Карьера и финансовая «спица» никогда не представляли для меня трудности. Я всегда умел зарабатывать деньги. Не всегда я умел сохранить их – бывало, я разорялся, – но я всегда мог их снова заработать. Отличные идеи по созданию или расширению бизнеса приходят ко мне без особых трудностей. Однако самая слабая из моих «спиц» – это социальная жизнь. Странно, ведь я люблю людей и чувствую себя комфортно среди них. Я меняюсь в лучшую сторону благодаря тому, что ставлю перед собой цели в этой сфере, но признаюсь, что совершенно не выношу встречи и собрания людей, на которых ощущается натянутая, неестественно позитивная атмосфера. Когда я был молодым человеком, я был сосредоточен на деньгах и карьере, и мне казалось, что общение лишь отнимает у меня время, которое я мог бы потратить на развитие своего бизнеса. Когда я стал взрослее и добился успеха, я стал получать больше удовольствия от времяпровождения со своими друзьями и от вечеринок, но признаюсь, мне приходилось заставлять себя во всем этом участвовать. Мне с таким трудом дается участие в социальной жизни, что если бы не моя жена Шерон, то у меня вообще не было бы друзей. Несколько лет назад мы с Шерон положили начало новой традиции – ставить перед собой цели в начале каждого года. Не просто загадывать желания, а ставить настоящие цели. Благодаря тому, что приведенный выше список, включающий в себя семь сфер жизни, был у нас перед глазами, мы смогли осознанно подойти к постановке целей в каждой из данных сфер. Думаю, у всех вас есть друзья, встречаясь с которыми вы говорите: «Давайте как-нибудь пообедаем вместе», – и при этом никогда не звоните им. Вы не нарочно, у вас просто нет свободного времени. Мы с женой составили список таких людей и поставили перед собой цель – пообедать с ними. Я стараюсь встретиться со всеми людьми из этого списка в течение первых нескольких месяцев года просто для того, чтобы поскорее справиться с этим заданием, потому что я не очень общительный человек. Знаю, что это звучит глупо и смешно, но по крайней мере, ставя перед собой цель в этой области своей жизни, я достигаю результатов. Чем больше я повторяю это «упражнение», тем больше я наслаждаюсь своей социальной жизнью, и кто знает, может быть, в один прекрасный день, она начнет мне нравится.

Цели, которых можно действительно достигнуть, соответствуют пяти условиям. Для того, чтобы поставить реальную цель, которую возможно достигнуть, необходимо, чтобы все пять условий соблюдались. Помните, что цели – это не желания, мечты и даже не видение. Цели спускают нас с небес на землю, и когда мы уже твердо стоим на ногах, то начинаем предпринимать реальные действия с целью воплотить свои мечты в жизнь. Для того, чтобы поставить цель и достигнуть ее, крайне необходимо соблюсти пять условий, описанных ниже.

Цели не могут быть неопределенными. Нечеткую цель нельзя назвать целью как таковой; скорее это мечта или желание, но никому бы не хотелось стать мечтателем, который находится в полном бездействии. Нельзя сказать «я хочу похудеть», так как это не слишком точная формулировка. Также нельзя сказать «я хочу быть более образованным», так как это не слишком конкретно и слабо поддается измерению. «Я хочу зарабатывать больше денег» – это мечта, и вряд ли она станет реальностью, поскольку выражение «больше денег» не является конкретным, хотя и поддается количественному измерению.

Поэтому необходимо формулировать свои цели следующим образом:

1) я хочу похудеть на 30 фунтов;

2) я хочу уменьшить талию на четыре дюйма;

3) я хочу зарабатывать $100 000 в год;

4) я хочу получить диплом по специальности _____;

5) я хочу пообедать с шестью своими друзьями.

Каждая из этих целей конкретна и может быть измерена. Одно из преимуществ постановки целей заключается в том, что этот процесс уже сам по себе подталкивает вас к их достижению. Правильно поставленную цель можно записать и поместить на дверце холодильника или на доске в офисе, что даст всем желающим возможность оценить, насколько вы продвинулись на пути к своей цели. Продвижение к цели, которое возможно измерить, – уже промежуточный успех. Когда вы понимаете, что действительно идете к поставленной цели, то получаете дополнительный эмоциональный стимул.

Цели, не имеющие временных ограничений, невозможно разбить на мини-цели для того, чтобы оценить, насколько вы продвинулись. Вы можете сказать: «Я хочу написать книгу». Отлично, но когда? Через 20 лет? Или 20 месяцев? Если вы не установите конечный срок, то никогда не достигнете своей цели и будете горько сожалеть об этом. Вы скажете: «Я всегда мечтал написать книгу, но у меня не было времени, чтобы сделать это». Я не могу назвать себя хорошим писателем, но эта книга – прекрасная возможность обучить и донести до вас мои мысли, поэтому я взялся за нее. Когда я начал писать, то установил для себя срок, когда рукопись должна быть полностью готова, – к 1 декабря, поэтому я составил план, в котором указал количество глав. Согласно этому плану я должен писать примерно четыре главы в месяц или по одной в неделю. И для того, чтобы не отставать от графика и, следовательно, достичь своей цели, я сижу сейчас, пятничным утром, и заканчиваю работу над этой главой. Вы понимаете, насколько эффективным инструментом является постановка целей?

Если вы говорите, что хотите зарабатывать $100 000, это не совсем правильно. Если вы говорите, что хотите заработать $100 000 в этом году, то это более правильная формулировка. Я обедаю на нашей корпоративной кухне почти каждый день, и я лучше останусь голодным, чем пойду в ресторан, потому что я трачу на обед меньше времени (за всю свою жизнь я ни разу не тратил на еду целый час обеденного перерыва). Мы шутим, болтаем о футболе и иногда даже обсуждаем деловые вопросы. Некоторое время назад я сидел рядом с агентом по продажам, и он решил удивить своего начальника тем, что он планирует в этом году заработать $100 000. У меня есть опыт продаж, а также опыт управления торговыми агентами, поэтому я не поверил этому парню. Я спросил у него, сколько в среднем звонков в неделю он должен совершать, чтобы заработать $100 000, он не смог ответить, поэтому я посоветовал ему не говорить глупостей. Это задело его самолюбие, и я привел его в свой кабинет и подробно рассказал ему о правилах постановки целей. Он получает 10 % комиссии от совершенных продаж, поэтому, чтобы заработать $100 000 за год, он должен принести компании доход в размере $1 млн, что равняется $83 000 в месяц или $21 000 в неделю. Мы знаем, сколько в среднем продается билетов на наши мероприятия и сколько на самом деле нужно установить эффективных контактов, чтобы совершить одну продажу. Наша математика не сложная, и молодой работник начал понимать, что ему нужно устанавливать 64 эффективных контакта каждую неделю, чтобы приносить компании доход в размере $21 000, что позволит ему в конце года заработать в общей сложности $100 000.

Я регулярно проверяю отчеты по продажам, которые включают в себя данные о результатах работы наших торговых представителей, и я заметил, что в течение нескольких недель после моего разговора с этим молодым сотрудником он начал устанавливать намного более 60 контактов в неделю, т. е. он уверенно шел к своей цели. Поэтому я зашел в отдел, где он работает, и поздравил его. Спустя примерно шесть недель количество звонков, которые совершал этот работник, снизилось до 35 в неделю, и я снова встретился с ним на кухне. Я спросил его, почему он прекратил двигаться к своей цели, и он ответил, что на самом деле он все еще продолжает идти к ней. И вот мы подошли к другому аспекту, которому также следует научиться. Если не предпринимать действий, необходимых для достижения цели в течение отведенного времени, то вы рискуете стать бесплодным мечтателем. Интересно, что количество звонков, совершенных этим торговым представителем, опять возросло, и впоследствии он стал одним из четырех наиболее результативных наших продавцов. Проблема в том, что, когда вы пускаете людям пыль в глаза, вы иногда сами верите в то, что говорите. Победить – трудная задача, но другого варианта не существует.

Я хочу похудеть на 30 фунтов. Не совсем удачная формулировка. В какие сроки? Я хочу похудеть на 30 фунтов в течение трех месяцев. Вот теперь нам есть от чего отталкиваться. Вы уже начали подсчеты? Итак, вам нужно худеть на десять фунтов в месяц, т. е. примерно на два с половиной фунта в неделю. Это значит, что необходимо делать больше физических упражнений и ограничить себя в еде для того, чтобы терять по два с половиной фунта в неделю. Однако если вы вдруг съедите кусочек шоколадного торта или добавку на обед, то весы сразу же покажут, что вы сбились с верного пути.