Эти привычки ума коренятся, по-видимому, в детстве. В очень раннем возрасте вы и я научились квалифицировать поступки других людей в категориях соответствия этих поступков намерениям тех, кто их совершает. Это, в общем, весьма соответствует злосчастному здравому смыслу. Когда человек тянется к чашке, он берет не какой-то случайный предмет, но показывает, чего он хочет. Протянутая рука лишь служит указанием на то, что остается невидимым, то есть на мотивы и намерения протянувшего руку. К году дети становятся уже специалистами по ассоциации действий человека с его подспудными намерениями. К трем годам они приобретают такую устойчивую привычку к этой ассоциации, что используют ее почти везде и во всех ситуациях. Попросите маленьких участников эксперимента рассказать, почему у этой скалы острые выступы. И дети, скорее всего, предложат такое объяснение: скалу создал заботливый волшебник, «чтобы звери, которых одолевает зуд, могли об них почесаться». Дети вряд ли объяснят острые грани скалы непреднамеренной случайностью («потому что скалу обточило водой и ветром»). [244]

Психологи обнаруживают, что эта сильно выраженная форма предрасположенности к соответствию в возрасте девяти-десяти лет у американских и британских детей ослабевает. А ослабевает она потому, что детей учат преодолевать первый инстинктивный порыв более тщательным размышлением. Отвлеките взрослых решением математических задач от объяснения, почему у скал острые грани, [245] или ослабьте их способность мыслить, заставив рассредоточить внимание на разные объекты, [246] – и предрасположенность к соответствию отчетливо проявится снова. Даже если разум диктует противоположное, основной инстинкт все же будет твердить, что действия – результат соответствующих намерений.

Это стойкое инстинктивное побуждение помогает объяснить некоторые ошибки, совершаемые в ходе анализа мыслей других людей. Присяжные, которых просят пренебречь недопустимым доказательством, прилагают все усилия к тому, чтобы ликвидировать влияние такого доказательства, но все равно выносят вердикты, искаженные последствиями его приведения. [247] Даже узнав, что признание было вырвано у подозреваемого пытками, люди все равно приходят к заключению, что признавшийся виновен. [248] Экспериментатор, лестно отзывающийся об участниках эксперимента, нравится больше, чем тот, что называет их посредственностями, даже в том случае, если участники знают, что экспериментатор просто дословно читает сценарий. [249] Теперь вы понимаете, почему даже неискренняя лесть проложит вам путь куда угодно.

И то, что кинозвезды обычно влюбляются в своих партнеров по съемкам, которые по сценарию как бы влюблены в них, теперь выглядит не удивительным. Подумайте о Б. Питте и А. Джоли, Х. Богарте и Л. Бэколл, Р. Бартоне и Э. Тейлор или об Уоррене Битти и почти всех актрисах, любовь к которым он разыгрывал в кино (Натали Вуд, Джули Кристи, Дайан Китон и Мадонне). Список любовных историй, превратившихся из сценарных в настоящие, длинен. [250] Хотя вы знаете, что Леонард Нимой всего лишь играл рациональное существо, у вас по-прежнему возникает желание нанять его на должность специалиста-аналитика.

Неспособность настраивать шестое чувство на восприятие более широкого контекста может породить значительное непонимание. Оно начинается с предположения, что случайности преднамеренны, и заканчивается приписыванием людям успехов по мотивам, над которыми эти люди совершенно не властны. Тех, кто выполняет безнравственные указания, часто наказывают более сурово, чем тех, кто их отдал, [251] а людей, которые извлекают пользу из случайного стечения обстоятельств, считают одаренными. Например, успех управляющих хедж-фондами часто зависит от простого стечения обстоятельств, [252] однако с ними носятся так, словно их работа предполагает редкостные интеллектуальные достоинства или одаренность.

Непонимание влияния контекста может привести к выработке неэффективных решений важных проблем. Если люди, по определению, делают то, что хотят, то путь к изменению их поведения очевиден: надо заставить людей хотеть правильных вещей. Такое предложение можно услышать из уст Майкла Брауна, который объяснял, как избежать повторения катастрофы, последовавшей за ураганом «Катрина»: «Нам надо найти какой-то способ убедить людей в том, что предупреждения о надвигающемся бедствии делаются для их же блага». Главная проблема, по мнению Брауна, заключалась в том, что люди не хотели эвакуироваться. Отсюда и решение: в следующий раз надо убеждать эффективнее. Такое решение может способствовать созданию отличной системы предупреждения, однако число людей, которые будут спасаться на крышах, от этого не убавится. Многие оставшиеся в городе отчаянно хотели уехать, но были не в состоянии сделать это. Их не надо было убеждать. Им надо было предоставить транспорт для эвакуации.

Во многих случаях вмешательства, предпринимаемого с самыми лучшими намерениями, можно увидеть последствия этой ошибки. Люди слишком много мусорят? Профинансируем кампанию, направленную на изменение отношения людей к мусору. У студентов плохая успеваемость? Давайте платить им за хорошие отметки для того, чтобы они захотели учиться лучше и прилагали к этому усилия. Бедняки принимают неразумные финансовые решения? Развернем программу финансовой грамотности, которая заставит бедных поумнеть. Американцы становятся слишком толстыми? Попробуем объяснить им, какие опасности таит лишний вес, чтобы они захотели поработать над его снижением. Здравый смысл предполагает, что для изменения поведения людей надо воздействовать на их ум. Многие из этих предположений основаны на неверном понимании причин, порождающих проблемы. Как указывают мои коллеги Ричард Талер и Касс Санстейн в книге «Nudge» («Толчок»), воздействие на широкий комплекс внешних условий, а не на умы индивидуумов – гораздо более эффективный способ изменения поведения потому, что он облегчает людям совершение действий, которые они уже хотят совершить. [253] Рассмотрим четыре примера.

Поощрение бережного отношения к окружающей среде. Большинство людей уже знают, что не надо просто бросать мусор на землю. Если хотите содержать парки в чистоте, для начала хорошо бы поставить в нем больше урн для мусора и собрать уже набросанный мусор (если его не убрать, он создаст впечатление, что все вокруг мусорят). Люди, подобно другим общественным животным, скорее всего, будут делать то, что делать легче, а не труднее. У них нет настойчивого желания мусорить; просто они делают то, что делают окружающие.