На работе мне часто приходилось «выбивать» из начальства деньги или сотрудников на проведение операций, казавшихся мне целесообразными. Этих ресурсов постоянно не хватало, и за них приходилось бороться. Однажды, убеждая шефа в необходимости выделить деньги на проведение одной операции, я вдруг заметил, как он поджал губы. Мне стало ясно, что он уже заготовил словесный отказ, и пришлось срочно переубеждать его раньше, чем он успел произнести его вслух. Если бы он это сделал публично, то с надеждами на финансирование пришлось бы распрощаться.

Пытаясь предотвратить отказ, я прибегнул к сочувственному высказыванию: «Шеф, я понимаю, вы думаете, что эта идея не сработает, но позвольте мне все объяснить…» Я точно знал, что собирается сказать мой начальник, ведь движение его губ было очень красноречивым, и я понимал его сомнения. Поэтому сочувственная реплика позволила выиграть время, избавить его от озабоченности и убедить в моей правоте прежде, чем он высказался. Ведь после этого ему было бы трудно отказаться от своего решения.

Когда в следующий раз будете предлагать руководителю новые проекты или идеи, внимательно следите за движениями его губ. Если в ходе разговора шеф подожмет их, считайте это признаком того, что он уже готов вам возразить. Увидев подобную мимику, постарайтесь разубедить начальника раньше, чем он произнесет заготовленную фразу. Будьте готовы произнести сочувственное высказывание, например: «Вы думаете, что в этом предложении мало пользы. Сейчас я попробую убедить вас в том, что это наилучший способ действий». Тем самым вы признаете сомнения руководителя и дадите себе шанс привести контраргументы прежде, чем услышите отказ.

Еще одно красноречивое мимическое движение, выдающее чужие мысли, – прикусывание верхней или нижней губы. Этот невербальный сигнал означает, что собеседник хочет что-то сказать, но по неизвестным вам причинам не решается это сделать. Видимо, так возникла старая поговорка «прикуси губу», означающая совет воздержаться от высказывания своего мнения. Во время лекций мне часто приходится видеть, как студенты то и дело прикусывают губы. Я считаю это хорошим знаком для того, чтобы побудить студента высказаться. Обычно я говорю что-нибудь сочувственное вроде: «Похоже, вы хотите что-то добавить к сказанному мной». Многие студенты удивляются моей способности читать их мысли и радуются тому, что я обращаю на них внимание.

Прикусывание нижней губы

Сжатые губы означают то же самое, что и прикусывание губ. Если верхняя и нижняя губа собеседника тесно сомкнуты, значит, он хочет что-то сказать, но сдерживает себя. Подозреваемые часто, прежде чем признаются в преступлении, сжимают губы. Они хотят сознаться, но непроизвольно сжимают губы, чтобы не выдать себя.

Сжатые губы

Если человек прикасается к губам пальцами, ладонью или какими-нибудь предметами, скажем карандашом или ручкой, значит, его смущает тема разговора. Прикосновение к губам отвлекает внимание от обсуждаемого предмета и уменьшает тревогу. Подозреваемые часто прикасаются пальцами к губам, давая мне знать, что я задал им неудобный вопрос. При виде этого движения, чтобы прощупать почву, я, как правило, прибегаю к сочувственному высказыванию, например: «Мне кажется, вам неловко об этом говорить». Обычно в ответ человек подтверждает или опровергает мое утверждение и объясняет свою реакцию.

Прикосновение к губам можно эффективно использовать как в деловом, так и в личном общении. Например, если вы наедине с потенциальным клиентом обсуждаете достоинства предлагаемого продукта, обратите внимание на то, что он задумчиво поглаживает пальцами губы. Заметив этот жест, произнесите что-нибудь вроде: «Вы, видимо, растеряны, потому что раньше никогда не пользовались такой вещью». Ваши слова побудят клиента выразить озабоченность качествами продукта или услуги. Поняв, что его беспокоит, вы сможете скорректировать предложение, чтобы успешно продать свой товар.

Прикосновение к губам означает смущение или тревогу

Наблюдение за собеседником в ходе общения позволяет избежать многих неловких ситуаций. Если вы коснулись предмета, вызывающего у собеседника дискомфорт или неудовольствие, и заметили, как он сжал или сморщил губы, смените тему, пока не поздно. К ней можно будет вернуться позже, если между вами установится более глубокое взаимопонимание.

То, как вы произносите фразы, может изменить смысл сказанного. Особое внимание придается нами тону голоса, потому что он доносит до слушателя важную информацию независимо от того, что именно мы говорим. Симпатия и интерес выражаются тембром голоса в большей степени, чем словами.

Тон придает речи смысл, невыразимый никакими словами. Низкий тихий голос выдает влечение и романтический интерес. Высокий тембр говорит об удивлении или скепсисе. Громкий, командный голос свидетельствует о властолюбии. Тон голоса может привлечь или, наоборот, оттолкнуть людей.