Основывайтесь на устремлениях. Апеллируйте к тому, чего хотелось бы многим: стремлению оставить след. Эффективные продавцы и руководители основываются на том, что люди хотят чего-то большего. Если нужно добиться энтузиазма в отношении нового продукта или запуска инициативы, сосредоточьте внимание людей на том, насколько лучше станет компания в результате задуманной трансформации. Опытные руководители дают при этом понять, что это произойдет только в результате объединения усилий всех сотрудников.

Справляйтесь с негативными реакциями. В процессе продаж всегда присутствует сопротивление. С точки зрения собственного спокойствия сотрудники (как и покупатели) обычно предпочитают, чтобы вещи оставались привычными – даже если они их не вполне устраивают. Игнорировать негативное отношение нельзя, на него надо реагировать сразу же. Признайте право на наличие сомнений и развейте их с помощью действенных доводов. И никогда не обещайте слишком многое.

Иногда можно превратить негатив в позитив. Например, предстоящая реорганизация сразу же вызывает мысли о сокращениях. Признайте правомерность появления такого предположения, а затем либо докажите его необоснованность, либо согласитесь с тем, что оно соответствует действительности. После этого перейдите к рассказу о том, что реорганизация вызовет кратковременные проблемы, которые обернутся долгосрочными выгодами: например, наличием более широких возможностей для применения сотрудниками своих способностей.

Возьмите на себя часть продаж. Если сотрудники видят, как их руководитель лично занимается продажами или продвижением инициатив внутри организации, они проникаются мыслью о том, что люди не бывают слишком важными или великими. Любой сотрудник организации должен думать о том, каким образом он продает, или, что более корректно, продвигает деятельность своей компании. Способствуйте этому, во всеуслышание рассказывая о своей организации, качестве ее продукции и услуг, о том, как они делают жизнь людей лучше.

КАК ЛИДЕРУ ВАМ НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ, каким образом достучаться до тех, кто не желает вас слышать.

Говорите внятно. Поймите образ мыслей людей, к которым обращаетесь. Обеспечьте им возможность неформального общения с вами.

Будьте уверены в фактах, на которые опираетесь. Увлекаясь тем или иным вопросом, люди часто забывают о том, что нельзя опираться только на эмоции. Уверенно оперируйте фактами, составляющими суть проблемы.

Рассказывайте жизненные истории; пусть они станут частью вашей аргументации. Это сделает общение более простым и приятным.

Не сдавайтесь. Твердо стойте на своем, не поливая своих оппонентов грязью. Важно сохранять спокойствие и относиться к несогласным как к коллегам, а не как к врагам. Оставайтесь невозмутимым, даже если они срываются на обвинения в ваш адрес.

Взывайте к лучшему. Для того чтобы ваши инициативы получили поддержку, нужно убедить в их целесообразности немало людей. Можно собрать вместе несогласных и одобрительно отозваться об их взглядах, после чего попытаться выйти на общее видение проблематики.

СИЛЬНЫЕ ЛИДЕРЫ являются предметом восхищения людей, особенно в кризисное время.

Ничто так не способствует ясности, как подробная и внятная информация. Открытость во внутренних коммуникациях говорит о том, что вы честный человек, которому можно доверять.

Поясните, каким образом кризис влияет на положение вашей компании. Организуйте встречу с сотрудниками и объясните им это. Не рано ли делать выводы о последствиях кризиса для вашего бизнеса? Подчеркните это и держите людей в курсе развития ситуации в будущем.

Сосредоточьтесь на работе. Лучший способ обеспечить сохранность своего рабочего места – продолжать делать то, что от вас требуется. И менеджеры, и рядовые сотрудники должны продолжать делать то, что нужно, соблюдая сроки и бюджетные параметры работ.