Нужно сделать оговорку, что существуют люди, которые наделены умением лгать незаметно для других. Такое умение дано им как некий талант в негативном значении этого слова. Фактически речь идет о так называемом «криминальном таланте», которым успешно пользуются профессиональные мошенники. Вспомните гадалок, которые с уверенным видом заявляют, что они в течение нескольких минут расскажут о прошлом и будущем, хотя за их обещаниями в действительности ничего не стоит. А теперь представьте себе в образе гадалки женщину, которая не обладает способностью маскировать свой обман. Кто захочет обращаться к ней за услугами?

Пол Экман пишет, что: Прирожденные лжецы, умеющие чрезвычайно ловко обманывать, вполне осознанно применяют свой талант, работая актерами, продавцами, адвокатами, парламентерами, шпионами и дипломатами». Один бывший агент ЦРУ остроумно заметил: «Если очистить шпионаж от шелухи трескучих фраз, то получится, что работа разведчика заключается в предательстве доверившихся ему людей». [42]

Некоторые промышленные шпионы относятся к категории людей наделенных от природы «криминальным талантом», другие изначально им не обладают, поэтому проходят специальное обучение, целью которого является овладение навыками маскировки обмана. При подготовке внедрения такого агента, который был отправлен в нашу компанию, используется большой опыт наработанный спецслужбами или криминальным сообществом. Агентов учат целому ряду приемов, прикрывающих ложь. Их даже учат умению обманывать полиграф, что уж говорить об обмане неискушенных людей! Они прикрываются под различными масками, среди которых встречаются:

– вежливый, интеллигентный человек;

– простой «рубаха-парень»;

– наивная и неопытная девушка;

– «недотепа»;

– милая старушка;

– коммуникабельный и обаятельный человек.

Маски используются для выведывания нужной информации. Например, история мировой разведки демонстрирует, что многие выдающиеся разведчики пользовались маской коммуникабельного и обаятельного человека. Такой тип человека, как правило, не вызывает подозрений, поскольку возникает иллюзия открытости, отсутствия обмана. К таким людям тянутся другие. Например, легендарный разведчик Рихард Зорге использовал имидж лихого прожигателя жизни, любителя развлечений. Пользуясь этой маской, он входил в доверие к немецким офицерам, дипломатам, которые сами любили аналогичный образ жизни, и получал от них нужные сведения.

Выявить ложь подготовленного агента под силу только такому опытному специалисту по распознаванию лжи как Нина Сергеевна. Но, таких специалистов очень мало, и далеко не каждая компания в состоянии привлечь их к сотрудничеству. Более того, далеко не все знают о существовании специалистов такого профиля. Правда, в последнее время благодаря фильму о докторе Лайтмане ситуация несколько изменилась.

Манипуляции еще называют уловками, их используют и для того, чтобы оказать воздействие на контрагента в ходе переговоров для достижения поставленных целей в собственных интересах (но не в интересах обоих сторон). Как правило, манипулирование другой стороной не подразумевает переговорную стратегию win-win, а направлено исключительно на свой выигрыш, получение односторонних преимуществ (win-lose). В таком подходе и состоит негативная сторона манипуляций.

Приведу описание типичного манипулятора, которое я обнаружил на одном Интернет-форуме: «Производит впечатление делового, компетентного и порядочного человека. Много и быстро говорит, легко уговаривает. На деле же – одни пустые обещания, постоянная ложь». Знакомо? Уверен, что все читатели назовут в своем окружении людей, подходящих под данную характеристику.

У меня большой личный опыт встреч с манипуляторами. Дело в том, что продавцы, приезжая на переговоры с клиентами, или ведя продажи по телефону, часто сталкиваются с покупателями-манипуляторами. Многие из них имеют сильную манипуляционную подготовку и используют ее на полную катушку во время переговоров. Наиболее часто приемы манипуляции используются против молодых и неопытных продавцов, но от них не застрахованы и самые опытные специалисты, особенно, в том случае если им противостоят манипуляторы-асы. Любой продавец перед началом переговоров должен быть готов к тому, что против него будут использоваться манипуляционные техники и знать, как им эффективно противостоять, а иной раз и самому пользоваться ими в случае особой необходимости (но меру нужно знать обязательно, не советую становиться профессиональным манипулятором!).

Для манипулирования часто используются следующие приемы психологического воздействия:

– запугивание;

– понижение статуса;

– лесть;

– игра на слабостях;

– ссылка на хорошие отношения.

Мы рассмотрели только некоторые приемы манипулирования, в действительности их очень много. Если Остап Бендер указывал на знание четыреста приемов уловок, то в наши дни их количество в арсенале манипуляторов значительно увеличилось. Рекомендую тем, кто заинтересовался темой, более подробно изучить ее, благо, что литературы по данному вопросу предостаточно. Но, самое главное – сделать для себя определенные выводы и применить полученные знания на практике. Советую, не откладывая, сесть с ручкой и блокнотом за стол и вспомнить всех манипуляторов, с которыми вы имеете дело и те приемы, которые они используют для достижения своих целей, а затем найти прием противостояния им. По каждому случаю нужно найти индивидуальное решение. Сделайте это обязательно, ведь манипуляторы забирают у вас так много в жизни!

Не следует позволять кому-либо манипулировать собой. Соблюдение этого принципа важно как на работе, так и в личной жизни. Манипуляторам обязательно нужно ставить заслон. Приемы манипуляторов разнообразны, среди них много традиционных, используемых уже давно, но постоянно изобретаются все новые и новые. Выявив, что против вас используют манипуляционные приемы, проведите анализ ситуации, определите цели манипулятора и подберите необходимые приемы противодействия.

Рисунок 3. Логика процесса противодействия манипуляциям

Прототипом доктора Лайтмана из телесериала «Обмани меня» («Lie to me») является профессор Калифорнийского университета в Сан-Франциско, руководитель компании «Paul Ekman Group». Пол Экман – один из ведущих специалистов в области психологии эмоций, межличностного общения, психологии и распознавания лжи. Он посвятил больше 30 лет изучению теории лжи, его услугами пользуются ведущие политики, предприниматели, руководители, а также министерства и агентства федерального правительства США. Экман считает, что: «Ложь настолько естественна, что ее без обиняков можно отнести почти ко всем сферам человеческой деятельности». В настоящее время книги Экмана изданы в России, благодаря чему у многих читателей появилась возможность овладеть методиками распознавания лжи.