Прошел еще час, и я завел обстоятельную беседу с одной леди, у которой в ушах блистали бриллианты размером с автомобильную фару. Однако в это время ко мне снова подошел Крис, намереваясь задать еще один вопрос. Я закончил свой разговор с леди в бриллиантах и получил вопрос от Криса о том, сколько будет стоить третий образец, двухэтажный дом, если прямо сейчас начать его строительство. В этот момент я начал переживать об этом бедном парне, поэтому решил, что лучше будет, если я объясню ему, во сколько тысяч долларов в месяц ему будет обходиться этот дом. Крис смотрел на меня, явно не понимая, для чего я это ему рассказываю, и спросил, можно ли ему заплатить всю сумму наличными. Наличными! Он, должно быть, решил разыграть меня. Мы с Крисом быстро стали друзьями. Оказалось, что он занимался написанием компьютерных программ для начинающей компании, которая совсем недавно вышла на фондовый рынок, что сделало Криса мультимиллионером, так как он владел опционом на акции данной фирмы. Это позволило мне продать Крису и его милой жене самый роскошный дом из тех, которые я продал за время работы в данной компании. Единственным утешением для меня послужило то, что Крис с семьей действительно жил в трейлере до переезда в новый дом. По крайней мере в этом я не ошибся.

Продажа, и в особенности продажа, совершенная надлежащим образом, – это ключевой элемент не только в бизнесе, но и существенная часть жизни в целом. Генри Форд сказал: «Ничего не произойдет, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст». По большому счету, каждый человек участвует в процессе продажи. Все руководители должны уметь продавать. Продажа – это коммуникация. Учителя продают свои знания и убеждают своих учеников обучаться, то есть получать эти знания. Отцы реализуют свои убеждения по поводу того, с кем их дочери должны встречаться, супруги убеждают друг друга в правильности своих взглядов на то, куда пойти ужинать, а предприниматели уговаривают клиентов приобрести тот или иной товар или услугу. Невозможно заработать деньги, пока не будет совершена продажа.

Первое, что приходит на ум большинству читающих эти строки: «Как же я не хочу участвовать в этом». Большая часть людей рассматривает процесс продаж отстраненно, а иногда изнутри, полагая, что это навязчивый процесс, предусматривающий манипулирование людьми. Продажа, совершенная должным образом, не должна представлять собой манипуляцию или быть навязчивой. Когда вы приобретаете что-либо у профессионального продавца, то вам это доставляет удовольствие, так же как и в том случае, когда в ресторане вас обслуживает высокопрофессиональный официант. Между прочим, официант тоже совершает продажу, ведь он убеждает вас заказать то или иное блюдо.

Профессиональные консультанты продают более высокое качество жизни, я продаю людям знания о том, как усовершенствовать лидерские навыки, и когда моя жена хочет сделать ремонт в доме, она «продает» мне свое мнение, то есть убеждает меня принять ее точку зрения. Все люди участвуют в продажах, и поэтому узнать о том, как происходит процесс покупки, – это блестящая мысль. Обладая этими знаниями, вы сможете избежать навязчивости и манипуляций в процессе продажи. Мой друг, замечательный человек Зиг Зиглар, говорит: «Продажа – это не что иное, как передача чувства. Если вы сможете передать клиенту то чувство, которое вы испытываете к своему продукту, то клиент купит этот продукт».

Если вы умеете правильно продавать, то работа в сфере продаж становится почетной и благородной профессией. Ведь хороший доктор всегда будет убеждать вас беречь свое здоровье, а священник убедит вас в огромной ценности богатой духовной жизни. Поддержка покупателя в процессе приобретения товара или услуги делает профессию продавца очень важной. Вряд ли благоразумно формировать стереотип о целой профессии только потому, что кто-то из ее представителей безответственно и небрежно относится к своей работе. Существует множество шуток об адвокатах, а в нашей предпринимательской среде сформировалось специфическое мнение о юристах. Тем не менее мы получаем удовольствие от сотрудничества с действительно профессиональными, толковыми юристами. Тот факт, что некоторые люди, работающие в сфере права, выполняют свои функции ненадлежащим образом, не означает, что юридическая практика – это неблагородное занятие.

Профессии в сфере продаж являются самыми высокооплачиваемыми. В большинстве компаний самые успешные торговые агенты имеют самые высокие доходы, и нет ничего необычного, если они получают даже больше, чем их руководители. В нашей компании работают несколько агентов по продажам, которые получают больше, чем вице-президенты. Во многих компаниях, которые руководствуются здравым смыслом, не используется практика «стеклянного потолка» в отношении таких мощных генераторов доходов, как успешные продавцы. Так как менджмент предполагает убеждение команды следовать за вами в выбранном направлении, люди, которые умеют продавать, в конечном счете становятся лидерами коллектива. Многие генеральные директора начинали с продаж и маркетинга. Сотрудники, которые приносят компании большие доходы, всегда становятся объектами повышенного внимания со стороны руководства, и с ними всегда считаются по мере развития команды.

Я не только хочу убедить вас в том, что вы, будучи предпринимателем-лидером, всегда занимаетесь продажами, но также хочу убедить всю вашу компанию в том, что каждый ее сотрудник участвует в том или ином виде продаж. Отдел по работе с клиентами, отдел доставки, производственный отдел, отдел контроля качества – все они участвуют в продажах. Если клиент получает превосходное общее впечатление от компании, то он останется вашим клиентом и направит к вам других клиентов. Шеф-повар, готовящий вкусные блюда быстро и без задержек, может стать главным маркетинговым инструментом вашего ресторана. И он должен знать это, иначе ваш ресторан долго не продержится.

Как я уже упоминал, несколько лет подряд мы организовывали обучающие курсы для предпринимателей-лидеров. Мы проводили встречу в Канкуне, и одним из наших мероприятий стала поездка по канатной дороге сквозь джунгли. В первый раз приобрести билеты на эту экскурсию мы решили после рекомендации и проверки данной организации. Мы спустились по горной дороге вниз, глубоко в джунгли, вошли на территорию фирмы, проводившей экскурсию, и с этого момента получали одно удовольствие. Молодая, хорошо обученная команда обеспечила нашу безопасность. Они были хорошо подготовлены не только в вопросах безопасности, но и в том, чтобы превратить это захватывающее и пугающее занятие в настоящее приключение. Вся команда, обслуживавшая нас, шутила, показывала трюки на канатной дороге, поддерживала и инструктировала нас в тот день, который стал для всех незабываемым. Вероятно, никого не удивит тот факт, что всем слушателям наших курсов понравилось это мероприятие, и мы до сегодняшнего дня пользуемся услугами этой организации, когда проводим свои встречи в Канкуне.