Этот уважительный вопрос позволит продавцу дать вам уместный ответ.

Он либо сделает вам более выгодное предложение, либо нет. Здесь нет никаких гарантий. (Иногда условия предложения негибкие, подчиняются каким-то требованиям и, следовательно, не допускают возможности переговоров.) Затем выбор останется за вами.

Однако я уверен, что, если вы используете прием с «неоправданной сделкой» вместо короткого «нет», вероятность того, что продавец изо всех сил постарается вам угодить, возрастет в разы.

Доводилось ли вам разговаривать с человеком, который постоянно вас перебивал? Приятного мало, согласитесь. Вы хотите сформулировать какую-то мысль, но собеседник настолько одержим желанием высказать свое мнение, что перебивает вас после каждого слова или фразы, с которыми не согласен.

Если вы утратите бдительность и позволите втянуть себя в нескончаемую череду взаимных перебиваний, то не заметите, как начнете спорить и кричать друг на друга. Итог? Ни одна из сторон не услышит другую и не будет услышана, а после разговора вы будете испытывать взаимное недовольство. К тому же в следующий раз вам будет еще сложнее повлиять на этого человека.

Как же повести себя в такой непростой и потенциально взрывоопасной ситуации?

Есть один эффективный маневр, которым можно воспользоваться, если собеседник перебил вас уже не в первый раз. В частности, если он сделал это после того, как сам задал провокационный вопрос.

Сначала дождитесь, пока он закончит свою мысль, после чего спокойно и вежливо произнесите: «Дейв, я ценю твой интерес к этой теме, но никому из нас не пойдет на пользу, если ты будешь перебивать, пока я пытаюсь ответить на тобой же заданный вопрос».

Иными словами, не пытайтесь продолжить отвечать, а корректно смените тему, дав собеседнику понять, что если он заинтересован в продолжении этого разговора, то пусть слушает не перебивая.

Как вы понимаете, таким образом вы тактично изменили рамки общения.

Второй способ — замолчать и дать человеку высказаться. Затем, никак не показывая своего недовольства (это ключевое условие), продолжить свою мысль. Сделайте так несколько раз, и собеседник, скорее всего, поймет: вы вежливы и терпеливы, но не дадите сбить себя с толку.

Третий способ воздействия на перебивающего собеседника — в данном случае выстреливающего вопросами при каждом несогласии — сказать ему: «Мне продолжить свою мысль или ответить на ваш вопрос?» Затем без колебаний и с искренней скромной улыбкой добавьте: «Вообще-то я не так умен, чтобы держать всю информацию в голове. Я не умею отвечать на все вопросы сразу».

Вы должны понимать, что бывают такие собеседники, которым ваше мнение, в принципе, не нужно. Они уже все для себя решили и не хотят, чтобы им морочили голову фактами. Их можно сравнить с адвокатами обвинения, которые только и ждут, когда вы совершите ошибку, чтобы нанести решающий удар.

В таком случае лучше всего притормозить, сохранять спокойствие и, возможно, даже спросить с использованием «я-сообщения»: «Дейв, тебе действительно интересно мое мнение? У меня такое ощущение, что ты уже принял решение. Я бы с удовольствием ответил на твой вопрос и твое мнение тоже послушал бы, но я хочу быть уверен, что смогу закончить свою мысль».

Главное, как обычно, отреагировать конструктивно. Сначала подумайте. Спросите себя: «Что я хочу получить от этого разговора?» А чего хочет ваш собеседник? Когда вы это поймете, выбрать правильный ход будет нетрудно.

При должном уважении и понимании того, что собеседник, скорее всего, не хочет вас обидеть и просто очень увлечен своей точкой зрения, вы получите гораздо больше удовольствия и пользы от общения. И вы сможете эмоционально отстраниться от результата. Это позволит вам держаться с большим достоинством.

Кроме того, очень важно, чтобы вы сами не совершили ту же ошибку.

Невозможно научиться влиять на собеседников, если тебя все время тянет перебивать. Поэтому если вы стремитесь к овладению навыком высшего конструктивного влияния, но имеете вышеупомянутую вредную привычку, то пора от нее избавиться.

Я этим сам долго грешил. Но когда я осознал, сколько вреда приносит мне эта привычка, то задался целью покончить с ней раз и навсегда.

Как? Фокус, концентрация и практика. Долгая и упорная практика!

В любом разговоре я прежде всего стремился не перебивать. Я клеил записки-напоминания на телефон, по всему дому, на компьютер — везде, где они могли попасться мне на глаза.

Я добивался успеха, потом снова совершал ошибки и заново исправлялся. Через какое-то время количество ошибок удивительным образом сократилось. Я стал перебивать все реже и реже.