Логическая последовательность постановки вопросов в фазе передачи информации не является строго определенной. Но у вас должна быть выработана следующая схема задавания вопросов.

На первом этапе поднимаются новые проблемы, характерные ответы собеседника при этом – «да», «нет». На следующем этапе, когда расширяются границы областей передачи информации и производятся сбор фактов и обмен мнениями, вы задаете преимущественно открытые вопросы. После передачи информации наступает этап закрепления и проверки полученной информации, когда преобладают риторические вопросы и вопросы на обдумывание. В конце, намечая новое направление информирования, пользуйтесь так называемыми переломными вопросами.

Чего вы добиваетесь этими вопросами с точки зрения тактики? В любом случае вы избегаете или существенно снижаете опасность развития беседы-ссоры. Ведь любое утверждение или констатация, особенно не подкрепленные очевидными фактами, вызывают у собеседника протест, дух противоречия и контраргументы в открытой или скрытой (внутренней) форме. Если же вы слегка модифицируете эти утверждения и придадите им форму вопроса, тем самым в значительной степени их нейтрализовав и смягчив, собеседник и воспримет их легче, иногда даже как собственное мнение (благодаря риторическим вопросам и вопросам на обдумывание).

Далее передача информации и подготовка к аргументированию проходят легче, поскольку собеседник становится более искренним и обнаруживает свои слабые стороны до того, как вы окончательно подготовите аргументы, учитывая свои цели и пожелания. Разумеется, применение техники опроса приемлемо тогда, когда вам нужно получить от собеседника профессиональную информацию и особенно когда ваша цель заключается в том, чтобы лучше узнать и понять его.

Кроме того, с помощью вопросов вы можете максимально активизировать собеседника и дать ему возможность самоутвердиться, чем облегчите решение своей задачи.

И последнее, но не менее важное: эти вопросы закрепляют промежуточные результаты беседы.

Однажды у ехавшего по заброшенной дороге автомобилиста внезапно спустило колесо. К своему ужасу, он обнаружил, что не захватил с собой домкрата, чтобы поднять машину и сменить его. Однако расстроенный водитель вспомнил, что пятью километрами раньше он проехал мимо станции техобслуживания, и решил отправиться туда. По дороге его стали одолевать сомнения: «Здесь других станций нет… Если владелец этой станции не захочет мне помочь, обратиться мне будет некуда. Я в его власти… Он может содрать с меня три шкуры за этот проклятый домкрат. Он может потребовать сто, двести, а то и пятьсот рублей, и я ничего не смогу с этим поделать! Бог мой, как же все-таки некоторые люди ловко умеют пользоваться несчастьем других!» В ярости наш герой подошел к станции и в ответ на доброжелательный вопрос ни о чем не подозревающего владельца: «Здравствуйте. Чем я могу вам помочь?» – вскричал: «Да подавись ты своим проклятым домкратом!»

Эта забавная история показывает нам, что может произойти, если мы недостаточно осознаем свои мысли: они постепенно могут стать совершенно нереалистичными. В этом случае мы имеем дело с деструктивным использованием фантазии: сначала тратим на ее создание столько энергии, что она начинает создавать эффект реальности, а затем ведем себя так, будто это действительно реальность.

Типичный вариант истории с домкратом разыгрывает в своем воображении ревнивец. Муж подозревает жену в измене. Он начинает представлять обстоятельства, при которых она могла завести любовника; думает о том, как она проводит свободное время; о привлекательных молодых людях, которых она наверняка встретит в течение дня и т. д. Если муж при этом не осознает, что фактически повторяет историю с домкратом, он быстро убедит себя в том, что у жены действительно любовная связь, и будет действовать соответствующим образом. Дело может дойти до того, что он открыто обвинит жену в измене, или подаст на развод, или же в отместку ей сам заведет любовницу.

Очень важно распознавать подобные негативные фантазии и стараться избавляться от них, ибо известно, что, настойчиво внедряя в собственное сознание определенные образы, мы тем или иным способом содействуем их реализации. Так, если вы представляете себя в полном здравии, шанс, что вы действительно будете здоровы, достаточно высок. Если же вы будете воображать, что скоро заболеете, то тем самым увеличите вероятность развития болезни. Ребенок, которому слишком часто говорят: «Не промочи ноги, надень резиновые сапоги, а то простудишься», действительно болеет чаще других. Происходит это потому, что у него постепенно формируется образ себя как очень уязвимого и подверженного простуде, а вскоре он и сам начинает беспокоиться, не промочил ли ноги, не схватил ли насморк, т. е. занимается самопрограммированием. Если вы считаете, будто что-то должно произойти, вы сознательно или бессознательно способствуете осуществлению ожидаемого события.

Ключ к разрешению подобных проблем лежит в использовании метода самонаблюдения. Как можно чаще нужно задавать себе два магических вопроса:

1. Что происходит со мной в данный момент? Что я сейчас делаю? О чем я думаю? Что я чувствую? Как я дышу?

2. А чего же я, собственно, хочу?

Отвечать на эти вопросы надо так, будто вы наблюдаете за собой со стороны как за другим человеком и можете объективно оценивать все, что происходит с ним. Кроме того, не забывайте следить за дыханием.

Может случиться, что вы, создав ситуацию, подобную истории с домкратом, затем осознаете свои мысли, решите остановиться, но не сумеете этого сделать. Тогда попытайтесь спросить себя: «А какую пользу я извлекаю из этой истории?» Вы можете, например, обнаружить, что вам приятно чувствовать себя героем мелодрамы или трагедии. Возможно, вам придает силы убеждение в том, что окружающие – злодеи. Если это так, ваша фантазия в каком-то смысле психологически выгодна вам, и именно поэтому вы не желаете с ней расстаться.