Шрифт:
Принцип 4. Улыбайтесь, будьте оптимистичны и верьте в лучшее!
Иными словами сей принцип можно изложить так: «Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если вы хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с вами».
Дело в том, что общаться с человеком, излучающим оптимизм, несравнимо легче, чем с тем, кто, кажется, только и ждет какого-то подвоха. Будьте уверены в том, что ваше общение с человеком принесет взаимную выгоду, тогда и ваш собеседник поверит в это. Единственная проблема заключается в том, что иногда действительно непросто найти в себе силы быть оптимистом, если вам приходится общаться с большим количеством людей каждый день.
В Древнем Китае говорили так: «Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин».Принцип 5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника Если вы приблизительно знаете круг интересов своего собеседника, то перед важным разговором с ним постарайтесь быть максимально осведомленным о том, что ему интересно. Самый верный путь к оказанию влияния на человека — это разговор с ним о том, в чем он будет чувствовать себя экспертом, или, по крайней мере, знающим человеком. Если вы подадите вашему собеседнику сигнал, что интересуетесь примерно тем же чем и он, вы можете легко завоевать его расположение, ведь он увидит в вас единомышленника!
Принцип 6. Цените в людях то, что они сами ценят в себе
Если вы будете следовать только одному этому правилу, вы сможете оказывать поразительное воздействие на абсолютно любого человека и приобретете множество друзей. Дело в том, что практически каждый человек хочет быть оцененным по достоинству. И если вы будете замечать и ценить реальные достоинства и умения какого-либо человека, вы сможете легко оказывать влияние на него.
Важно отметить, что вы не должны использовать лесть в какой бы то ни было форме. Это, скорее всего, вызовет только негативную реакцию того, кому она предназначена.
Используя эти шесть основных принципов влияния, вы сможете с успехом воздействовать на людей.
Американский психолог и психиатр Эрик Берн выделил следующие характеристики руководителя, умеющего / не умеющего влиять на людей:Таблица 14. Характеристики менеджеров, умеющих и не умеющих влиять на людей
Руководитель в своей деятельности постоянно сталкивается с необходимостью оказывать влияние на людей. Грамотный выбор пути воздействия поможет ему избежать многих конфликтов и добиться максимальной эффективности управления. Представленные упражнения помогут руководителю освоить как открытые, так и скрытые методы влияния.
Истинная мудрость приходит к каждому из нас тогда, когда мы сознаем, как мало понимаем в жизни, в самих себе, в мире вокруг нас. (Сократ)
Самодиагностика
Тест «Способность влиять на окружающих»
Инструкция: Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы.Вопросы:
1. Способны ли вы представить себя в роли актера или политического деятеля?
2. Раздражают ли вас люди, одевающиеся и ведущие себя экстравагантно?
3. Способны ли вы разговаривать с другим человеком на тему своих личных переживаний?
4. Быстро ли вы реагируете на неуважительное отношение к себе?
5. Портится ли у вас настроение, когда кто-то добивается успеха в той области, которую вы считаете для себя важной?
6. Любите ли вы делать что-то очень трудное, чтобы продемонстрировать окружающим свои способности?
7. Могли бы вы пожертвовать всем, чтобы добиться в своем деле выдающихся результатов?
8. Стремитесь ли вы к тому, чтобы круг ваших друзей был неизменным?
9. Любите ли вы вести размеренный образ жизни со строгим распорядком всех дел и даже развлечений?
10. Любите ли вы менять обстановку дома и переставлять мебель?
11. Любите ли вы пробовать новые способы решения известных задач?
12. Любите ли вы дразнить слишком самоуверенных и заносчивых людей?
13. Любите ли вы доказывать, что ваш начальник или авторитетный человек не прав?Обработка и интерпретация результатов:
Поставьте себе за каждое «да», кроме 8-го вопроса, 5 баллов.
Если вы набрали 35–65 баллов, вы обладаете прекрасными предпосылками влияния на окружающих, управления ими, наставления на путь истины, убеждения в своей правоте. Однако вам нужно быть осторожными, чтобы ваша позиция не стала агрессивной и вы не превратились в фанатика или тирана.
Если вы набрали менее 30 баллов, то это свидетельствует о том, что вам далеко не всегда удается убедить в своей правоте окружающих, повлиять на них. Видимо, вам предначертана роль ведомого.
Практикум
Задачи:
✓ Научиться давать четкие, ясные инструкции.
✓ Научиться владеть собой в сложных ситуациях.
✓ Обсудить и проверить на практике эффективность методов передачи и восприятия информации.
✓ Выработать умение задавать вопросы, выслушивать, следить за невербальными сигналами; научиться исследовать мнения, разъяснять цели предлагаемого плана, излагать преимущества таким образом, чтобы они превышали возражения.
✓ Научиться различать и противостоять манипуляциям.
✓ Научиться использовать знания о человеке при влиянии на него.Исторический анекдот Когда Бенджамин Франклин был членом законодательного органа штата Пенсильвания, его беспокоила оппозиция и враждебность коллеги. И он нашел следующий выход из ситуации: «Я хотел завоевать его расположение, оказывая ему рабское уважение, но через некоторое время воспользовался другим способом. Зная, что у него в библиотеке есть очень редкая и интересная книга, я написал ему записку, выразив желание посмотреть эту книгу и попросив его сделать мне одолжение и дать мне ее на несколько дней. Он тут же мне ее прислал, и я вернул ее через неделю, выразив в записке свою признательность. Когда мы в следующий раз встретились в палате представителей, он стал разговаривать со мной (чего раньше не делал) и вел себя крайне любезно; и впоследствии всегда высказывал готовность оказать мне помощь, так что мы стали большими друзьями и наша дружба продолжалась до самой его смерти».
Задание 1
Ответьте на следующие вопросы:
1. Кто имеет власть над вами?
2. Над кем вы имеете власть?
3. По отношению к каким людям (по их качествам) вы чувствуете себя властным?
4. По отношению к каким людям (по их качествам) вы чувствуете себя слабым?
5. Как вы сами оцениваете свои возможности влиять на других людей?Самоанализ:
✓ В каких случаях властные отношения обусловлены традицией, а в каких случаях — личным опытом? Каких ситуаций больше?
✓ Бывают ли ситуации, когда ваша власть обеспечивается за счет бессилия других?
✓ Идете ли вы на уступки, пытаясь «купить» добрые отношения?