Шрифт:
Искусство установления раппорта можно довольно точно выразить одним словом: мимикрия. В стаи сбиваются не только птицы одного полета (или одного оперения), но и люди, ставя под сомнение поговорку, что противоположности притягиваются. Чем больше вы похожи на другого человека, тем больше возможностей для раппорта. Это работает самыми разными путями, многие из которых в области языка тела впервые исследованы Ричардом Бандлером и Джоном Гриндером [5].
Люди в раппорте обычно «отзеркаливают» друг друга: схожим образом жестикулируют и имеют схожие выражения лиц. Они в прямом смысле говорят на одном языке тела. Пойдите в любое место, где встречаются люди, и понаблюдайте за ними: сразу же станет заметно, что плечи людей развернуты параллельно, тела движутся почти как одно тело, и они смотрят друг на друга в одно и то же время, словно исполняя танец на языке тела, в котором движения партнеров синхронны.
Улыбка чрезвычайно важна
Умение тепло и искренне улыбнуться другому человеку – одно из важнейших для создания раппорта и последующего развития и поддержания новых взаимоотношений.
Независимо от всех ваших прочих черт, улыбка способна сделать вас более привлекательным в глазах как мужчин, так и женщин. Улыбка однозначно распознается во всех культурах и имеет важную социальную функцию – призыва к дружеским взаимоотношениям, показывая благосклонность и даже надежду на установление взаимного согласия [6].
Исследования [7] показывают, что улыбку невозможно не заметить. Добрая улыбка всегда вызывает симпатию. Это единственное выражение лица, которое можно распознать метров с тридцати.
«Улыбка для человека – что солнечный свет для цветов».
Устоять против улыбки почти невозможно, и вы почти всегда улыбаетесь в ответ (даже раньше, чем осознаете это). Говорят, лучшее, что можно сделать со своим лицом, это улыбнуться. И это очень верно почти в любом социальном взаимодействии. Когда нам кто-то симпатичен, мы улыбаемся; а когда мы видим улыбку на лице другого человека, мы автоматически думаем, что симпатичны ему, а это способствует укреплению симпатии [8].
Улыбка сделает вас на вид*:
более дружелюбным;
более умным;
более привлекательным физически;
более готовым к сотрудничеству;
более надежным;
более влиятельным;
более здоровым;
более общительным;
более искренним;
более сговорчивым;
более эмоционально устойчивым.
А в жизни она может предоставить вам:
больше возможностей получения работы;
более высокую зарплату;
может быть, большее число романтических партнеров.
И даже меньший срок тюремного заключения! [9]!
«Иногда источником улыбки служит радость, но иногда сама улыбка может стать источником радости».
Одна из причин того, что модели ходят по подиуму с каменными лицами, это желание дизайнера заставить вас смотреть на коллекцию, не отвлекаясь на красоту моделей. Если же модель что-либо рекламирует, все меняется: здесь мы почти неизбежно видим их великолепно ухоженные зубы.
Интересно, что женщины улыбаются больше, чем мужчины, и используют полуулыбку в качестве приглашения к продолжению беседы. При этом улыбка мужчин действует на женщин меньше, чем улыбка женщин на мужчин, так как женщины лучше умеют оценивать социальный статус мужчин [10]. Возможно, это обусловлено тем, что социальное взаимодействие с мужчиной может иметь для женщины важные последствия.
1. Женщины, которые улыбаются меньше, представляются более озабоченными, менее счастливыми и менее спокойными; с мужчинами дело обстоит иначе.
2. Мужчины, если вы хотите выглядеть более влиятельными, меньше улыбайтесь в присутствии других мужчин [11].
Типы улыбок
Есть два типа улыбок, и очень важно уметь различать их и «правильно» улыбаться самому.
В искренней улыбке (иногда называемой Дюшенновской в честь врача Г. Дюшенна) [12] участвует все лицо, и проявляется она в двух характерных действиях. Во-первых, уголки рта округляются, раздвигаются в стороны и приподнимаются, во-вторых, приподнимаются щеки, что вызывает образование «гусиных лапок» вокруг глаз. Оба эти действия совершаются естественным образом, и в основном бессознательно выказывая радость.
В фальшивой улыбке участвует только рот, и эта «улыбка» обычно бывает сознательной и не выражает искренних чувств.
У китайцев есть пословица:
«Не доверяй тому, кто улыбается одним ртом».
И это верно, потому что в искренней улыбке участвуют и глаза, поддерживаемые морщинками «гусиных лапок» (хотя сегодня они проявляются реже, что в очень большой степени обусловлено ботоксом!).
Наконец, при искренней улыбке оба уголка рта выглядят одинаково, а если человек встревожен, один из уголков обычно опускается.