Шрифт:
Люди, обладающие властью, говорят медленно, ибо привыкли, что их слушают и им повинуются. Ожидая сговорчивости и рассчитывая на нее, они ее получают.
Мы уже говорили о том, как податливо большинство из нас, и это было с шокирующей силой подтверждено в 1974 году знаменитыми экспериментами Милгрэма [9] в Йельском университете. В 2010 году, когда эта схема эксперимента была повторена в реалити-шоу Le jeu de la mort («Смертельная игра»), показанном по государственному телеканалу France 2, ведущий сказал: «Мы были поражены, что 81 % участников игры подчинялись садистским приказам ведущего, которые отдавались в медленной и размеренной манере».
9
Суть эксперимента Милгрэма состояла в том, что подопытные «учителя» должны были за каждый неправильный ответ наказывать «ученика» (которым на самом деле был актер, но «учитель» об этом не знал) электрошоком, повышая каждый раз напряжение (на самом деле никакого электрошока не было, и актер только изображал мучения, но этого «учитель» тоже не знал). Если «учитель» выражал беспокойство по поводу «боли», которую испытывал «ученик», руководитель эксперимента медленным размеренным голосом говорил ему: «Вы должны продолжать», «Продолжайте», «Эксперимент нужно довести до конца». И «учителя» продолжали повышать напряжение, пока «ученик» не «умирал» после «удара напряжением 450 В».
Возможно, в этих экспериментах были какие-то уязвимые места, но итог не вызывает сомнений: когда мы хотим оказать влияние, убедить или добиться уступчивости, говорить нужно медленно и со всей доступной вам властностью.
Владейте голосом
Голос – уникальное средство влияния на людей. Расширяя свой голосовой диапазон, вы выражаете свои мысли и эмоции более уверенно и страстно. Говорить громко – не значит повышать голос или срываться на крик. Сильный голос отражает вашу жизненную силу, а значит – властность, и, как это ни удивительно, эмоциональную устойчивость [7].
Помогает и глубина голоса – вслушайтесь только в эти голоса с экрана, убеждающие нас пойти и посмотреть такой-то фильм. Вы никогда не видите говорящего, но вам кажется, что он должен быть похож на лягушку-быка (самцы этой огромной лягушки для привлечения самок издают очень громкие, глубокие позывные звуки). И это очень редко бывает женский голос.
Делайте паузы
Высказав важную мысль, сделайте паузу и обведите взглядом слушателей. Это дает несколько преимуществ: подчеркивает важность высказанного; предоставляет возможность проверить, следят ли слушатели за вашей речью и проявляют ли интерес; побуждает задавать вопросы и дает время сформулировать, что говорить дальше.
Контролируйте «э-э-…» и «м-м-…»
Задумываясь о том, что и как сказать дальше, большинство людей заполняют секунды размышления звуками вроде «э-э-…» или «м-м-…», которые указывают на множество недостатков, в том числе неумение говорить свободно, неуверенность, нервозность и, возможно, низкую культуру [10] .
Чтобы выглядеть уверенным, в паузах для обдумывания следующих слов лучше молчать, чем заполнять их эканьем или меканьем. Подробнее о полезных «э-э-…» и «м-м-…» мы еще поговорим.
10
Свободно льющаяся речь в сочетании с употреблением слов, содержащих больше двух слогов, и вставных предложений – верный признак культуры. Это не значит, что те, кто вообще говорят медленно, менее культурны, – большинство интровертов любят обдумывать, что они хотят сказать, – но людей, говорящих свободно, очень редко можно заподозрить в недостатке культуры.
На заседаниях
На заседаниях, как вы, возможно, уже заметили, люди, занимающие высокое положение на служебной лестнице, квалифицированные и опытные специалисты и т. п. чувствуют себя весьма свободно. А те, чье служебное положение ниже, часто чувствуют себя стесненно [8]. Иногда они даже сидят, будто с привязанной к спине палкой, что можно воспринять, как раздражение или как неуверенность в своей безопасности [9], тогда как «лучшие» сидят вольготно.
Здесь можно посоветовать одно: расслабиться, но без небрежности, и быть наготове, но без напряжения.
Не всегда важно, чт'o вы говорите, важно, как вы это говорите!
Во время, отведенное для вопросов в палате общин, министры, особенно премьер-министры, как-то умудряются облокотиться на кафедру и выглядеть уверенными, тогда как обычные депутаты, особенно новички, задавая свой вопрос, часто держатся неестественно прямо. Кто из них выглядит более нервным, а кто более уверенным?
Пусть движутся ваши руки, но не корпус
Выступая перед группой слушателей, стойте спокойно. В страхе люди бегут, в тревоге постоянно меняют позу. Но здесь интересно не только это, а и то, что тело тоже влияет на состояние психики, и если наше физическое тело возбуждено, возбуждение передается и мозгу, поскольку они взаимосвязаны.
При публичных выступлениях, в отличие от разговоров наедине, движения рук могут иллюстрировать, подчеркивать и окрашивать ваши слова – вы как будто дирижируете оркестром, но старайтесь совершать как можно меньше движений верхней частью корпуса. И следите, чтобы ваши руки двигались в такт тому, что вы говорите, иначе вы собьете слушателей с толку, и они будут больше следить за вашими руками, чем за вашими словами.
Поддерживайте зрительный контакт (не забывайте!)
Как и в случае разговора наедине, люди в группе ждут обращения к себе лично, поэтому очень важно поддерживать зрительный контакт с возможно большим числом слушателей. Глядя людям в глаза, вы как бы обращаетесь лично к ним, и это помогает влиять на них и убеждать их.
Руки
Руками мы часто подаем сигналы. Так, кольцо из большого и указательного пальцев означает «о'кей», а аплодисментами мы выражаем одобрение. Но это все – сознательные действия, то есть в строгом смысле – не язык тела. К языку тела относятся неосознанные движения рук, например в тревоге руки словно сами пытаются защитить нас, для «сброса» избытка энергии или в нервном тике возникают непроизвольные движения вроде расчесывания волос пятерней. Мыслительный процесс в этих движениях не участвует.