понимать, что мысли и эмоции невозможно разделить, поскольку они отражают единство культурных ценностей и воспитания индивида. При этом мысли определяются культурой, а эмоции – реакцией на изменения внешней среды. Поэтому, переходя на ментальный уровень, вы втягиваете собеседника в более глубокий контакт с вами и начинаете корректировать его мысли и эмоции, подталкивая к тому, чтобы он пришел (сам!) к нужному вам умозаключению.
От раппорта – к ведению
Как мы уже видели, установить раппорт не очень сложно. Гораздо сложнее закрепить его и повести человека за собой.
Установив раппорт, проверим, насколько он сильный. Действовать лучше в несколько этапов:
Беседуя с человеком, раппорт с которым уже установлен, поменяйте позу. Например, если беседа ведется стоя, то перенесите вес своего тела с одной ноги на другую, а если вы оба сидите – облокотитесь на ручку кресла или наклоните голову. Если в течение 2–5 секунд ваш визави повторит ваше движение и тоже поменяет позу, значит, раппорт достаточно сильный, и вам удалось механически повести собеседника за собой.
Дождавшись, когда он повторит ваше движение, снова поменяйте позу – теперь измените положение другой части вашего тела, например, возьмитесь рукой за лацкан своего пиджака. Если он последует за вами, снова поменяйте позу. Продолжайте до тех пор, пока собеседник не перестанет вам подражать.
Теперь заново мягко установите раппорт и начинайте снова вести своего собеседника.
В процессе ведения постарайтесь наблюдать, на какой из способов установления раппорта лучше реагирует именно этот человек, в каких случаях он быстро «срывается», какие ваши движения явно нравятся и явно не нравятся ему.
Отработав навыки механического ведения до автоматизма, вы сможете переходить на более глубокий уровень ментального ведения.
Ведение и логика
Если прием механического ведения установлен, можно перейти к логическому ведению.
Существует так называемая ошибочная логика, или псевдологика, когда вывод вовсе не следует из предыдущего тезиса, но внешне выглядит вполне логичным.
Чтобы подвести человека к нужной мысли, используются важные для него ценности (о них мы потом поговорим подробнее). Но как сделать переход от его ценностей к нужной вам мысли?
Это часто делают продавцы. Вспомните, как часто вам приходилось слышать от них примерно такие фразы:
Вам нужна действительно надежная вещь? Тогда вам нужен вот этот пылесос!
Вы собрались отдохнуть у моря и на пару недель забыть о работе? Значит, вам не обойтись вот без такого надувного матраца!
Вы испытываете боли в спине, потому что спите на неправильной подушке…
Как видите, в каждом из этих случаев используются специальные слова – когда текст написан и слова-связки выделены, сразу видно, что логика фраз небезупречна. Пылесос вовсе не предполагает надежности, надувной матрац не обязательно связан с необходимостью забыть о работе, а боли в спине могут быть вызваны разными причинами, которые должен определить не продавец в магазине, а врач.
Вот список некоторых слов и фраз, которые позволяют связать два разных тезиса в логическую цепочку:
… тогда…
… значит…
… потому что…
… следовательно…
… это объясняется тем фактом…
… все это наводит на мысль, что…
… в результате мы получаем…
… это приводит к тому, что…
… что логично подводит нас к мысли…
… и вы совершенно логично делаете вывод…