Здесь теория шести рукопожатий теряет силу. С научной точки зрения она верна, но если нам нужно познакомиться с людьми, которые могут помочь нам в профессиональной сфере, важнее всего три рукопожатия, или три степени удаленности. Три – магическое число, ведь когда мы знакомимся с контактами второго или третьего уровня, как минимум один человек в этой цепочке лично знает того, с кем мы хотим познакомиться. Это выглядит примерно так: я -> Карен -> Джейн -> Сара.

Карен и Джейн находятся в середине этой цепочки, и обе они знакомы или с вами, или с Сарой – с двумя людьми, которые пытаются познакомиться друг с другом. Именно так возникают доверительные связи. Если добавить еще одно рукопожатие, то человек в середине цепочки не будет знать ни вас, ни Сару и поэтому никак не сможет способствовать вашему знакомству. В конце концов, зачем кому-то утруждать себя и знакомить одного незнакомца (даже если он – друг друга друга) с другим?

Итак, в нашу расширенную профессиональную сеть не входят все 7 млрд других жителей планеты, даже если они находятся на расстоянии шести рукопожатий, или степеней удаленности. Но в нее входят все те, кто находится на расстоянии двух или трех степеней, ведь с ними можно познакомиться через знакомых. Это очень большая группа. Предположим, у вас 40 друзей, и у каждого из них есть еще 35 друзей, а у каждого из этих друзей друзей есть еще 45 друзей. Если провести простые математические вычисления (40 x 35 x 45), окажется, что в целом мы можем познакомиться с 54 000 человек.

Конечно, некоторые из наших друзей знакомы друг с другом. Это немного сужает границы сети, и общее количество возможных контактов будет несколько меньше. Если зайти на страницу Network Statistics пользователя LinkedIn, где показан размер его профессиональной сети вплоть до контактов третьей степени и где отражены общие знакомые его друзей, мы увидим, что количество возможных связей все еще остается очень большим (см. диаграмму, приведенную на следующей странице).

Тот, у кого 170 контактов в сети LinkedIn, на самом деле находится в центре профессиональной сети, состоящей более чем из 2 млн человек. Теперь вы знаете, почему один из первых рекламных слоганов LinkedIn звучал так: «Ваша сеть больше, чем вы можете себе представить». Это действительно так!

Кроме того, она более эффективна, чем вы думаете. В 2010 г. предприниматель и программист из Ирландии Фрэнк Ханниган решил привлечь средства для своей компании. Всего за восемь дней он собрал больше $200 000. Как ему это удалось? Фрэнк просто рассказал о своем бизнесе 700 своим контактам первого уровня в LinkedIn. 70 % из тех, кто вложил деньги в бизнес Ханнигана, относились к его контактам первого уровня; 30 % – к контактам второго уровня, т. е. были друзьями друзей Фрэнка, переславшими его сообщение другим людям и познакомившими его с ними. Такова сила расширенной сети.

Знакомьтесь с контактами второй и третьей степени с помощью рекомендаций

Итак, вы нашли наилучший путь к этому доктору медицины, или к этому ангелу-инвестору, или к этому менеджеру по персоналу, у которого есть для вас прекрасная вакансия, или к кому-то еще, кто может открыть для вас те или иные двери. Как же добраться до этого контакта второго или третьего уровня? [15] Самый лучший (и иногда единственный) способ: пусть вас с ними познакомит тот, кто знает вас, и при этом знает того, с кем вы хотите познакомиться. Когда мы знакомимся с кем-то через общих знакомых, это как паспорт на границе – можно спокойно ехать в другую страну. С самого начала возникает определенное доверие.

Каждый день я получаю по электронной почте около 50 обращений от предпринимателей. Я никогда не финансировал компанию исключительно на основании таких обращений и вряд ли когда-нибудь это сделаю. Другое дело – когда предпринимателя мне рекомендует тот, кому я доверяю и кто уже изучил его резюме. Контакты, входящие в мою расширенную сеть, позволяют мне быстро оценивать предложения.

В любой момент, если вы хотите лично встретиться с новым человеком из своей расширенной сети, попросите вас с ним познакомить. Люди знают, что это возможно, но мало кто использует такой метод. Легче делать «холодные звонки». Иногда мы стесняемся попросить друга об услуге. Действительно, то, что человек с кем-то знаком, не значит, что он должен нас с ним знакомить. Но нужно попросить об этом прямо и конкретно – и привести вескую причину, по которой нам это нужно. «Я хочу познакомиться с Ребеккой, потому что она работает в сфере технологий» – звучит не слишком убедительно. «Мне было бы интересно пообщаться с Ребеккой, потому что моя компания ищет партнеров среди таких компаний, в которой она работает» – намного лучше, ведь в этом случае знакомство может быть выгодно обоим. Когда вы просите кого-то с вами познакомить, скажите прямо, чем вы могли бы помочь этому человеку – по крайней мере почему общение с вами не будет для него пустой тратой времени.

Выясните, чем вы можете помочь человеку, с которым хотите познакомиться, – по крайней мере выясните самый главный общий интерес. Для этого придется поработать. OkCupid, бесплатный сайт знакомств, проанализировал свыше 500 000 первых сообщений между мужчинами или женщинами и их потенциальными партнерами. Оказалось, что больше всего ответов получают те, кто в своих письмах употребляет такие фразы, как: «Вы пишете о…», «Я заметил, что…» или «Мне любопытно, как…» {49} Иначе говоря, фразы, показывающие, что человек внимательно прочел профиль того, кому пишет. Люди без труда это делают, когда знакомятся онлайн, но когда речь идет о профессиональной переписке, почему-то об этом забывают и пишут на удивление формальные и безличные письма. Если вы потратите полчаса на то, чтобы получше узнать человека из своей расширенной сети (LinkedIn – прекрасное место для этого), и составите просьбу о знакомстве с учетом того, что узнали, она не останется без внимания. Например, «Я заметил, что вы все лето работали в немецкой архитектурной фирме. Я когда-то работал в рекламном агентстве в Берлине и собираюсь туда вернуться. Может быть, мы могли бы обменяться мнениями о возможностях развития карьеры в Германии?»

Вы можете сколько угодно анализировать и изучать свою сеть, но если не умеете писать письма и не можете попросить, чтобы вас с кем-то познакомили, она вряд ли будет вам полезна. Отнеситесь к этому серьезно. Если как минимум раз в месяц вы не знакомите кого-то друг с другом или не знакомитесь через своих знакомых с кем-то сами, вероятно, вы не слишком эффективно используете свою расширенную сеть профессиональных контактов.