Шрифт:
Еще через неделю она осмелилась зайти внутрь, но остановилась ровно у края открытой двери на террасу.
Затем я решил осторожно закрыть дверь и проверить, согласится ли гостья немного побыть со мной. Я хотел сделать это медленно, чтобы не напугать ее. Я поймал себя на том, что полюбил это создание и хочу, чтобы она жила со мной и признала во мне хозяина.
У меня не было никакого опыта в приручении кошек. Как я уже говорил, несмотря на любовь ко всем животным, я больше привык к собакам (я бы даже сказал, что я их фанат), и в семье всегда жили только собаки. Поэтому я действительно не знал, чего ждать.
Я начал медленно задвигать дверь, и кошка тут же оторвала голову от миски, повернулась и напряглась, готовая в ту же секунду выскочить на улицу подальше от возможной опасности. Но прежде, чем она успела это сделать, я быстро раздвинул двери на максимальную ширину. Кошка успокоилась и вернулась к еде.
В последующие дни я продолжал попытки закрыть дверь, пока мне это наконец не удалось. Кошка никуда не бросилась. Теперь, два года спустя, она превратилась в мою верную и ласковую компаньонку (насколько кошки вообще способны на такое). Она чудесный друг. Она позволяет себя кормить, я даю ей котовник и чешу за ушами — когда она в настроении, разумеется.
Правда, она написала какой-то нелестный отзыв обо мне в моем блоге, когда я уехал на выходные выступить с лекцией (до сих пор не могу понять, как она добралась до интернета), но за исключением этого общение с ней доставляет мне искреннее удовольствие.
Мораль этой истории: Либерти вовсе не собиралась убегать. Она лишь хотела знать, что может это сделать. Пока дверь была открыта, она была спокойна.
Похожи ли люди на кошек?
Наши потенциальные покупатели, как и все остальные, на кого мы хотели бы повлиять в любой жизненной ситуации, испытывают те же чувства. Вряд ли они всегда хотят отказаться. Просто им нужно знать, что они могут отказаться.
«Возможно, вас это заинтересует».
«Вам сейчас удобно разговаривать или я побеспокоил вас в неподходящий момент?»
«Не всем это подходит».
«Этот разговор вас ни к чему не обязывает».
Казалось бы, подобными словами мы сами отдаляем желаемый результат, но на самом деле они очень эффективны. Почему?
Перед лицом возможного конфликта человек чувствует необходимость отреагировать, повести себя определенным образом. Это вызывает защитную реакцию и создает враждебный настрой. Иными словами, у собеседника появляется ощущение, что если вы получите свое, то он что-то потеряет.
К счастью, такой поворот событий легко предотвратить.
Если вы хотите, чтобы человек совершил определенные действия, но не чувствовал, будто его тем или иным способом принудили к этому, лучшее, что можно сделать, — четко донести до его сознания, что он не обязан их совершать.
Проще говоря, предоставьте ему запасной выход (как открытая дверь для Либерти). Когда у человека останутся пути для отступления, он будет чувствовать себя комфортнее. Он перестанет испытывать психическое давление — даже то, которое оказывает сам на себя, — поскольку будет знать, что теперь у него есть выбор.
Человеку свойственно противиться тому, что ему навязывают. Однако чем выше степень полученной свободы выбора, тем слабее его желание ею воспользоваться.
Другими словами…
Чем шире вы откроете человеку запасную дверь, тем меньше ему будет хотеться через нее выйти.
Концепцию запасного выхода часто используют в торговле, но она применима практически в любой ситуации убеждения.
Когда девушка в билетной кассе аэропорта, отказавшись от дополнительной платы, не могла найти для меня обещанную информацию, я использовал все четыре принципа, обсуждавшиеся в данной книге ранее. Конечно, я вел себя предельно тактично и дружелюбно и видел, что она искренне хочет мне помочь.
К сожалению, ей никак не удавалось найти нужные сведения, и она уже готова была сдаться. Нужно было разрядить обстановку, предоставив ей запасной выход. Поэтому я сказал: «Если у вас не получится, я пойму».
Это одна из самых действенных фраз на тот случай, когда нужно успокоить собеседника. Она практически гарантированно склонит его на вашу сторону.
Если понадобится (а этого, скорее всего, не понадобится), вдогонку можно добавить: «Если получится, я буду весьма признателен». Если и этого окажется недостаточно (вероятность очень мала), завершите свою маленькую речь фразой: «Разумеется, я не хочу, чтобы из-за меня у вас возникли какие-то проблемы».