Шрифт:
Сплошь и рядом, когда человек покупает автомобиль, его эмоции усиливают незначительные плюсы в разы. Помню, я и сам покупал автомобиль как сорока – чем больше блестит, тем больше хочется. Эмоции от желания приобрести именно ту машину так сильно усилили ее плюсы, что я вообще не анализировал ни плюсы, ни тем более минусы. Как следствие, потом столкнулся с очень сильными проблемами в обслуживании автомобиля.
Грамотные продавцы стараются усилить плюсы продаваемого товара или услуги эмоциями, чтобы покупатель принимал решение как можно быстрее.
Примеров принятия неудачных решений на эмоциях хватает и в работе, и в жизни. SWOT-анализ многим бы не помешал.
Ошибки:
1. Считать, что для всех плюсы и минусы одинаково значимы (мерить по себе).
2. Извлекать только возможности из плюсов или только угрозы из минусов.
3. Принимать решение на основании эмоций.
4. Обманывать себя.
5. Не принимать решение, когда минусы перевешивают плюсы.
Тезис раздела:
где тонко, там и рвется. Чаши весов с плюсами и минусами, как правило, уравновешиваются в точке принятия решения.
SWAP-анализ
SWAP-анализ – это инструмент-матрица, предназначенный для лучшего понимания ситуации. Что-то вроде очков с разными стеклами, позволяющих взглянуть на мир по-другому. По сути, этот инструмент представляет собой таблицу, в которой два знаменателя в виде шкал. Шкалы могут быть любым качеством, обозначением или любым измерением чего-либо.
На первый взгляд может показаться сложным инструментом, но суть его – в оценке по двум критериям.
Универсальность данной таблицы состоит в том, что в таблицу можно вставить любые два разных критерия оценки чего-либо, и всегда получится четыре позиции. Обязательно будет четыре категории: сильная, слабая, отсутствующая и проблемная.
Критерии вставляются в шкалы от «0» и на повышение. Например, если в качестве критерия взять мотивацию, то «0» – это минимальная мотивация.
Пример 1: необходимо оценить сотрудника. Выбираем два критерия оценки и вставляем в схему.
1-я шкала – желание работать;
2-я шкала – способности (умения) в работе.
По данной схеме мы имеем четыре позиции:
1 – отсутствующая: нет желания и нет способностей. Если сотрудник попадает в эту шкалу, нет, скорее всего, смысла в него вкладываться.
2 – слабая: есть желание, нет способностей – говорит о том, что необходимо обучать сотрудника.
3 – проблемная: есть способности, нет желания. В данном контексте проблема состоит в том, что при отсутствии желания работать с сотрудником сложно взаимодействовать.
4 – сильная: есть желание и есть способности. Позиция эффективного работника, который нужен компании.
Какие бы качества или обозначения ни вставляли в SWAP-матрицу, все равно будут четыре позиции: сильная, слабая, проблемная и отсутствующая.
В книге я не раз буду применять SWAP-анализ с разными значениями шкал.
Примеры качеств, которые ты можешь исследовать:
• Умный и красивый
• Красивый и богатый
• Желание работать и умение работать
• Сколько готов отдавать и сколько готов требовать
• Веселый и честный
• Профессионализм и личностные качества
• Способности и чувство юмора
• Цена (от высокой к низкой, плюсом будет низкая цена) и качество
• Сроки и качество
• Доброта и хитрость и др.
Для любых значений позиции остаются неизменными: сильная, слабая, отсутствующая и проблемная.
Я часто использую этот инструмент, когда есть два критерия выбора. С его помощью я сразу нахожу проблемную позицию, чтобы потом не столкнуться с ней, и сильную, к которой нужно стремиться.
Пример 2: анализ человека по SWAP-критериям «Интеллект» и «Инициатива».
SWAP-анализ (Дурак с инициативой)
1. Absent (отсутствующая) – дурак без стремлений.
2. Problem (проблемная) – «услужливый дурак опаснее врага».
3. Weak (слабая) – умный, но безынициативный человек, чаще всего в жизни и в работе занимает слабую позицию.
4. Strong (сильная) – соответственно, умный и инициативный.
Есть хорошая фраза: хуже дурака с инициативой – дурак с инициативой и ресурсами!