– чаще обращаться к слушателям, вовлекать их в рассуждения (а теперь вопрос, обратите внимание, вы сами видите, поверьте, я могу привести еще множество примеров);

– использовать положительную эмоционально-окрашенную лексику (замечательно, превосходно, прекрасно, великолепно);

– избегать сомнительных сравнений, туманных выражений, многословия;

– привлекать дополнительный материал в виде цитат, ссылок на авторитеты, фразеологизмов, пословиц и поговорок;

– размещать длинный текст на нескольких слайдах;

– не читать текст слайда, а комментировать его основную мысль.

В России презентацию для отечественной аудитории лучше всего начинать со ссылки на солидность бренда или компании-производителя. Подробно на этом останавливаться не стоит – достаточно одного упоминания. Если в Германии решающую роль играет солидность и качество товара, а в Японии – необычность и оригинальность, то в России главным критерием выступает надежность. Упоминание о гарантиях обязательно. Внешний вид товара также немаловажен. Отечественных бизнесменов прежде всего интересует, какую немедленную пользу они извлекут от данного предложения. По этой причине абстрактные речи о престижности и важности «использования такого рода вещей» нужно опустить вообще и следует сразу перейти к конкретной пользе презентуемого продукта, а еще лучше – к его демонстрации. Если по какой-либо причине это сделать невозможно, покажите картинки, которые дадут наглядное представление, о чем вы рассказываете.

Излишняя агрессивность, навязывание товара могут вызвать неприятие у аудитории, которая не хочет быть объектом манипулирования. Можно быть напористым, но сохранять дружелюбие. Чем больше уважения вы продемонстрируете по отношению к отечественным слушателям, тем большего успеха добьетесь.

Весьма эффективны в России такие формы, как предоставление бесплатного сервиса, возможность получения пробных экземпляров, приобретения двух экземпляров по цене одного, экономии при покупке «здесь и сейчас». Оптимальное время для презентации – 20–30 минут.

«Переговоры представляют собой целенаправленное и ориентированное на достижение определенных результатов деловое общение в форме диалога». [150] Они проводятся:

– по определенному поводу;

– при определенных обстоятельствах;

– с определенной целью;

– по определенным вопросам.

Структуру проведения переговоров можно свести к определенной схеме:

– взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

– их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

– согласование позиций и выработка договоренностей.

На предварительной стадии переговоров основное внимание уделяется не столько решению проблем, сколько стремлению получить или дать максимальное количество информации, следовательно, структуру данного этапа можно представить в следующем виде:

– запрос интересующей информации;

– удовлетворение интереса путем изложения фактических данных;

– вопросы по ходу изложения;

– предварительное обсуждение возможных спорных моментов;

– разрешение их;

– завершение.

На первом этапе преобладает диалог – запрос информации. Здесь возможны два типа вопросов. Если клиент хочет получить общую информацию об услугах данной фирмы, он формулирует общий вопрос: Что это за услуга? Простите, это что у вас? Если он уже знает о деятельности фирмы, он будет более конкретен: Если можно, ваши услуги в качестве интернет-провайдера… У вас есть такие хорошие карточки. Мы у вас покупали их раньше и хотим покупать опять… Сколько будет стоить минута по вашей карте, если звонить в Финляндию или Швецию?

Соответственно реакция представителя фирмы также будет различной – он либо дает «рекламную» информацию о своей фирме и ее услугах, либо дает конкретный ответ на конкретный вопрос. Так, на вопрос: Что это за услуга? дается следующий ответ: Это телефонная карта, образец, от нашей компании. Эта телефонная карта предназначена для тех, кто звонит по межгороду, а также для международной связи.

В данных примерах активность проявляет клиент, а представитель фирмы только отвечает на его вопросы. Другой тип ведения диалога предполагает активность со стороны представителя, и тогда первая часть переговоров начинается не с запроса информации со стороны клиента, а с ее предоставления или с вопросов со стороны представителя фирмы. Например: Я вам дам каталоги. Естественно, представлена мебель не вся… Вы хотите купить? Какое количество? На какую сумму? Так, я поняла. Что вы предлагаете?

Второй и третий этап и в том и в другом типе диалога представляет собой обмен вопросами и ответами, причем вопросы, как правило, формулируются достаточно лаконично, в то время как ответы носят обстоятельный, развернутый характер, что отвечает главной цели предварительных переговоров – получению информации. Приведем пример вопросов одного из клиентов: